酒店管理行銷酒店產品定位策略(葉予舜)

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1、酒店管理行銷酒店產品定位策略酒店產品定位策略（1）搶占市場定位，避實擊虛：當酒店對競爭者的市場地位、顧客的實際需求和本酒店產品的屬性等進行了充分的評估分析，發(fā)現目標市場上競爭對手實力雄厚，無法與之正面抗衡時，酒店應將目光轉上競爭對手尚未顧及或忽觀的市場空隙，組織自己的產品去滿足那些市場上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競爭對手形成鼎足之勢。這樣的定位方式風險較小且易于成功。美國20世紀60年代的經濟型酒店如汽車旅館（BudgetMotels）成功的產品市場定位，對我國目前的酒店行業(yè)競爭具有十分現實的指導意義。這種旅館對大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省

2、錢的選擇。它沒有會議室、宴會廳以及項目繁多的娛樂休閑設施，只提供衛(wèi)生、舒適、價格低廉的客房，這對于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團的競爭壓力時，往往采取追加投資，對產品更新改造，求上檔次，求項目全，并以此作為競爭的本錢。這樣做將對本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費。實際上，我國的國內旅游正在興起，國內旅游者將在今后一段時間內成為一個巨大市場，他們要求酒店提供與他們的經濟能力相適應產品，這樣需求是一些四、五星級酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場空隙，在這樣的市場中將大有可為。3葉予舜二〇一三年十一

3、月十六日星期六（1）強行改擊，共享市場：資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產品定位策略。當發(fā)現目標市場競爭對手眾多，但市場需求潛力仍然很大，此時酒店采取強行擠占的策略，選擇與競爭對手重疊的市場位置，爭取同樣的潛在目標顧客，與競爭對手在產品、價格、促銷、渠道等各個方面和環(huán)節(jié)展開直接面對面的拼爭，與競爭對手共坐一席。采取這種強硬的產品定位策略，酒店對競爭者和競爭的結果必須有充分、準確的估計和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競爭對手更為豐富的資源、更強的經營能力，是否能比競爭對手做得更為出色，競爭中的獲利能否平衡為贏得競爭所付出的代價等。如果缺乏足夠的認識，貿

4、然逞強，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險的。可知，酒店行業(yè)的進入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場景氣時競爭對手紛紛進入，而一旦市場形成勢發(fā)生逆轉，酒店在無法退出競爭的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時在競爭中往往“迫于形勢”以硬對硬，以強制強。硬拼對競爭雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國內某省會城市1999年酒店價格大戰(zhàn)致使當地酒店業(yè)虧損以億元計算，惡果是可想而知的。為避免惡性競爭的出現，即使是大酒店也應該有意識地去尋找新的市場空位，而不是只注重傳統(tǒng)的“有利可圖”的市場。在酒店制訂產品定位策略時，上述兩種策略同時并舉并在不同時期內有所側重，將不失為

5、一種明智的選擇。3葉予舜二〇一三年十一月十六日星期六無論采取何種產品定位策略，酒店都應當對自己的產品提出以下八個問題：ü酒店的對象是誰？酒店的目標是什么？ü酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？ü酒店在哪方面有可能占得先機？酒店有可以利用的優(yōu)勢嗎？ü酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？ü在所有細分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？ü酒店如何擴大或改變習慣模式？ü酒店是否已經利用了有形和無形的優(yōu)勢？ü顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產品？3葉予舜二〇一三年十一月十六日星期六