深刻剖析自身的銷(xiāo)售失敗案例(二)

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1、深刻剖析自身的銷(xiāo)售失敗案例（二）出處：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)作者：錢(qián)自勝更新日期：2009-8-17千萬(wàn)人的失敗，都是失敗在做事不徹底；往往做到離成功尚差一步就終止不攸了?！媳葋喢總€(gè)人都有自己性格上的弱點(diǎn)，正是這些弱點(diǎn)導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯(cuò)誤。我的性格就是太自信，自認(rèn)為自己天資聰明，對(duì)于藥品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不求甚解，往往達(dá)到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)售結(jié)果可想而知。案例二、一知半解，終釀慘果1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個(gè)小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經(jīng)理是一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)家，在企業(yè)相當(dāng)困難的時(shí)候，還拿出寶

2、貴的資金開(kāi)發(fā)了四個(gè)三類(lèi)國(guó)家級(jí)新藥。那一年秋天，我們招聘了近百個(gè)大學(xué)生，準(zhǔn)備由我培訓(xùn)一個(gè)月，再分派到各個(gè)市場(chǎng)去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷(xiāo)售員都是做普藥的商務(wù)代表，當(dāng)然用不到約品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但是，他們的影響力很大，對(duì)大學(xué)生說(shuō)，做約品業(yè)務(wù)根本不需耍專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我自己也是個(gè)門(mén)外漢，對(duì)中醫(yī)中藥一竅不通,也就得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有對(duì)大學(xué)生進(jìn)行這方面的強(qiáng)化訓(xùn)練。近百個(gè)大學(xué)生走上市場(chǎng)后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功，當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，而開(kāi)發(fā)醫(yī)院費(fèi)用、差旅費(fèi)用等卻花了二十萬(wàn)，這些錢(qián)對(duì)一個(gè)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)天文數(shù)字啊。有一個(gè)大學(xué)生對(duì)我說(shuō)，您能否做一次示范給我們看，這比課

3、堂上的培訓(xùn)更有實(shí)戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。拜訪的對(duì)象是一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當(dāng)自信的。我按照以前的套路開(kāi)始介紹公司的產(chǎn)品，她就向我提出了許多專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。我頭腦中一片空白，根本無(wú)法回答這些問(wèn)題，只能支支吾吾的蒙混過(guò)關(guān)。結(jié)果當(dāng)然是纟殺羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學(xué)生屮傳開(kāi)了，他們都認(rèn)為,錢(qián)老師都不能打開(kāi)醫(yī)院市場(chǎng)，我們肯定不行。我的反省了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶(hù)的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞帧⒃秸鎸?shí)，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們?cè)谑褂眠^(guò)程中也就更有信心

4、。我不能詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？深刻了解藥品的相關(guān)知識(shí)是醫(yī)藥代表的基本職責(zé)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境,身為專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責(zé)任解決這個(gè)問(wèn)題。因此，我邀請(qǐng)總經(jīng)理作為我們的培訓(xùn)老師，專(zhuān)門(mén)為這批大學(xué)生進(jìn)行這方面的強(qiáng)化訓(xùn)練，達(dá)到了非常好的效果。對(duì)專(zhuān)業(yè)人員講解自己的產(chǎn)品知識(shí)，一定要做到兩個(gè)因素的辯證的統(tǒng)一，即必須時(shí)刻保持謙虛謹(jǐn)慎的心態(tài)，乂要做到流利地表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)水平。老子kh“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無(wú)敗事?！本褪钦f(shuō),人們做事往往在快要成功吋失敗了，能始終如一、持之以恒、慎終如始，事情就不會(huì)失敗了。每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)記住先圣老子的這句話，

5、時(shí)常勉勵(lì)我們做事要有恒心，最嚴(yán)峻的時(shí)刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒(méi)有過(guò)不去的火焰山，堅(jiān)持到底就是勝利！