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《深刻剖析自身的銷售失敗案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、深刻剖析自身的銷售失敗案例（一）??????讀了周總理的這段名言，回想起自己二十年的銷售經(jīng)歷，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失敗的案例。正是對(duì)這些失敗案例進(jìn)行深刻的反省，才有許多令人痛心的教訓(xùn)，從而積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)自己今后少犯類似的錯(cuò)誤，同時(shí)，也教育了眾多的銷售員。從今天開(kāi)始，我把這些案例寫出來(lái)，以饗讀者。???????案例一，變朋友為仇人???????二十年以前，我剛從大學(xué)的老師轉(zhuǎn)為美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，是一只真正的菜鳥(niǎo)，犯了這樣一個(gè)嚴(yán)重的距離錯(cuò)誤。曾經(jīng)有一個(gè)大公司的總經(jīng)理，他費(fèi)了九牛二虎之力，幫助我打開(kāi)了某市的市場(chǎng)，并為公司省下了幾十萬(wàn)元的開(kāi)發(fā)資金和兩個(gè)
2、月的開(kāi)發(fā)時(shí)間。這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)趶?qiáng)生公司引起轟動(dòng)，我也因此得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區(qū)16個(gè)省市的經(jīng)理。從此，我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天，他請(qǐng)我到他的姐夫家里去玩，并請(qǐng)我吃了豐盛的晚餐。沒(méi)過(guò)幾天，這位總經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理，是嗎？”我說(shuō)：“是的?！彼又f(shuō)：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢？”我說(shuō)：“讓我向公司匯報(bào)一下，好嗎？”我清楚地知道美國(guó)強(qiáng)生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理，我能向公司請(qǐng)示嗎？過(guò)了幾天，我對(duì)這位總經(jīng)理說(shuō)：“公司不同意聘請(qǐng)你姐夫，我實(shí)在沒(méi)有辦法，請(qǐng)您多多
3、原諒?！彼麣鈶嵵畼O地對(duì)我說(shuō)：“你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友,還使他成為我的生意場(chǎng)上的仇人。???????我的反省???????有一個(gè)寓言故事很有啟發(fā)，傳說(shuō)，某座山上有一對(duì)刺猬，它們倆globrand.com非常相愛(ài)。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風(fēng)凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實(shí)在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長(zhǎng)著堅(jiān)硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠(yuǎn)點(diǎn)！”于是，雄的刺猬就離開(kāi)它一點(diǎn)距離。這時(shí)候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點(diǎn)！”雄的刺猬
4、說(shuō)：“好的?！彼鼈儌z又擁抱著在一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離，既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不至于相互被扎。???????孔子曰：“過(guò)猶不及?！贝题▌t就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關(guān)系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。若即若離保持距離，距離產(chǎn)生美，距離產(chǎn)生吸引力。深刻剖析自身的銷售失敗案例（二）????????每個(gè)人都有自己性格上的弱點(diǎn)，正是這些弱點(diǎn)導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯(cuò)誤。我的性格就是太自信，自認(rèn)為自己天資聰明，對(duì)于藥品的專業(yè)知識(shí)不求甚解，往往達(dá)到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品，銷售結(jié)
5、果可想而知。?????????案例二、一知半解，終釀慘果?????????1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個(gè)小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經(jīng)理是一個(gè)有遠(yuǎn)大抱負(fù)的企業(yè)家，在企業(yè)相當(dāng)困難的時(shí)候，還拿出寶貴的資金開(kāi)發(fā)了四個(gè)三類國(guó)家級(jí)新藥。?????????那一年秋天，我們招聘了近百個(gè)大學(xué)生，準(zhǔn)備由我培訓(xùn)一個(gè)月，再分派到各個(gè)市場(chǎng)去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務(wù)代表，當(dāng)然用不到藥品的專業(yè)知識(shí)。但是，他們的影響力很大，對(duì)大學(xué)生說(shuō)，做藥品業(yè)務(wù)根本不需要專業(yè)知識(shí)。我自己也是個(gè)門外漢，對(duì)中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過(guò)且過(guò)，沒(méi)
6、有對(duì)大學(xué)生進(jìn)行這方面的強(qiáng)化訓(xùn)練。?????????近百個(gè)大學(xué)生走上市場(chǎng)后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功，當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，而開(kāi)發(fā)醫(yī)院費(fèi)用、差旅費(fèi)用等卻花了二十萬(wàn)，這些錢對(duì)一個(gè)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)天文數(shù)字啊。有一個(gè)大學(xué)生對(duì)我說(shuō)，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓(xùn)更有實(shí)戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。?????????拜訪的對(duì)象是一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當(dāng)globrand.com自信的。我按照以前的套路開(kāi)始介紹公司的產(chǎn)品，她就向我提出了許多專業(yè)的問(wèn)題。我頭腦中一片空白，根本無(wú)法回答這些問(wèn)題，只能支支吾吾
7、的蒙混過(guò)關(guān)。結(jié)果當(dāng)然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學(xué)生中傳開(kāi)了，他們都認(rèn)為，錢老師都不能打開(kāi)醫(yī)院市場(chǎng)，我們肯定不行。?????????我的反省?????????了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞?、越真?shí)，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們?cè)谑褂眠^(guò)程中也就更有信心。我不能詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？?????????深刻了解藥品的相關(guān)知識(shí)是醫(yī)藥代表的基本職責(zé)。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責(zé)任解決這個(gè)問(wèn)題。因此
