深刻剖析自身的銷售失敗案例(九)

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1、深刻剖析自身的銷售失敗案例(九)系列專題：剖析自身的銷售失敗案例深刻剖析自身的銷售失敗案例（九）——中秋節(jié)一定要送月餅嗎？走在沙漠里的人，如能得到一杯水，會無比快樂和驚喜。而當他千里迢迢走出沙漠，來到泉邊，喝第一杯水很甜，喝第二杯水很涼，等到喝第五杯水很飽。如果連續(xù)不停地喝，最終會成為一種負擔。相傳我國古代，帝王就有春天祭日、秋天祭月的禮制。在民間，每逢八月中秋，也有左右拜月或祭月的風俗?！鞍嗽率逶聝簣A，中秋月餅香又甜”，這句名諺道出中秋之夜城鄉(xiāng)人民吃月餅的習俗。月餅最初是用來祭奉月神的祭品，后來人們逐漸把

2、中秋賞月與品嘗月餅，作為家人團圓的象征，慢慢月餅也就成了節(jié)日的禮品。月餅，最初起源于唐朝軍隊祝捷食品。唐高祖年間，大將軍李靖征討匈奴得勝，八月十五凱旋而歸。當時有個經(jīng)商的吐魯番人向唐朝皇帝獻餅祝捷。高祖李淵接過華麗的餅盒，拿出圓餅，笑指空中明月說：“應(yīng)將胡餅邀蟾蜍”。說完把餅分給群臣一起吃。南宋吳自牧的《夢粱錄》一書，已有“月餅”一詞，但對中秋嘗月，吃月餅的描述，是明代的《西湖游覽志會》才有記載：“八月十五日謂之中秋，民間以月餅相遺，取團圓之義”。到了清代，關(guān)于月餅的記載就多起來了，而且制作越來越精細?，F(xiàn)在，

3、有超過90%的人認為，中秋節(jié)一定要有月餅，否則就沒有了節(jié)日的味道。但也有少數(shù)人認為，每年月餅的口味都差不多，吃多了很膩，中秋之夜干脆就以水果代替。絕大多數(shù)的銷售員表示，會買月餅作為送禮送給客戶。從購買的時間來看，送禮的銷售員大多選擇提前半個月購買月餅，選擇恰當?shù)娜兆铀徒o客戶。但是，我在送月餅這件事上曾經(jīng)犯了一個不可饒恕的錯誤。中秋節(jié)后的某一天，我與一個醫(yī)藥代表一起去拜訪一個著名醫(yī)院的內(nèi)科專家，后者是一位近六十多歲的老人，可能她的老伴先她而去，孩子又在國外留學，所以，家里就她一個人。老專家很熱情地接待我們，并拿

4、出月餅招待，我們就不知不覺地談起了送月餅之事。老專家是一個性格特別直爽的人，剛談?wù)撨@件事，她就表現(xiàn)得非常氣憤。她聽說我是企業(yè)的培訓老師，直截了當?shù)貙ξ艺f：“你要好好地培訓你們的醫(yī)藥代表，別在中秋節(jié)就送月餅，到春節(jié)就送水果籃，浪費啊！”我急忙問道：“為什么？”她答道：“你跟我來?！蔽遗c她來到了儲藏室，打開門一看，里面還有幾十盒月餅。我徹底地醒悟過來了，就是在中秋節(jié)前，我還說服老總拿出十幾萬元的寶貴資金，分發(fā)給醫(yī)藥代表買月餅送給VIP醫(yī)生呢！在當月的銷售總結(jié)會上，我做了一個深刻的檢討，并詳細地分析了送月餅的害處。

5、詳述如下：一個VIP醫(yī)生一般都有20至30個關(guān)系較好的醫(yī)藥代表，如果每個醫(yī)藥代表都在中秋節(jié)前送兩盒月餅，他就會收到40至60盒月餅，這已經(jīng)不是禮品而是災(zāi)難。有一個年輕的醫(yī)藥代表不解地說；“他自己吃不完，可以送給親屬或朋友??！”大多數(shù)醫(yī)藥代表也表示同意他的觀點。我對他們說：“我前幾天就這件事詢問了我的一位好朋友，他是上海某著名醫(yī)院的外科主任。他花了整整一個星期，像一個小偷似的，才把幾十盒月餅包裝好倒進了垃圾桶?！彼麨槭裁床话言嘛炈徒o自己的親屬或朋友呢？為什么不能大明大方地倒掉月餅?zāi)兀吭蚝芎唵?，就是防備人們的?/p>

6、妒心理啊。這時，所有的醫(yī)藥代表都恍然大悟，我們清楚地認識到，我們不是送禮品給我們的客戶，而是給他們帶去災(zāi)難。我給他們講了兩個故事。故事1：俄國的克雷洛夫是一個大寓言家。他曾經(jīng)講過這樣一個故事：有一個人，他的名字叫杰米揚，他特別會做湯，所以他也以此為榮，每當客人到他家做客的時候，杰米揚必然要給客人做湯。這一天，他的一個朋友來他家做客，他給朋友調(diào)制了一盆味道非常好的湯。朋友很快就喝完了盛上來的第一碗湯。還沒等朋友說話呢，杰米揚馬上大聲說，真是美味的湯，再來一碗！說著立刻為朋友盛上了第二碗湯，朋友和杰米揚一邊聊天一

7、邊喝湯，一會這碗湯也被喝了下去。杰米揚馬上為朋友盛來了第三碗湯，朋友說喝不下去了，杰米揚卻說，我的湯很好喝，喝吧！朋友勉強又喝下了這第三碗湯。杰米揚沒等朋友說話呢，就說再喝一碗吧，多么好喝的湯??！結(jié)果朋友連飯也沒吃，酒也沒喝，被杰米揚的湯嚇得落荒而逃。克雷洛夫的這個故事是諷刺當時俄國文壇那些自以為是的作家的，他們把毫無新意的作品推向社會，還自吹自擂，克雷洛夫把這一類作家的作品就稱為杰米揚的湯。故事2：從前有一個趕路的人，他走得很累，這時來到了一個飯館，坐下來要了一張餅，吃完了這張餅覺得特別的滿足，感覺這張餅簡

8、直就是天下的第一美味，它又酥軟、又香甜，又能填飽肚子，真是太好了。但是，他感覺還是沒有飽，接著就又要了一張餅，吃了這張餅之后，他的感覺就和吃第一張餅的時候不同了，覺得這餅是不錯，挺酥軟，但是香甜的感覺沒有了。他吃第三張餅的時候，和吃第二張餅的時候感覺又有不同了，只是覺得這餅還不錯，酥軟的感覺也沒有了。他吃第四張餅的時候呢，感覺和第三張餅的感覺又不同，覺得這餅要是有點餡就好了。直到吃到第六張餅的時候，