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《專業(yè)推銷技巧開發(fā)研習內(nèi)容（強推）》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、I.研習目的/研習目標I-A研習目的1、研習專業(yè)推銷技巧的口的在于磨練推銷技巧，以促成高生產(chǎn)性的推銷績效。2、學習訪問推銷進行商談的程序，以及各個程序的應用技巧；并安排實務演習以體會技巧。3、學習訪問推銷以前的計劃及準備，以及訪問后的分析等方法；并安排角色扮演活動以提高課后的實務應用性。I-B研習目標在本課程完成后每位出席者將能夠1、在訪問顧客以麗自行計劃推銷訪問，并依照計劃內(nèi)容去做成訪問推銷。接著在訪問后再逐項檢討商談程序的得失，并反饋于以后的訪問工作。2、在推銷訪問的每一階段屮，都能夠刻意運用并發(fā)揮已學得的各種技巧去提高銷售績效。I-C對不同層次受訓者的意義
2、1、無經(jīng)驗的初學者能夠盡早進入情況學習推銷商談的關鍵性技巧，以便在推銷工作屮能夠隨時捉曜自己并刻意改善推銷技巧，從而縮短初學熱化的時間以盡早進入情況。2、有經(jīng)驗者能夠加強信心提高推銷的生產(chǎn)性學習推銷商談的關鍵性技巧，整理推銷工作的行為體系，并以充份的信心滋長補短推銷技巧而提高推銷的生產(chǎn)性。II推銷訪問程序II-A推銷訪問的程序(1)如果再從頭來訪問這個顧客，將在何處做得不同？(2)采取必要的改善行動以確實獲得績效。II-B商談程序圖解1、了解程序自如處理推銷人員事先預測的顧客需求并不一定［準確］,要反復嘗試才能夠找到顧客的真正需求。2、對意見是正常反應訪前周到的
3、準備，更能圓滿處理各種不同的狀況。幫助顧客解決疑慮，而確切獲得產(chǎn)品提供的利益。II-CPDCA管理循環(huán)管理上有一句叫Plan-Do-Check(計劃一執(zhí)行一檢討)的技巧，稱Z為管理循環(huán)(ManagementCycle)。這種技巧最近更冇人深入研究1佃發(fā)覺在整個循環(huán)中再加一個重點，其結(jié)果會更有價值，那就是在Check以后再加一個：［查問自己AskYourself］以及［采取行動TakeAction］的程序。1、計劃：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定目標,同時也訂好步驟、程序等。2、執(zhí)行：依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達成結(jié)呆。3、檢討：以達成的
4、結(jié)果去對比分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。4、行動：先問問自己［如果從頭再來一次的話，要在什么地方做得不同？］再問白己［如何耍做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習？］然后就采取行動去改善。推銷訪問就是這種管理循環(huán)技巧的應用。III會話式推銷訪問程序III-A［會話式推銷訪問程序］是基礎1、建立推銷程序的觀念（1）在接受推銷技巧的訓練以前建立明確的訪問推銷程序的觀念。（2）在討論到各個推銷程序時能夠清楚地了解研習各項程序在推銷訪問中的意義。2、會話式推銷訪問程序的學習重點（1）訓練業(yè)務代表在訪問過程中，應用最簡易的［會話式推銷訪問程序］建立融洽的商談
5、關系。（2）訓練業(yè)務代表以自己的產(chǎn)品，對模擬的顧客演練［會話式推銷訪問程序］。3、會話式推銷程序的好處（1）在訪問顧客以前，能夠依［會話式推銷訪問程序］的五個步驟去計劃及準備推銷訪問。（2）充滿信心按照［會話式推銷訪問程序］的五個步驟，獨立自主的心情去訪問顧客。（3）在訪問顧客后，也能夠按照［會話式推銷訪問程序］的五個步驟去檢討訪問經(jīng)過并計劃改善。4、會話式推銷程序訓練的期待效果？（1）業(yè)務代表在訪談時較為容易進入情況而談笑自如。（2）顧客在面對業(yè)務代表時，因減少抵制心理而樂于談論，容易建立訪問間的雙方關系。（3）能夠讓業(yè)務代表容易了解顧客需求而有利于提供協(xié)助。
6、（4）初學者容易盡快進入情況，可以避免摸索而浪費時間。III-B會話式推銷訪問的程序［第一步］會見并招呼顧客以建立關系技巧：建立和協(xié)（rapport）,誠懇的表現(xiàn)與設身地的談吐?！钸f交名片，自我介紹?！钜院吞@誠摯的眼神看著對方?！詈啙嵳f明來意，工作的內(nèi)容?！畛蛯Ψ降脑掝}，表現(xiàn)出濃厚興趣。☆心平氣和并耐心聆聽對方的講話，表示了解?！钣卸Y貌的談葉，尊敬對方的稱呼?！钪t虛的敘述，以對方為談話的屮心。開發(fā)并界清顧客需求用適切的問話探詢有關使用產(chǎn)品的冋話后細心聆聽協(xié)助界定并在顯化其需求?！钜躁P心的口吻探詢使用產(chǎn)品相關的問話?！顚Ψ皆跀⑹鰰r要注意聆聽，重復對方講的話以澄清
7、內(nèi)容?！钐崞鸶偁幃a(chǎn)品時不可批評，再深入了解其喜歡的要點。☆若有不明顯的需求，可以用暗示以打聽對方的感覺?！钆e出別人使用木公司產(chǎn)品而獲得的好處或欣賞的耍點。［第三步］以產(chǎn)品的利益配合顧客需求以摘要指示技巧：將產(chǎn)品特定的利益配合顧客顯在需求,并將利益連結(jié)相關的特征?！顚a(chǎn)品特定的利益配對顧客提出的需求。☆將利益連結(jié)產(chǎn)品的特征?！畋苊馓蕴圆唤^的講個不停?！钊詢烧Z就耍問詢對方的反應，不可搶詞?！畈豢捎袕娫~奪理的言詞與舉動。［第四步］以掌握態(tài)度技巧：掌握并處理顧客的態(tài)度檢討并掌握顧客的接受性，不以為然，-——猜疑同，反對意見，推托等反應態(tài)度?！顚︻櫩头磳Ρ硎玖私?，重述要
8、點加以核對是否會意?！钐?/p>
