反客為主--經(jīng)銷商如何控制廠家

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1、反客為主-----經(jīng)銷商如何控制廠家反客為主，是處于被主導(dǎo)地位的客，奪取主導(dǎo)地位，替代原來的主，并把原來的主放到客的位置上，隨意擺弄的做法。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。反客為主的關(guān)鍵就是乘著對(duì)方有漏洞就趕緊插足進(jìn)去，扼住它的關(guān)鍵要害部分，循序漸進(jìn)地達(dá)到自己的目的。在快速消費(fèi)品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研分析、消費(fèi)者促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動(dòng)、品牌傳播類的市場(chǎng)動(dòng)作。而經(jīng)銷商則是依靠其已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)、物流等資源來進(jìn)行具體的銷售工作。各司其職，各盡其力，主客分明。經(jīng)銷商

2、對(duì)廠家的市場(chǎng)動(dòng)作的關(guān)注點(diǎn)絕大多數(shù)都只是集中在總體的費(fèi)用率上，由此來權(quán)衡這些市場(chǎng)動(dòng)作對(duì)銷量所產(chǎn)生的實(shí)際提升作用。許多經(jīng)銷商也知道的產(chǎn)品銷售是需要促銷廣告來進(jìn)行渠道推動(dòng)和市場(chǎng)終端拉動(dòng)的，至于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場(chǎng)，以及促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路、品牌的傳播效應(yīng)等等這些比較復(fù)雜的工作細(xì)節(jié)一般不在經(jīng)銷商的考慮范疇之內(nèi)。因?yàn)榭傆X得這里面需要的專業(yè)知識(shí)太多，對(duì)整體文化水平不高的經(jīng)銷商群體來說，自己也玩不轉(zhuǎn)，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂得清閑。長(zhǎng)期以來，絕大部分經(jīng)銷商也熟悉習(xí)慣了這種分工方式。也就是使得很多經(jīng)銷商成了“經(jīng)手”商。一、反客為主

3、的表現(xiàn)：然而，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，廠家和經(jīng)銷商之間反客為主的故事卻不斷在上演，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：（一）廠家代替經(jīng)銷商雖說經(jīng)銷商不大去考慮廠家所負(fù)責(zé)的那塊市場(chǎng)工作，可越來越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷商的銷售范疇，并試圖最終能實(shí)現(xiàn)能掌控經(jīng)銷商的銷售。而實(shí)際上有些廠家在這方面的已經(jīng)開始動(dòng)作了。比如說有些擁有著名品牌的廠家成立全國性的KA系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大KA系統(tǒng)全國性合同談判，合作條款簽署，與KA賣場(chǎng)的合作權(quán)與談判權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商蛻變成了送貨商，負(fù)責(zé)往KA系統(tǒng)的各地門店送貨，賬款由廠家KA管理中心來負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷商只

4、是賺取一點(diǎn)配送費(fèi)而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去了與KA系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。對(duì)于傳統(tǒng)通路，廠家也在步步為營(yíng)。例如建立廠家直屬的二批商管理系統(tǒng)、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立零店開發(fā)管理系統(tǒng)、分級(jí)的客戶倉儲(chǔ)、銷量監(jiān)控系統(tǒng)等等，甚至是特殊通路，廠家也沒放過，能直營(yíng)的直營(yíng)，要么買斷某個(gè)特殊通路或是封閉終端，再指定某個(gè)經(jīng)銷商來配送。長(zhǎng)此以往，恐怕是經(jīng)銷商就變成“經(jīng)手”商了。（二）經(jīng)銷商代替廠家有些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)銷商從自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動(dòng)來從廠家手里爭(zhēng)取這些復(fù)雜的市場(chǎng)工作，雖說廠家所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購人員

5、的管理培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動(dòng)的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的，門檻相對(duì)比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。二、如何反客為主客有多種：暫客、久客、賤客。做短期代理的經(jīng)銷商可以稱之為“暫客”；長(zhǎng)期做某種品牌代理的應(yīng)該是“久客”；而那些小的經(jīng)銷商，處處受制于廠家的，大概就是“賤客”了吧，不管怎樣，這些都還是真正的“客”，可是一到漸漸掌握了主人的機(jī)要之處的話，就已經(jīng)反客為主了。一般將這個(gè)過程分為五步：爭(zhēng)客位，乘隙，插足，握機(jī)，成功。（一）爭(zhēng)客位爭(zhēng)客位也就是經(jīng)銷商真正成為廠家的代理商，對(duì)于經(jīng)銷商來說，如何選擇廠家，選擇

6、什么樣的廠家，是必須關(guān)注的問題。經(jīng)銷商每天忙忙碌碌，代理廠家的商品，維系著整條營(yíng)銷渠道的暢通。作為經(jīng)銷商，最擔(dān)心的就是選錯(cuò)代理廠家。選擇廠家，還是那句老話：了解自己，了解對(duì)方，全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕撈，你的收獲將會(huì)非?？捎^。（1）了解自己許多經(jīng)銷商抱怨選擇一個(gè)好廠家實(shí)在太難了。選擇大廠家，結(jié)果這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤(rùn)不高，而且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾；選擇小廠家，利潤(rùn)雖然高些，但是風(fēng)險(xiǎn)太大。更有甚者，碰到一些投機(jī)型或騙子型廠家，預(yù)付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現(xiàn)這種情況的根源在于：經(jīng)銷商們沒有清醒地

7、認(rèn)識(shí)自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家。解決這個(gè)問題的關(guān)鍵因素就是了解自己，明白自己是個(gè)什么樣的商家，有什么樣的需要。1、風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量從開始作經(jīng)銷商那天開始，就必須定下自己的工作目標(biāo)，這是具有指導(dǎo)性意義的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，經(jīng)銷商是打算長(zhǎng)期從事某一個(gè)行業(yè)，還是打算干幾年就轉(zhuǎn)行做其他產(chǎn)品；還是干幾年就退出這個(gè)領(lǐng)域。如果經(jīng)銷商打算長(zhǎng)期干，那么，就必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不能只顧眼前利益，要將短期利益和長(zhǎng)期利益結(jié)合起來，追求兩者相加的最大利益。這時(shí)，經(jīng)銷商就應(yīng)該考慮選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的大廠家，因?yàn)檫@些廠家的利益較為穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。只追

8、求短期利益，哪個(gè)產(chǎn)品有錢賺就做哪個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經(jīng)營(yíng)理念對(duì)經(jīng)銷商的健康發(fā)展不利，已經(jīng)逐步退出市場(chǎng)。2、了解自己的市場(chǎng)的地位市場(chǎng)地位是實(shí)力的體現(xiàn)，沒有實(shí)力的經(jīng)銷商