上海礪劍企業(yè)管理 單體藥店的生存之道

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1、WWW.021SSMC.COM單體藥店的生存之道一、單體藥店的面臨的問題　　1、政策影響　　藥品零售的分類管理，處方藥限受，使得很多藥店的生意額下降最多達(dá)到1/3。二連鎖藥店可以通過住店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及可視電話、網(wǎng)絡(luò)視頻獲得處方，連鎖藥店還可以托管中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥方，這些對(duì)于社會(huì)單體藥店是沒有這方面的優(yōu)勢(shì)的，國家還將進(jìn)一步加強(qiáng)分類管理?！　?、競爭影響：連鎖藥店的影響　　連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢(shì)，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占?jí)汗?yīng)商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢(shì)，他們有定期培訓(xùn)機(jī)

2、制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會(huì)單體藥店不具備的?！　?、單體藥店自身影響　　自身定位是否準(zhǔn)確有特色，資金實(shí)力是否充足，管理人員招聘和愿不愿意來從業(yè)等問題的限制，加上是單體，品種結(jié)構(gòu)就無法達(dá)到連鎖藥店的多而全?！　∵€有由于單體規(guī)模都不大，因此采購成本高，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此利潤微薄?！　?、流通環(huán)境影響　　國家鼓勵(lì)發(fā)展連鎖，連鎖化程度也在大幅度提高，據(jù)2006年3月30日《中國藥店》發(fā)布的數(shù)據(jù)?！　∠啾?004年，中國連鎖藥店銷售額百強(qiáng)的市場容量在2005年繼續(xù)大幅擴(kuò)張，從2323528萬元增加到3442422.1047萬

3、元，增加1118894.1047萬元，高于04年VS03年的542699萬元（2323528萬元-1780829萬元）和03年VS02年的462812萬元（1780829萬元-1318017萬元）；漲幅為48.15%，高于此前的30.47%和35.11%。而50強(qiáng)、30強(qiáng)、10強(qiáng)等的銷售額均有大幅增長。連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)開始真正發(fā)揮。WWW.021SSMC.COMWWW.021SSMC.COM　　　　二、單體藥店的發(fā)展趨勢(shì)與定位　　單體藥店不會(huì)消失，這一點(diǎn)是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過程中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)

4、獨(dú)步天下，即使在美國也有單體藥店，因?yàn)橄M(fèi)者求便和求廉是兩項(xiàng)永恒的消費(fèi)心理，單體藥店經(jīng)營成本、人力管理成本都較低，有些還有很好的地理位置，可以從這兩個(gè)方面實(shí)施突圍?！　∥覀兛梢运阋幌拢阂患移胀ㄒ?guī)模(60平方米左右)的單體藥店一般能有2000元／天的銷售額，以15％的毛利計(jì)算，一個(gè)月就有9000元的毛利收入，扣除店鋪?zhàn)饨鸺八娰M(fèi)等大約有3000～4000元的純利潤。因此單體藥店大可不必選擇退出，而是如何擴(kuò)大營業(yè)額的問題。因此，單體藥店不必驚慌，調(diào)整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住贏利模式中的下面公式中的一兩項(xiàng)，做足文章即可滋潤的

5、生存并發(fā)展?！　±麧櫍娇土髁俊临徺I率×客單價(jià)×毛利率　　?客流量：集客引客能力，依靠什么要客人來你的店。WWW.021SSMC.COMWWW.021SSMC.COM　　?客單價(jià)：顧客單次購買價(jià)格，依靠多元化來擴(kuò)大客單價(jià)。　　?顧客忠誠度（購買率）：回頭客多少。進(jìn)店顧客不讓他空手出去?！　?高毛利率：差異化高毛利率產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)架　　下面是一些經(jīng)營管理思路?！　?、實(shí)施差異化經(jīng)營，成為特色專科藥店　　單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營策略，這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢(shì)，你可以認(rèn)真仔細(xì)研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費(fèi)購

6、買習(xí)慣，然后以產(chǎn)品，在某個(gè)方面形成特色定位，甚至形成?？扑巸?yōu)勢(shì)藥店。以下是可以采取的?？贫ㄎ恍问剑骸　?肝膽、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質(zhì)增生、婦科病、兒科藥等方面的?？扑幍??！　?健康食品、參茸補(bǔ)品、藥膳成品、營養(yǎng)功能食品?？扑幍??！　?家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務(wù)提供藥店?！　?健康健美器材與書刊、健康飲食、營養(yǎng)師咨詢服務(wù)?！　?醫(yī)學(xué)專業(yè)美容服務(wù)?！　?、形成服務(wù)特色藥店　　你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實(shí)在找不到產(chǎn)品差異化，你就可以打服務(wù)差異化的牌，關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位，尋找相對(duì)固定的服務(wù)群。特色

7、化的服務(wù)手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服服務(wù)水平和能力，通過日?；?、特色化服務(wù)來抓住消費(fèi)者的心。　　比如實(shí)行送藥上門、代客煎藥等WWW.021SSMC.COMWWW.021SSMC.COM　　再比如建立回頭客的數(shù)據(jù)庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)。　　還可以把你的店員培養(yǎng)成藥師、營養(yǎng)師、保健師、按摩師、心理咨詢師、美容師，作社區(qū)店的居民的全科保健醫(yī)師。以專業(yè)知識(shí)取勝，向目標(biāo)消費(fèi)者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容等咨詢服務(wù)。這樣就有

8、可能生存發(fā)展。　　3、成為連鎖藥店的加盟店　　醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展，有了醫(yī)藥外流的的支持，相關(guān)企業(yè)在零售方面的擴(kuò)張就顯得有些讓人驚詫。單體藥店加盟就成為可能，比如湖北同濟(jì)堂。其門店數(shù)量在05年排行榜上曾有過一次巨變――由03年的852家（直營325家，加盟