信函及拜訪客戶的技巧

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1、信函及拜訪客戶的技巧信函及拜訪客戶的技巧目　錄使用信函接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧(1)直接拜訪客戶的技巧(2)面對初次見面的客戶(1)面對初次見面的客戶(2)進(jìn)入銷售主題的技巧(1)進(jìn)入銷售主題的技巧(2)使用信函接近客戶的技巧　　如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年?！　∪绻皇青]寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明

2、，郵寄一封信給您認(rèn)識的有可能對您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對方的興趣，讓對方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西?！　∽珜戜N售信函的主要技巧有三點(diǎn)：　　·要簡潔、有重點(diǎn)?！　　ひ鹂蛻舻呐d趣及好奇心?！　　げ灰^于表露希望拜訪客戶的迫切心?！　〗咏亲钊菀自獾骄芙^和挫折的階段，太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己

3、的機(jī)會(huì)，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。成功導(dǎo)航：自我反省“接近”　　·沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。　　·我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。　　·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受?！　　の沂欠裼袦?zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。　　我是否會(huì)心

4、領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。直接拜訪客戶的技巧　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街?！　?、掃街的目的　　掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料?！　呓值墓δ芊浅?qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見

5、、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望及購買能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見?！　〕晒Φ膾呓帜軒Ыo銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法?！　呓值暮锰庪m然多，但往往新入行

6、的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員?！　⊥瓿蓲呓趾螅衫梦覀兦懊嫣岬降姆椒ㄅ袛嗫蛻糍徺I欲望的大小和購買能力的大小。　　對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析?！　∨袛嗫蛻舻馁徺I能力則

7、是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。　　經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：　　第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶?！　〉诙怯型蛻簦河型蛻糁溉齻€(gè)月內(nèi)可能會(huì)購買的準(zhǔn)客戶?！　〉谌菨撛诳蛻簦簼撛诳蛻糁赋^三個(gè)月，在未來可能購買的客戶?！　〕晒Φ膾呓帜軒Ыo銷售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。掃街的

8、技巧　　成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售?！　∶鎸哟龁T的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖?！　±纾耗谩Ｎ沂恰稹鹌髽I(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。　　·您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。　　·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？　　伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”？對方會(huì)告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王?！　⊥瑯?，您告訴