客戶拜訪技巧及注意事項(xiàng)

客戶拜訪技巧及注意事項(xiàng)

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時(shí)間:2017-11-12

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1、拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間在拜訪客戶過程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。(2)節(jié)省客戶的時(shí)間每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15

2、分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。(3)把時(shí)間花在決策人身上拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一

3、點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。(2)與客戶交談中不接電話電話多是銷售人員的特點(diǎn),與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地說沒問題。但我告訴你,

4、對(duì)方會(huì)在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?!彼?,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過去。(3)把“我”換成“咱們”或“我們”銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人喜歡說“咱們”,南方人習(xí)慣說“我”。(4)隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要

5、辦的事情、下次拜訪的時(shí)間,也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。(5)保持相同的談話方式這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。客戶拜訪流程拜訪前準(zhǔn)備一.產(chǎn)品畫冊(cè)、名片、企業(yè)資質(zhì)等的準(zhǔn)備二.對(duì)產(chǎn)品充分的認(rèn)識(shí)三.明確拜訪的目

6、的四.設(shè)計(jì)好交談內(nèi)容和思路五.預(yù)測(cè)對(duì)方可能提及的問題拜訪流程一、自我介紹:遞交名片二、了解需求:現(xiàn)實(shí)需求和心理需求三、介紹產(chǎn)品:畫冊(cè)、滿足現(xiàn)實(shí)和心理需求四、愿景描繪:引導(dǎo)描繪理想的效果五、解答疑問:成交前的問題解決六、促進(jìn)成交:成交需要催促具體操作注意事項(xiàng)具體操作注意事項(xiàng)具體操作注意事項(xiàng)具體操作注意事項(xiàng):1、打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,早上好!”2、自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出

7、時(shí)間接見我!3、旁白:營(yíng)造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):(1)提出議程;(2)陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;(3)時(shí)間約定;(4)詢問是否接受;如:“王經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們的需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶一次說個(gè)夠;(1)設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是

8、營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如:“王經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?(2)結(jié)合運(yùn)用

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