反客為主--經(jīng)銷商如何控制廠家　

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1、反客為主-----經(jīng)銷商如何控制廠家反客為主，是處于被主導(dǎo)地位的客，奪取主導(dǎo)地位，替代原來的主，并把原來的主放到客的位置上，隨意擺弄的做法。因此，它是一種換位法，或者說是奪位法。反客為主的關(guān)鍵就是乘著對方有漏洞就趕緊插足進(jìn)去，扼住它的關(guān)鍵要害部分，循序漸進(jìn)地達(dá)到自己的目的。在快速消費品行業(yè)，廠家與其區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來都是廠家負(fù)責(zé)市場的調(diào)研分析、消費者促銷活動設(shè)計、線上媒體的設(shè)計投放、培訓(xùn)等推廣拉動、品牌傳播類的市場動作。而經(jīng)銷商則是依靠其己有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲、物流等資源來進(jìn)行具體的銷售工

2、作。各司其職，各盡其力，主客分明。經(jīng)銷商對廠家的市場動作的關(guān)注點絕大多數(shù)都只是集中在總體的費用率上，由此來權(quán)衡這些市場動作對銷量所產(chǎn)生的實際提升作用。許多經(jīng)銷商也知道的產(chǎn)品銷售是需要促銷廣告來進(jìn)行渠道推動和市場終端拉動的，至于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場，以及促銷活動的設(shè)計思路、品牌的傳播效應(yīng)等等這些比較復(fù)雜的工作細(xì)節(jié)一般不在經(jīng)銷商的考慮范疇之內(nèi)。因為總覺得這里面需要的專業(yè)知識太多，對整體文化水平不高的經(jīng)銷商群體來說，自己也玩不轉(zhuǎn),由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂得清閑。長期以來，絕大部分

3、經(jīng)銷商也熟悉習(xí)慣了這種分工方式。也就是使得很多經(jīng)銷商成了"經(jīng)手"商。一、反客為主的表現(xiàn)：然而，在市場營銷過程屮，廠家和經(jīng)銷商之間反客為主的故事卻不斷在上演，主要表現(xiàn)在兩個方面：（一）廠家代替經(jīng)銷商雖說經(jīng)銷商不大去考慮廠家所負(fù)責(zé)的那塊市場工作，可越來越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷商的銷售范疇，并試圖最終能實現(xiàn)能掌控經(jīng)銷商的銷售。而實際上有些廠家在這方面的已經(jīng)開始動作了。比如說有些擁有著名品牌的廠家成立全國性的KA系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大KA系統(tǒng)全國性合同談判，合作條款簽署，與KA賣場的合作權(quán)與談判

4、權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商蛻變成了送貨商，負(fù)責(zé)往KA系統(tǒng)的各地門店送貨，賬款由廠家KA管理中心來負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷商只是賺取一點配送費而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去丫與KA系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。對于傳統(tǒng)通路，廠家也在步步為營。例如建立廠家直屬的二批商管理系統(tǒng)、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立零店開發(fā)管理系統(tǒng)、分級的客戶倉儲、銷量監(jiān)控系統(tǒng)等等，甚至是特殊通路，廠家也沒放過，能直營的直營，要么買斷某個特殊通路或是封閉終端，再指定某個經(jīng)銷商來配送。長此以往，恐怕是經(jīng)銷商就變成"經(jīng)手"商了。（二）經(jīng)銷商代替廠家有些

5、目光長遠(yuǎn)的經(jīng)銷商從自身的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動來從廠家手里爭取這些復(fù)雜的市場工作，雖說廠家所負(fù)責(zé)的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購人員的管理培訓(xùn)、市場調(diào)研的基木操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動的設(shè)計等等難度還不是很高的，門檻相對比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運控的。二、如何反客為主客有多種：暫客、久客、賤客。做短期代理的經(jīng)銷商可以稱之為"暫客〃；長期做某種品牌代理的應(yīng)該是"久客"；而那些小的經(jīng)銷商，處處受制于廠家的，大概就是"賤客〃了吧，不管怎樣，這些都還是真正的"客〃

6、，可是一到漸漸掌握了主人的機要之處的話，就己經(jīng)反客為主了。一般將這個過程分為五步：爭客位,乘隙，插足，握機，成功。(一')爭客位爭客位也就是經(jīng)銷商真正成為廠家的代理商，對于經(jīng)銷商來說，如何選擇廠家,選擇什么樣的廠家，是必須關(guān)注的問題。經(jīng)銷商每天忙忙碌碌，代理廠家的商品，維系著整條營銷渠道的暢通。作為經(jīng)銷商，最擔(dān)心的就是選錯代理廠家。選擇廠家，還是那句老話：了解自己，了解對方，全面撒網(wǎng)，重點捕撈，你的收獲將會非常可觀。(1)了解自己許多經(jīng)銷商抱怨選擇一個好廠家實在太難了。選擇大廠家，結(jié)果這些大廠家"店

7、大欺客〃，不僅條件苛刻，利潤不高，而且吋有"違規(guī)〃行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風(fēng)險太大。更有甚者，碰到一些投機型或騙子型廠家，預(yù)付款如同打了水漂，廠家可能不知去向。出現(xiàn)這種情況的根源在于：經(jīng)銷商們沒冇清醒地認(rèn)識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家。解決這個問題的關(guān)鍵因素就是了解自己，明白自己是個什么樣的商家，有什么樣的需要。1、風(fēng)物長宜放眼量從開始作經(jīng)銷商那天幵始，就必須定下自己的工作目標(biāo)，這是具有指導(dǎo)性意義的。從長遠(yuǎn)看，經(jīng)銷商是打算長期從事某一個行業(yè)，還是

8、打算干幾年就轉(zhuǎn)行做其他產(chǎn)品；還是干幾年就退出這個領(lǐng)域。如果經(jīng)銷商打算長期干，那么，就必須有長遠(yuǎn)規(guī)劃，不能只顧眼前利益，要將短期利益和長期利益結(jié)合起來，追求兩者和加的最大利益。這時，經(jīng)銷商就應(yīng)該考慮選擇一個或幾個有實力的大廠家，因為這些廠家的利益較為穩(wěn)定、長遠(yuǎn),而II經(jīng)營風(fēng)險較小。只追求短期利益，哪個產(chǎn)品有錢賺就做哪個產(chǎn)品的經(jīng)營理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經(jīng)營理念對經(jīng)銷商的健康發(fā)展不利，己經(jīng)逐步退出市場。2、了解自己的市場的地位市場地位是實力的體現(xiàn)，沒有實力的經(jīng)