銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵管理

《銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵管理課程背景：在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)

2、人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。培訓(xùn)價值：如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。課程目的：A)了解銷售主管的角色和職責。B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程?F)如何堅持正確的

3、價值導(dǎo)向，杜絕討價還價?G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門課程特點：現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法課程大綱：第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者的八大職責案例研討：這樣的干部如何管？增加目標任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域創(chuàng)造緊迫感舉例：理事

4、――“三夠原則”―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評案例：我的“頭”怎么這么多？分享：業(yè)績改進計劃PIP利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）第三篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超

5、級教練――選對人，做對事！案例分析：小麗的故事分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評故事：前有標兵，后有追兵案例：銷售也可以流水化作業(yè)流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享--復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練第四篇：管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持銷售政策

6、的作用――首先是引導(dǎo)，其次才是監(jiān)控“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導(dǎo)人們努力思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計體系銷售支持體系的建立討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法分析：為什么你要離開我？第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的理想環(huán)境一：八零后，你們都在想什么？案例：我家里有的是錢！人單純了，關(guān)系就簡單了!理想環(huán)境二：你，我，他――為了共同的目標而

7、努力引導(dǎo)思路：目標會成了叫苦會，抱怨會，討價還價會，虛張聲勢會？如何將公司目標分解到個人？讓員工自愿接受高目標？――上下同欲者勝目標如何管控，跟蹤？銷售周期長，團隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？在目標執(zhí)行過程當中管理者的角色與任務(wù)？案例：看看改革的典范――小崗村故事：為信仰而戰(zhàn)理想環(huán)境三：兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化――把最后一口飯留給“前線”案例：感謝他，不僅告訴他!還要告訴大家!!案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案理想環(huán)境之四：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會

8、產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”理想環(huán)境五：除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展理想環(huán)境六：讓人們自我督促——批評技巧案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？如何批評才能讓員工心服口服理想環(huán)境七