資源描述：
《如何拿下紅酒團購訂單》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、如何拿下紅酒團購訂單? 一般來說，紅酒產(chǎn)品的銷售通路主要有以下幾個：⑴酒水批發(fā)市場⑵綜合百貨商場、超市⑶酒吧⑷夜總會、KTV⑸西餐廳⑹紅酒經(jīng)銷商。而隨著中國紅酒文化的普及，喝紅酒已經(jīng)成為一種時尚、典雅的特殊飲品，也常常在送禮方面用到，單位紅酒團購銷售中越來越受到廠家和代理商的重視，個別品牌紅酒團購銷量在個別市場甚至達到市場總銷量的60％以上。既然紅酒團購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下紅酒團購單呢?波波球紅酒網(wǎng)COO胡瑋就以法國紅酒中的隆德堡2006年份為例談?wù)勛约旱目捶??！ 〖t酒團購訂單的主要
2、特點： 1、采購量較大；2、價格低（相對于賣場和經(jīng)銷商）；3、環(huán)節(jié)復雜，攻關(guān)難度大；4、一般有“形式”競標，能否入圍是拿下紅酒團購訂單的第一步；5、一般情況有15％－20％的定金，一部分還要有5％左右的質(zhì)量保證金；6、跟蹤時間一般較長?！ ∪绾潍@得紅酒團購信息 一、從賣場促銷員處。促銷員一直戰(zhàn)斗在工作的第一線，在與顧客或賣場其他人員的交流中能夠及時獲得紅酒團購信息。所以在對促銷人員的培訓時就要把提高促銷員捕捉紅酒團購的意識列為重要的培訓內(nèi)容。告知促銷員紅酒團購的重要性認并制定出有刺激性的紅酒團購單的
3、提成方法?！ 《?、從產(chǎn)品上柜的賣場相關(guān)人員處。各地大賣場大多在當?shù)匦纬闪讼喈數(shù)挠绊?，對于一些紅酒團購，采購負責人一般會找商場或者大賣場相關(guān)負責人咨詢。所以在日常工作中要加強與商場的溝通。與商場或者大賣場經(jīng)理、柜臺長、組長等相關(guān)人員處理好關(guān)系。在有紅酒團購單時希望通過他們能主動推薦，或者把紅酒團購信息及時提供給自己，并明確其所得的好處?！ ∪拇砩袒蛘呓?jīng)銷商處。代理商和經(jīng)銷商在當?shù)鼐哂械乩撕偷膬?yōu)勢，要制定出專門針對紅酒團購的相關(guān)配套政策，在代理商或者經(jīng)銷商有紅酒團購時及時進行溝通，盡最大可能給予相關(guān)
4、支持，必要時由廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理出馬，協(xié)助促成代理商和經(jīng)銷商取得紅酒團購的成功?！ ∷?、從朋友熟人處。辦事處經(jīng)理和促銷員以及代理商、經(jīng)銷商的所有員工都有自己的關(guān)系網(wǎng)，他們工作在各行各業(yè)，充分利用和發(fā)揮好這些資源優(yōu)勢，也能在第一時間取得相關(guān)紅酒團購信息。當然要有相應(yīng)的提成獎勵做為激勵?！ ∥?、從房地產(chǎn)開發(fā)公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫(yī)院、賓館、電力局loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprova
5、lrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit等相關(guān)大單位?？梢栽O(shè)立專人負責紅酒團購事宜，聯(lián)系跟蹤上面所列單位，獲得紅酒團購信息。如我們成功簽訂的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程3000余箱（200多萬元）隆德堡2006的紅酒團購就是從房地產(chǎn)公司的朋友了解到的信息?！ ×?、其他
6、渠道?！ 〖t酒團購業(yè)務(wù)洽談程序 在獲得紅酒團購信息以后，要迅速出擊，提高工作效率。一般程序如下： 一、競標報價：在這一環(huán)節(jié)首先要了解清楚采購方性質(zhì)（如房地產(chǎn)公司、機關(guān)團體、醫(yī)院、賓館、酒店等等）和其他競標品牌，從側(cè)面掌握相關(guān)信息，如采購數(shù)量、品種、年份、競爭品牌共有幾個、具體要求等等，然后制定出準確報價，一般采購方在競標開始時會有若干目標品牌，所以要根據(jù)競標進程和競爭對手的報價及時調(diào)整。在上面說的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程送紅酒配套紅酒團購項目中，其具體的采購數(shù)量就是3000余箱隆德堡，同時競
7、爭的品牌有也買酒、富隆等五六個品牌。 二、接近經(jīng)辦人：雖然紅酒團購的最終決定權(quán)在決策層，但具體操作的經(jīng)辦人卻也是至關(guān)重要的。要明確其是為“公家”還是為自己（也就是說自己是單位老板），為自己一般是把“好處”直接體現(xiàn)在價格中就可以了；為“公家”則個人的利益是必不可少的。一定要找到紅酒團購中的關(guān)鍵人物，從側(cè)面發(fā)動公關(guān)，尋找機會接近他（她），了解其喜好、習慣，在一般性地介紹企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，從而使自己的品牌得以推薦，取得競標資格。在操作貴陽某房地產(chǎn)公司康居工程3000余箱隆德
8、堡2006的紅酒團購時，我們與當事人就明確表示有若干個點的好處費，在紅酒團購單位訂金到帳后即予支付80%，剩余20%在紅酒團購單位款項付清后也立即支付。（此做法在于促使經(jīng)辦人幫助紅酒團購單位完成合同余款的完全支付。） 三、拜訪決策者：經(jīng)過第二步的與經(jīng)辦人的良好溝通，則進入了關(guān)鍵的對紅酒團購決策者的拜訪。一般情況下，紅酒團購決策者所關(guān)注的重點是產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)以及企業(yè)的整體實力。有時也要對決策者給予一定的回扣。在這一環(huán)節(jié)中，要重點解答其
