專業(yè)推銷技巧pss-常成

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1、專業(yè)推銷技巧(PSS)目錄引言:最優(yōu)秀業(yè)務代表研究調查1第一課:滿足需要的推銷方法1需要:改進或達成某些事情的愿望2第二課:開場白3如何做開場白3第三課尋問4你尋問的目的是對客戶的需要有清楚,完整和有共識的了解.4第四課說服7如何說明8第五課達成協(xié)議10如何達成協(xié)議:11第六課:克服客戶的不關心12如何克服客戶的不關心13第七課:客戶的顧慮16顧慮的種類16第八課消除客戶的顧慮18消除懷疑18引言:最優(yōu)秀業(yè)務代表研究調查LearningIntemational做過一個大型的調查,可以說是針對這個課題而做的最大型研究.這項研究名為最優(yōu)秀業(yè)務代表研究調查,它的目的在于探討全

2、球居領導地位的銷售機構使用哪些方法,和根據哪些原則來培育優(yōu)秀的業(yè)務代表.這項研究的結果,已歸納在”PSS”的課程系統(tǒng)中.研究調查所訪問的對象,是來自全球三大市場----北美洲,歐洲和日本-----二十一個銷售機構的營業(yè)人員,這些受訪機構都是極具知名度的公司.第一課:滿足需要的推銷方法成功:你與客戶的共同目標客戶和你一樣,都希望成功.作為業(yè)務代表,你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出的承諾,以及你是否能引導他作一個能使他成功的決定.客戶表達需要時,其實是向你尋求能幫助他成功的方法-----他所表達的需要,就是他想要改進或達成某些事情的愿望.需要:改進或達成某些事情的愿望

3、你必須去了解和滿足客戶的需要,才能夠幫助客戶,你的公司和你自己獲得成功.辯別需要:客戶的需要不是肉眼可以見到的,客戶心里知道這些需要,只有客戶自己才能告訴你,他的需要是什么.然而,如果客戶使用需要言辭---表達需要的字眼和詞句---你就可以相當確定客戶有某一個需要.做業(yè)務拜訪時,你要仔細聆聽和辯別反映需要的言辭,這一點非常重要的.你如果沒有這樣做,就可能會對客戶的需要,作出不正確的臆測,而跟客戶談些他不關心的事情,白白浪費時間.成功的業(yè)務拜訪成功的業(yè)務拜訪,應該讓你和客戶達成明智而互利的決定.作為專業(yè)的業(yè)務代表,你的任務是要充分掌握拜訪過程,以期達到理想效果.你應該營造

4、一個開放的信息交流的氣氛,把重點放在客戶的需要上,讓你和客戶達成互利的決定.專業(yè)推銷技巧課程所介紹的技巧,可幫助你在拜訪中建立這種交流方式.在開場白中,你應該交換有關這次拜訪將要談及和達成事項的資料(開場白:提出議程,陳述議程對客戶的價值,詢問是否接受)在尋問時,你應該收集有關客戶需要的資料在說服時,你應該提供有關你如何能滿足客戶需要的資料在達成協(xié)議時,你應該交換有關下一步合作的資料由客戶在作出決定時,通常會考慮一種以上的需要,因此尋問和說服的技巧可能要在拜訪中重復使用.在開始拜訪后,你就應該收集有關客戶某一個需要的資料,然后提供你如何能滿足該需要的資料.此后,你應該收

5、集和提供更多有關客戶其他需要的資料.在適當時機,你應該與客戶達成協(xié)議.第二課:開場白導言每一次你和客戶會面的時候,你們雙方都是有要會面的理由的.你和客戶會面的理由,可能是想介紹自己和自己的公司,要增加你對客戶的了解,提出并討論建議,或者達成銷銷售協(xié)議,又或者以上幾種原因都有.客戶和你會面的理由,可能是想知道更多你公司的實力,討論他的需要,對建議書提意見,或者只是在達成購買決定之前,和幾位不同的供應商會談,以符合公司的要求.如果你的議程和客戶的議程不一致,那么這次會面對你和客戶來說,就不會有很大收益,你拜訪時開場白的目的,是和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議.何時做

6、開場白如果你和客戶已做好談生意的準備,你就應該做開場白.(活的,奇的,見聞)你應該在業(yè)務拜訪之前,營造輕松的氣氛,為開放的信息交流作好準備.問候完客戶,你應先和客戶閑談一會兒,以開啟話題.你應該注意客戶的感受,在拜訪開始的時候,要建立或重建良好而融洽的關系,但是,你也應很快把話題轉回業(yè)務和會面的目的上,正式開始這一次的拜訪面談.如何做開場白(不要做產品相關的價值)做開場白時,你應該:提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受提出議程;提出議程,就是說明你想在拜訪中完成或達成的事項.提出議程可能使你們的談話有清晰的方向,也可以幫助你將重點放在客戶的身上.陳述議程對客戶的價值

7、:提出議程之后,你要向客戶解釋議程對他的價值.這可讓客戶明白會議對他的好處,同時你也可借此把重點放在客戶的身上.詢問是否接受你向客戶提出了議程,也說明了議程對他的價值,便應該弄清楚客戶是否接受你的議程.可讓你獲得所需的資料,能更有效地使用自己和客戶的時間,并且確保你和客戶可以繼續(xù)談下去.引出開場白:做開場白這前,你應該先談一些可以引出開場白的話題,這就是把你將要提出的議程,和一些客戶所熟悉的事物或其他事件相提關論.準備做開場白:準備做開場白時,你應該問自己:客戶和我會面,他想達成什么目的?我和客戶會面,想達成什么目的?考慮客戶和你會面的理