專業(yè)推銷技巧開(kāi)發(fā)研習(xí)內(nèi)容

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632I、研習(xí)目的/研習(xí)目標(biāo)I–A研習(xí)目的1、研習(xí)專業(yè)推銷技巧的目的在于磨練推銷技巧，以促成高生產(chǎn)性的推銷績(jī)效。2、學(xué)習(xí)訪問(wèn)推銷進(jìn)行商談的程序，以及各個(gè)程序的應(yīng)用技巧；并安排實(shí)務(wù)演習(xí)以體會(huì)技巧。3、學(xué)習(xí)訪問(wèn)推銷以前的計(jì)劃及準(zhǔn)備，以及訪問(wèn)后的分析等方法；并安排角色扮演活動(dòng)以提高課后的實(shí)務(wù)應(yīng)用性。I–B研習(xí)目標(biāo)在本課程完成后每位出席者將能夠1、在訪問(wèn)顧客以前自行計(jì)劃推銷訪問(wèn)，并依照計(jì)劃內(nèi)容去做成

2、訪問(wèn)推銷。接著在訪問(wèn)后再逐項(xiàng)檢討商談程序的得失，并反饋于以后的訪問(wèn)工作。2、在推銷訪問(wèn)的每一階段中，都能夠刻意運(yùn)用并發(fā)揮已學(xué)得的各種技巧去提高銷售績(jī)效。I–C對(duì)不同層次受訓(xùn)者的意義1、無(wú)經(jīng)驗(yàn)的初學(xué)者能夠盡早進(jìn)入情況學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，以便在推銷工作中能夠隨時(shí)提醒自己并刻意改善推銷技巧，從而縮短初學(xué)熱化的時(shí)間以盡早進(jìn)入情況。2、有經(jīng)驗(yàn)者能夠加強(qiáng)信心提高推銷的生產(chǎn)性學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，整理推銷工作的行為體系，并以充份的信心滋長(zhǎng)補(bǔ)短推銷技巧而提高推銷的生產(chǎn)性。II推銷訪問(wèn)程序II–A推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目

3、標(biāo)1、依銷售行動(dòng)計(jì)劃去訂定每一個(gè)顧客的銷售目標(biāo)。再依各個(gè)顧客的長(zhǎng)程目標(biāo)訂定每次的訪問(wèn)目標(biāo)。訪前計(jì)劃依每次訪問(wèn)的短程目標(biāo)計(jì)劃討論內(nèi)容，并做成各種準(zhǔn)備。開(kāi)場(chǎng)訪問(wèn)顧客分成開(kāi)場(chǎng)，探詢需求，F(xiàn)AB，處理反對(duì)意見(jiàn)，締結(jié)等五個(gè)階段；各有不同的目的與目標(biāo)。目的在贏得顧客的好感并建立融洽和諧的氣氛后促成易于商談的相互關(guān)系。探詢需求幫助顧客分析需求。這些需求就是產(chǎn)品能夠幫助充實(shí)的。FAB以產(chǎn)品提供的利益去充實(shí)顧客的需求。處理反對(duì)幫助釋疑解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。締結(jié)為顧客充實(shí)現(xiàn)在化的需求而完成推銷工作。短程目標(biāo)并訂貨工作時(shí)以達(dá)成目

4、標(biāo)而結(jié)束訪問(wèn)。訪后分析改善下次訪問(wèn)依據(jù)訪前計(jì)劃內(nèi)容去對(duì)比訪問(wèn)的成果，分析檢討結(jié)果就充為下次訪問(wèn)的參考。冷靜分析，并采取改善的行動(dòng)（1）如果再?gòu)念^來(lái)訪問(wèn)這個(gè)顧客，將在何處做得不同？（2）采取必要的改善行動(dòng)以確實(shí)獲得績(jī)效。II–B商談程序圖解1、了解程序自如處理推銷人員事先預(yù)測(cè)的顧客需求并不一定[準(zhǔn)確]，要反復(fù)嘗試才能夠找到顧客的真正需求。確定需求陳述FAB嘗試締結(jié)締結(jié)成功反對(duì)意見(jiàn)明確的需求探詢需求開(kāi)場(chǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)需求的明確2、對(duì)意見(jiàn)是正常反應(yīng)訪前周到的準(zhǔn)備，更能圓滿處理各種不同的狀況。幫助顧客解決疑慮，而確切獲

5、得產(chǎn)品提供的利益。II–CPDCA管理循環(huán)管理上有一句叫Plan–Do–Check（計(jì)劃—執(zhí)行—檢討）的技巧，稱之為管理循環(huán)（ManagementCycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺(jué)在整個(gè)循環(huán)中再加一個(gè)重點(diǎn)，其結(jié)果會(huì)更有價(jià)值，那就是在Check以后再加一個(gè)：[查問(wèn)自己AskYourself]以及[采取行動(dòng)TakeAction]的程序。計(jì)劃plan招待DO行動(dòng)ActionPDCA管理循環(huán)檢討Check1、計(jì)劃：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟、程序等。2、執(zhí)行：依

6、照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。3、檢討：以達(dá)成的結(jié)果去對(duì)比分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。4、行動(dòng)：先問(wèn)問(wèn)自己[如果從頭再來(lái)一次的話，要在什么地方做得不同？]再問(wèn)自己[如何要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)？]然后就采取行動(dòng)去改善。推銷訪問(wèn)就是這種管理循環(huán)技巧的應(yīng)用。III會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序III-A[會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序]是基礎(chǔ)1、建立推銷程序的觀念（1）在接受推銷技巧的訓(xùn)練以前建立明確的訪問(wèn)推銷程序的觀念。（2）在討論到各個(gè)推銷程序時(shí)能夠清楚地了解研習(xí)各項(xiàng)程序在推銷訪問(wèn)中的意義。

7、2、會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序的學(xué)習(xí)重點(diǎn)（1）訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表在訪問(wèn)過(guò)程中，應(yīng)用最簡(jiǎn)易的[會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序]建立融洽的商談關(guān)系。（2）訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表以自己的產(chǎn)品，對(duì)模擬的顧客演練[會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序]。3、會(huì)話式推銷程序的好處（1）在訪問(wèn)顧客以前，能夠依[會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序]的五個(gè)步驟去計(jì)劃及準(zhǔn)備推銷訪問(wèn)。（2）充滿信心按照[會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序]的五個(gè)步驟，獨(dú)立自主的心情去訪問(wèn)顧客。（3）在訪問(wèn)顧客后，也能夠按照[會(huì)話式推銷訪問(wèn)程序]的五個(gè)步驟去檢討訪問(wèn)經(jīng)過(guò)并計(jì)劃改善。4、會(huì)話式推銷程序訓(xùn)練的期待效果？（1）業(yè)務(wù)代表在訪

8、談時(shí)較為容易進(jìn)入情況而談笑自如。（2）顧客在面對(duì)業(yè)務(wù)代表時(shí)，因減少抵制心理而樂(lè)于談?wù)摚菀捉⒃L問(wèn)間的雙方關(guān)系。（3）能夠讓業(yè)務(wù)代表容易了解顧客需求而有利于提供協(xié)助。（4）初學(xué)者容易盡快進(jìn)入情況，可以避免摸索而浪費(fèi)時(shí)間。III–B會(huì)話式推銷訪問(wèn)的程序[第一步]以建立關(guān)系技巧：會(huì)見(jiàn)并招呼顧客建立和協(xié)（rapport），誠(chéng)懇的表現(xiàn)與設(shè)身處地的談吐?！钸f交名片，自我介紹。☆以和藹誠(chéng)摯的眼神看著對(duì)方?！詈?jiǎn)潔