酒店管理餐飲 策略與行銷(xiāo)——餐飲的行銷(xiāo)策略2018（葉予舜）

《酒店管理餐飲 策略與行銷(xiāo)——餐飲的行銷(xiāo)策略2018（葉予舜）》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、酒店管理餐飲策略與行銷(xiāo)——餐飲的行銷(xiāo)策略餐飲的行銷(xiāo)策略餐飲的推銷(xiāo)指餐廳與顧客雙方互相溝通訊息。推銷(xiāo)的過(guò)程也就是信息傳遞的過(guò)程。餐飲推銷(xiāo)的任務(wù)是使目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客知道他們可以在那個(gè)餐廳或其它就餐場(chǎng)所支付合理的價(jià)格，享用到適合他們口味的菜肴和服務(wù)，說(shuō)服、影響和促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)他們影響更多的就餐者前來(lái)餐廳大量消費(fèi)、反復(fù)消費(fèi)、吸引更多的消費(fèi)者。既然推的過(guò)程也就是信息傳遞的過(guò)程，那么在推銷(xiāo)中，我們首先必須確定餐飲推銷(xiāo)的對(duì)象，也就是餐廳的顧客對(duì)象和潛在對(duì)。他們可以是目前的就餐者,也可以是消費(fèi)的決策或影響者；可以是消費(fèi)者個(gè)人或市場(chǎng)上所有的人。但是，不同對(duì)象由于對(duì)你餐

2、廳的認(rèn)識(shí)、熟悉程度不同，對(duì)餐廳推銷(xiāo)的反應(yīng)也不一致。因此，餐飲推銷(xiāo)對(duì)不同的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，所起的作用是不同的。一般的說(shuō)，餐飲推銷(xiāo)的目的有以下幾個(gè)方面：1.讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是要通過(guò)各種型式的推銷(xiāo)，讓消費(fèi)者知道某餐廳的存在，知道提供的菜肴產(chǎn)品和服務(wù)；還要提高他們對(duì)其形象和內(nèi)容的認(rèn)識(shí)程度，這也要通過(guò)各種形式的推銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。2.要讓消費(fèi)者喜愛(ài)你的餐廳。這就要求餐廳所提供的產(chǎn)品和服務(wù)首先必須是能滿(mǎn)足客人的要求的。如果餐廳得產(chǎn)品和服務(wù)有不少不足之處，就應(yīng)先提高質(zhì)26葉予舜二〇一七年七月三十一日星期一量，然后再向消費(fèi)者推銷(xiāo)和介紹。1.讓客人偏愛(ài)你的餐廳。餐廳要著重宣傳自己的菜肴質(zhì)量、價(jià)

3、值、績(jī)效和其他優(yōu)點(diǎn)，造成消費(fèi)者在同行競(jìng)爭(zhēng)中偏好你的餐廳。2.讓消費(fèi)者信服你的餐廳。信服是導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的前奏，也是促使其反復(fù)光顧你的餐廳的基礎(chǔ)。因此，要通過(guò)推銷(xiāo)和實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)管理，使消費(fèi)者對(duì)光顧你的餐廳所獲得的質(zhì)量，價(jià)值深信不疑。3.促使消費(fèi)者光顧你的餐廳。通過(guò)推銷(xiāo)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取使信服你的餐廳的客人立即光顧你的餐廳。明確了推銷(xiāo)的目的以后，要確定推銷(xiāo)的內(nèi)容，即向客人提供那些信息，然后必須確定推銷(xiāo)的媒介和形式餐飲推銷(xiāo)的形式餐飲推銷(xiāo)的形式是指有關(guān)餐飲信息溝通的渠道。餐飲推銷(xiāo)的型式可分為兩大類(lèi)：1.人員傳遞信息的的形式，包括派推銷(xiāo)員與消費(fèi)者面談的勸說(shuō)形式；通過(guò)社會(huì)名人和專(zhuān)家影響目

4、標(biāo)市場(chǎng)的專(zhuān)家推銷(xiāo)形式，通過(guò)公眾口實(shí)宣傳而影響其相關(guān)群體的社會(huì)影響形式。2.非人員推銷(xiāo)形式，包括通過(guò)各種大傳播媒介的推銷(xiāo)，餐廳裝潢氣氛設(shè)計(jì)特別而吸引顧客的環(huán)境推銷(xiāo)，以及通過(guò)特殊事件而進(jìn)行的推銷(xiāo)等等。餐飲推銷(xiāo)的形式人員推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面的洽談業(yè)務(wù)，向餐廳的客戶(hù)提供訊息，勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本餐廳的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。26葉予舜二〇一七年七月三十一日星期一與其他推銷(xiāo)形式相比較，人員推銷(xiāo)有以下的特點(diǎn)：1.它是一種面對(duì)面的洽談推銷(xiāo)形式，便于雙方及時(shí)溝通，避免誤解，有利于推銷(xiāo)人員針對(duì)客戶(hù)的需求提供餐飲信息，幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。2.有利于建立和培養(yǎng)關(guān)系，通過(guò)面對(duì)面的溝通，取得互相之間的信任，可以建

5、立起定期的業(yè)務(wù)聯(lián)系。3.人員推銷(xiāo)當(dāng)面直接成交的機(jī)會(huì)較高。當(dāng)然，人員推銷(xiāo)也是成本費(fèi)用較高，效率低的一種推銷(xiāo)方法。餐飲部門(mén)的人員推銷(xiāo)主要適用于宴會(huì)推銷(xiāo)和其他大型活動(dòng)、會(huì)議等等。很多大、中型酒店在宴會(huì)部設(shè)專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員，從事餐飲活動(dòng)的推銷(xiāo)工作，他們對(duì)餐飲業(yè)務(wù)比較精通，受餐飲部領(lǐng)導(dǎo)，職責(zé)明確，推銷(xiāo)效果比較好。1.人員推銷(xiāo)的程序(1)收集訊息，發(fā)現(xiàn)可能的主顧，并進(jìn)行篩選。餐飲推銷(xiāo)員要建立各種數(shù)據(jù)信息簿，建立宴會(huì)客中檔案和用餐者檔案，注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各種變化，了解本市的活動(dòng)開(kāi)展情況，尋找推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。特別是那些大公司和外商機(jī)的慶?；顒?dòng)、開(kāi)幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、年度會(huì)議等信息，都是極有推

6、銷(xiāo)意義的。(2)計(jì)劃準(zhǔn)備。在上門(mén)推銷(xiāo)或與潛在客戶(hù)接觸前，推銷(xiāo)人員應(yīng)做好銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)備工作，確定本次訪(fǎng)問(wèn)的目的，要訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象，列出訪(fǎng)問(wèn)大綱，備齊推銷(xiāo)用的各種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)、洽談業(yè)務(wù)。訪(fǎng)問(wèn)一定要守時(shí)，注意自己的儀容和禮貌，自我介紹，并直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)明來(lái)意，盡量使自己的談話(huà)吸引對(duì)方。(4)介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。著重介本酒店餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)。針對(duì)所掌26葉予舜二〇一七年七月三十一日星期一握的對(duì)方需求介紹，引起對(duì)方的興趣，突出本酒店所能給予客人的利益和額外利益，還要設(shè)法讓對(duì)方多談，從而了解對(duì)方的真實(shí)要求，再證明自己的產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人的要求。介紹餐飲產(chǎn)

7、品和服務(wù)還要借助于各種數(shù)據(jù)、圖片、場(chǎng)地布置圖等。(1)處理建議和投訴。碰到客人提出建議時(shí)，餐飲推銷(xiāo)人員要保持自信，設(shè)法讓顧客明確說(shuō)出懷疑的理由，再通過(guò)問(wèn)題的方式，讓他們?cè)诨卮饐?wèn)題中自己否定這些理由。對(duì)客人提出的投訴和不滿(mǎn)，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對(duì)方給予改進(jìn)的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要為贏得一次爭(zhēng)論勝利而得罪客人。(2)商定交易和跟蹤推銷(xiāo)。要善于掌握時(shí)機(jī)，商定交易，簽訂預(yù)定單。這時(shí)要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優(yōu)惠等等爭(zhēng)取訂單。一旦簽訂了訂單，還要進(jìn)一步保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，逐步達(dá)到確認(rèn)預(yù)定，即使不能最終成交，