4 tcl家電渠道網(wǎng)絡(luò)swot分析

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1、4TCL家電渠道網(wǎng)絡(luò)SWOT分析隨著家電市場競爭環(huán)境和流通渠道的變化，商業(yè)資本的重新抬頭，工業(yè)資本是否要將商品流通職能重新歸還商業(yè)資本?家電業(yè)廠家自營銷售公司陷入了兩難境地。作為國內(nèi)家電銷售網(wǎng)絡(luò)中最龐大分銷力最強的TCL銷售公司顯然不愿意將市場控制權(quán)拱手出讓。因此TCL銷售公司正在進(jìn)行其渠道變身，在承擔(dān)集團家電產(chǎn)品銷售任務(wù)的同時，致力于打造承銷其它品牌產(chǎn)品的能力，甚至為競爭對手銷售產(chǎn)品。TCL這一舉措一方面可看作是迫于競爭和成本壓力的無奈之舉，另一方面也可以視為劍走偏鋒的奇招，怎樣才能充分發(fā)揮優(yōu)勢和避免劣勢，自險中逢生不但是TCL最關(guān)心的問題，同時也是那些為巨大的營

2、銷渠道所累的生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)心的問題。4．1TCL家電渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢分析充裕的資金流、完善的信息管理系統(tǒng)、高效的物流運作體系、既能駕馭渠道又懂產(chǎn)品的人才隊伍是一個成功渠道型企業(yè)所應(yīng)具備的四項基本素質(zhì)。做為渠道型企業(yè)，TCL的優(yōu)勢在于：4．1．1深入滲透，控制終端TCL的網(wǎng)絡(luò)可以說是精耕細(xì)作的典范，把全國分割成7個大區(qū)，其中幾個重要的大區(qū)設(shè)有管理中心。每一個省會城市都設(shè)置分公司，管理全省的銷售業(yè)務(wù)，每個分公司下設(shè)經(jīng)營部，像一些重要的省份，比如江蘇，除宿遷、泰州以外每個地區(qū)級城市都設(shè)有經(jīng)營部。有的經(jīng)營部下面還有設(shè)在一些縣級城市的辦事處，。這樣TCL就可以實現(xiàn)深層次的滲透，基

3、本上可以控制到每一個縣城的終端零售機構(gòu)。TCL利用自己的物流平臺，向每一個終端提供產(chǎn)品。銷售人員每人負(fù)責(zé)一個區(qū)域的一個或者幾個終端，這樣企業(yè)可以控制產(chǎn)品從廠家到消費者手中的全過程，杜絕了區(qū)域間竄貨的可能。價格政策也可以執(zhí)行到終端，在這種體制下，零售商對產(chǎn)品的價格及調(diào)整的空間并不大，而且還在TCL銷售人員的監(jiān)控之下。近年來，為了應(yīng)對市場競爭的新環(huán)境，TCL對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了較為系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)重組和流程再造，進(jìn)一步提高了網(wǎng)絡(luò)的運營效率，降低了網(wǎng)絡(luò)的運營成本，增強了網(wǎng)絡(luò)抵御市場變化的能力，今年作為TCL網(wǎng)絡(luò)的“資源整合年”，強調(diào)以顧客為核心資源，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)“三通道兩平臺”，為各產(chǎn)品的

4、銷售全過程提供完整、高效、經(jīng)濟的服務(wù)，重塑網(wǎng)絡(luò)核心競爭力。這些都將為TCL應(yīng)對加入WTO以后的國內(nèi)外競爭打下堅實的基礎(chǔ)。4．1．2快速的產(chǎn)品分銷能力網(wǎng)絡(luò)的快速分銷能力是TCL為數(shù)不多的核心競爭力之一，該能力的獲得得益于自初建網(wǎng)絡(luò)就形成的強烈的以市場為導(dǎo)向的營銷策略和相對的扁平化的組織架構(gòu)。TCL的資金周轉(zhuǎn)和貨物周轉(zhuǎn)速度在同業(yè)中是具備比較優(yōu)勢的，它所帶來的快速的資金流、物流和信息流既成為TCL規(guī)避市場風(fēng)險的有力武器，又為營銷渠道跨行業(yè)、跨品牌水平擴充產(chǎn)品線提供了有力的保證。2001初，TCL成立了中立和非贏利的物流管理專業(yè)機構(gòu)——物流管理中心，推進(jìn)了TCL家電流通領(lǐng)域

5、物流管理及物流改革工作。經(jīng)過一年的探索和努力，物流系統(tǒng)變革已經(jīng)初見成效：(1)推進(jìn)了中轉(zhuǎn)倉的建設(shè)，為多種銷售模式的運作奠定了基礎(chǔ)；(2)干線運輸引進(jìn)競爭機制，有效降低了運輸成本；(3)推進(jìn)物流的總體規(guī)劃項目，通過對現(xiàn)有物流運作的量化評估，明確了未來的物流模式和實施計劃。物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖、實行多品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。4．1．3網(wǎng)絡(luò)兼容，有利于企業(yè)多元化TCL這種遍布全國，深入到縣、市的銷售網(wǎng)絡(luò)，強化了對終端的控制，業(yè)務(wù)人員與零售商建立了深入的聯(lián)系。原來這個網(wǎng)絡(luò)僅用來銷售TCL王牌彩電，在企業(yè)的產(chǎn)品線慢慢擴張時，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)的作用就更加顯現(xiàn)。如果企

6、業(yè)依靠代理(或批發(fā)商)，新的產(chǎn)品就需要尋找新的代理商，即使還跟原來產(chǎn)品的代理商合作，也會有一定的談判成本。而TCL自建的網(wǎng)絡(luò)就像一個即插即用平臺，各種產(chǎn)品如插件一樣插進(jìn)去，這樣TCL的新產(chǎn)品就會以更快的速度通過其網(wǎng)絡(luò)到達(dá)終端。4．1．4具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)因素已成為流通企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵因素。TCL自1996年以來，一直重視銷售網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè)和應(yīng)用，已取得了顯著成效：基于DRP系統(tǒng)的完整的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)即將建立，上、下端通聯(lián)的信息反饋通路為決策提供較為全面的內(nèi)部和外部信息；經(jīng)營部的會計電算化的實施，實現(xiàn)了會計信息提速，在保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性同時將大幅度降低人力

7、成本；用戶服務(wù)CALLCENTER系統(tǒng)的應(yīng)用，實現(xiàn)了對服務(wù)全過程的整體監(jiān)控，使向用戶提供增值服務(wù)和向多種產(chǎn)品的制造商提供用戶反饋信息和產(chǎn)品意見服務(wù)成為可能。先進(jìn)的信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)里的不斷普及和應(yīng)用，不但大大加快了網(wǎng)絡(luò)的終端響應(yīng)速度，而且極大地降低了網(wǎng)絡(luò)的運營成本，同時也提高了高端決策的準(zhǔn)確性為TCL進(jìn)行外延式連鎖擴張創(chuàng)造了必要的條件。4．1．5專業(yè)化的銷售隊伍和忠實的客戶資源最后也是最重要的一項優(yōu)勢就是TCL經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一大批具有實力的客戶群體、一大批高素質(zhì)、懂管理、專業(yè)化的營銷隊伍和千千萬萬忠實的用戶。這是國外競爭企業(yè)無法在短期內(nèi)用資金和技術(shù)獲得