專業(yè)推銷技巧開發(fā)研習(xí)內(nèi)容

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1、HTTP://WWW.3722.CN大量管理資料下載I、研習(xí)目的/研習(xí)目標(biāo)I–A研習(xí)目的1、研習(xí)專業(yè)推銷技巧的目的在于磨練推銷技巧，以促成高生產(chǎn)性的推銷績效。2、學(xué)習(xí)訪問推銷進(jìn)行商談的程序，以及各個程序的應(yīng)用技巧；并安排實務(wù)演習(xí)以體會技巧。3、學(xué)習(xí)訪問推銷以前的計劃及準(zhǔn)備，以及訪問后的分析等方法；并安排角色扮演活動以提高課后的實務(wù)應(yīng)用性。I–B研習(xí)目標(biāo)在本課程完成后每位出席者將能夠1、在訪問顧客以前自行計劃推銷訪問，并依照計劃內(nèi)容去做成訪問推銷。接著在訪問后再逐項檢討商談程序的得失，并反饋于以后的訪問工作。2、在推銷訪問的每一階段中，都能夠刻意運用并發(fā)揮已學(xué)

2、得的各種技巧去提高銷售績效。I–C對不同層次受訓(xùn)者的意義1、無經(jīng)驗的初學(xué)者能夠盡早進(jìn)入情況學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，以便在推銷工作中能夠隨時提醒自己并刻意改善推銷技巧，從而縮短初學(xué)熱化的時間以盡早進(jìn)入情況。2、有經(jīng)驗者能夠加強信心提高推銷的生產(chǎn)性學(xué)習(xí)推銷商談的關(guān)鍵性技巧，整理推銷工作的行為體系，并以充份的信心滋長補短推銷技巧而提高推銷的生產(chǎn)性。56HTTP://WWW.3722.CN大量管理資料下載II推銷訪問程序II–A推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo)1、依銷售行動計劃去訂定每一個顧客的銷售目標(biāo)。再依各個顧客的長程目標(biāo)訂定每次的訪問目標(biāo)。訪前計劃依每次訪問的短程目標(biāo)

3、計劃討論內(nèi)容，并做成各種準(zhǔn)備。開場訪問顧客分成開場，探詢需求，F(xiàn)AB，處理反對意見，締結(jié)等五個階段；各有不同的目的與目標(biāo)。目的在贏得顧客的好感并建立融洽和諧的氣氛后促成易于商談的相互關(guān)系。探詢需求幫助顧客分析需求。這些需求就是產(chǎn)品能夠幫助充實的。FAB以產(chǎn)品提供的利益去充實顧客的需求。處理反對幫助釋疑解決反對意見而達(dá)成溝通。締結(jié)為顧客充實現(xiàn)在化的需求而完成推銷工作。短程目標(biāo)并訂貨工作時以達(dá)成目標(biāo)而結(jié)束訪問。訪后分析改善下次訪問依據(jù)訪前計劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結(jié)果就充為下次訪問的參考。冷靜分析，并采取改善的行動（1）如果再從頭來訪問這個顧客，將在何處

4、做得不同？（2）采取必要的改善行動以確實獲得績效。II–B商談程序圖解1、了解程序自如處理56HTTP://WWW.3722.CN大量管理資料下載推銷人員事先預(yù)測的顧客需求并不一定[準(zhǔn)確]，要反復(fù)嘗試才能夠找到顧客的真正需求。確定需求陳述FAB嘗試締結(jié)締結(jié)成功反對意見明確的需求探詢需求開場處理反對意見需求的明確2、對意見是正常反應(yīng)訪前周到的準(zhǔn)備，更能圓滿處理各種不同的狀況。幫助顧客解決疑慮，而確切獲得產(chǎn)品提供的利益。II–CPDCA管理循環(huán)56HTTP://WWW.3722.CN大量管理資料下載管理上有一句叫Plan–Do–Check（計劃—執(zhí)行—檢討）的技

5、巧，稱之為管理循環(huán)（ManagementCycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加一個重點，其結(jié)果會更有價值，那就是在Check以后再加一個：[查問自己AskYourself]以及[采取行動TakeAction]的程序。計劃plan招待DO行動ActionPDCA管理循環(huán)檢討Check1、計劃：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定目標(biāo)，同時也訂好步驟、程序等。2、執(zhí)行：依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。3、檢討：以達(dá)成的結(jié)果去對比分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。4、行動：先問問自己[如果從頭再來一次的話

6、，要在什么地方做得不同？]再問自己[如何要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)？]然后就采取行動去改善。推銷訪問就是這種管理循環(huán)技巧的應(yīng)用。56HTTP://WWW.3722.CN大量管理資料下載III會話式推銷訪問程序III-A[會話式推銷訪問程序]是基礎(chǔ)1、建立推銷程序的觀念（1）在接受推銷技巧的訓(xùn)練以前建立明確的訪問推銷程序的觀念。（2）在討論到各個推銷程序時能夠清楚地了解研習(xí)各項程序在推銷訪問中的意義。2、會話式推銷訪問程序的學(xué)習(xí)重點（1）訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表在訪問過程中，應(yīng)用最簡易的[會話式推銷訪問程序]建立融洽的商談關(guān)系。（2）訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表以自己的產(chǎn)品，

7、對模擬的顧客演練[會話式推銷訪問程序]。3、會話式推銷程序的好處（1）在訪問顧客以前，能夠依[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去計劃及準(zhǔn)備推銷訪問。（2）充滿信心按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟，獨立自主的心情去訪問顧客。（3）在訪問顧客后，也能夠按照[會話式推銷訪問程序]的五個步驟去檢討訪問經(jīng)過并計劃改善。4、會話式推銷程序訓(xùn)練的期待效果？（1）業(yè)務(wù)代表在訪談時較為容易進(jìn)入情況而談笑自如。（2）顧客在面對業(yè)務(wù)代表時，因減少抵制心理而樂于談?wù)?，容易建立訪問間的雙方關(guān)系。（3）能夠讓業(yè)務(wù)代表容易了解顧客需求而有利于提供協(xié)助。（4）初學(xué)者容易盡快進(jìn)入情況，可以

8、避免摸索而浪費時間。III–B會話式推銷訪問的程序[