戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

《戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略戴爾公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析戴爾公司作為IT業(yè)的精英巨頭，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先打破傳統(tǒng)營(yíng)銷概念。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的勝利者，莫不是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最有效利用與控制者。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用的深度與廣度不斷成熟，不僅有效地消除了企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間信息流通的障礙，更大大強(qiáng)化了企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。DeLL目前是INTERNET的最大的商家，每天僅網(wǎng)上的銷售額就達(dá)600萬(wàn)美元。據(jù)戴爾內(nèi)部消息，戴爾公司年?duì)I業(yè)額的40%~~50%來(lái)原于戴爾公司的網(wǎng)站?？梢?，戴爾在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這部分投入極大，煞費(fèi)苦心。這也是戴爾之所以成功的重要原因。首先讓我們看

2、一下戴爾公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的背景：戴爾計(jì)算機(jī)公司由是1984年由年僅19歲的邁克·戴爾創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金為1000美元。目前，戴爾公司已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，擠身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。2000年戴爾公司的收益已達(dá)到270億美元，成為全球第二、增長(zhǎng)最快的計(jì)算機(jī)公司。戴爾公司在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過(guò)170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地方設(shè)立地區(qū)總部：香港，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)；日本川崎，負(fù)責(zé)日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)；英國(guó)布萊克內(nèi)爾，負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)。另外，戴爾在中國(guó)廈門(中國(guó)市場(chǎng))設(shè)有生產(chǎn)全線計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)。當(dāng)戴爾

3、接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí)，憑著對(duì)新技術(shù)的敏銳，戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車。"我們就應(yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能，做到在線銷售。"戴爾在出席董事會(huì)時(shí)，堅(jiān)定地表示："網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對(duì)一而且高品質(zhì)的顧客互動(dòng)，在線銷售最終會(huì)徹底改變戴爾公司做生意的基本方式"。1996年8月，戴爾公司的在線銷售開通，6個(gè)月后，網(wǎng)上銷售每天達(dá)100萬(wàn)美元。1997年高峰期，已突破600萬(wàn)美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來(lái)了新的動(dòng)力，并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個(gè)月的時(shí)間里，戴爾電腦的在線國(guó)際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。到2000年，公司收入已經(jīng)有40-50%來(lái)自網(wǎng)上銷售。我

4、認(rèn)為戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以成功，有以下幾點(diǎn)原因：一.戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品的客戶化。電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷的，這是因?yàn)椋菏紫?，網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對(duì)于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級(jí)換代快，使得這一市場(chǎng)有著永不衰退的增長(zhǎng)點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購(gòu)模式，憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展模式，一舉超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，戴爾以"直效營(yíng)銷BeDirect"的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，加以強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣，在中國(guó)市場(chǎng)上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為

5、中國(guó)PC市場(chǎng)第三大巨頭。在價(jià)格方面，直銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)。直銷免除了中間各個(gè)層面的傳遞，沒(méi)有中間商，大大削減了不必要的成本，而這些成本最后是反映到產(chǎn)品價(jià)格上的。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)溝通的費(fèi)用通常是極低的，出了專線聯(lián)接的費(fèi)用和上網(wǎng)的電話費(fèi)，以及基本的連線和設(shè)備外，不需額外支付費(fèi)用，因此，整體營(yíng)銷費(fèi)用的低廉就會(huì)反映到產(chǎn)品的價(jià)格上，而是戴爾電腦更具價(jià)格領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于用戶的資源空前豐富，所有的產(chǎn)品及其價(jià)格都會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)平面，用戶可以隨意比較同類產(chǎn)品的價(jià)格。有了老牌質(zhì)量的保證，再加上價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者當(dāng)然更傾向與戴爾。直銷的另一個(gè)好處就是能充分了解到客戶的需求并

6、對(duì)其作出快速響應(yīng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn)，而用戶的使用心得也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來(lái)。戴爾公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯然，每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求量身定制的。這樣戴爾就在市場(chǎng)上搶占先機(jī)，抓住一批忠誠(chéng)的顧客。值得一題的是，戴爾采用CRM解決方案，達(dá)到銷售力量自動(dòng)化(SalesForceAutomation,SFA)。允許其客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配置和定購(gòu)個(gè)人電腦。根據(jù)產(chǎn)品部件確定最終產(chǎn)品，而用戶不需曉得這些部件是怎么連結(jié)在一起，甚至不需

7、要知道這些部件能否連結(jié)在一起。使得沒(méi)有技術(shù)背景的用戶也可配置復(fù)雜的產(chǎn)品，最大限度地滿足了用戶的個(gè)性化的不同的需求，也使得企業(yè)可直接與客戶進(jìn)行低成本的、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的客戶化在其網(wǎng)頁(yè)中也有體現(xiàn)。Dell計(jì)算機(jī)公司提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)。這對(duì)于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)有力的幫助。由于對(duì)不同的行業(yè)和不同的應(yīng)用，往往要求對(duì)計(jì)算機(jī)有相應(yīng)的配置，所以，對(duì)于許許多多的特殊用戶來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不可能對(duì)方方面面的要求都能夠滿足。然而，有了這種網(wǎng)上即時(shí)的用戶自定義設(shè)計(jì)之后，特殊用戶可以根據(jù)其需要自行提出硬件配置圖，使得設(shè)計(jì)師的工作任

8、務(wù)大大減輕。Dell的工廠綜合服務(wù)，提