銀行代理保險營銷話術(shù)

銀行代理保險營銷話術(shù)

ID:18049935

大?。?6.28 KB

頁數(shù):4頁

時間:2018-09-13

銀行代理保險營銷話術(shù)_第1頁
銀行代理保險營銷話術(shù)_第2頁
銀行代理保險營銷話術(shù)_第3頁
銀行代理保險營銷話術(shù)_第4頁
資源描述:

《銀行代理保險營銷話術(shù)》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫

1、銀行代理保險營銷話術(shù)  導(dǎo)語:銀行保險代理是指銀行和保險公司開展的一種業(yè)務(wù)合作方式,即保險公司依托銀行的渠道優(yōu)勢,以及銀行的客戶群,由銀行代為銷售保險公司產(chǎn)品,銀行從中提取手續(xù)費的一種合作形式。下面小編分享銀行代理保險營銷話術(shù),歡迎參考!  與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比,它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”:  對銀行來說,可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品,提高客戶滿意度和客戶忠誠度;  對保險公司來說,利用銀行密集的網(wǎng)點可以提高銷售并且降低成本;  對客戶來說,在銀行買保險,價格更便宜,回報更高;銀行網(wǎng)點多,在家門口就可以買到保險,減少了交通費用和時間、精力等的支出;可以同時在

2、銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險,滿足了“一次購足”的心理;銀行值得信賴,也就可以放心買保險;產(chǎn)品簡單易懂,可以當場決定是否購買;投保手續(xù)更加簡捷,不用體檢,十分方便。  對客戶經(jīng)理來說,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證明這是行不通的?! ∷晕覀冞€是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因

3、是多種多樣的,我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什么問題,怎么結(jié)束,用什么語氣等等?! 〗?jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候,可以試試以客戶服務(wù)的角度切入,把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計,那么客戶接受的程度會比較高?! ∪绻晒s到了客戶,面談時該注意些什么呢?  一般來講,每一次成功的面談都需要達到三個基本要求:  第一,是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);  第二,是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(

4、這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);  第三,面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達到以上這些目標,理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題,怎么結(jié)束等等?! ∪?、銀行保險銷售技巧  1、銀行代理保險不但有收益,還有高額意外保障?! ?、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅,期限之內(nèi)分紅不是一成不變,它可隨金融市場的變化而調(diào)整,但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價值,否則會引發(fā)爭議,造成不必要的負面影響?! ?、營銷群體

5、為高風險行業(yè)人士如:司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士,有車一族,經(jīng)常乘坐飛機出差的人士;老人,小孩,家族,下崗職工;再婚人士;規(guī)避風險的私營企業(yè),個體。  4、在營銷過程中,選擇被保險人時,最好先選擇岳父母,公公婆婆,父母,小孩及配偶最后才是自己,這樣體現(xiàn)了保險人對愛人與自己父輩的關(guān)愛,對小孩,對愛人的責任感,營造了更和諧的家庭氣氛?! ?、在營銷說明意外保障時,切忌不要說:“你發(fā)生意外死亡”,雖然受益的家人可得到高額理賠,可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢?!應(yīng)該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明,這樣既有人性化,客戶又容易接受,那么營銷的成功率也高啊!  銀行保險購買時也要注意以下三點:

6、  第一,不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買銀保產(chǎn)品的時候,一定要首先讓客戶弄清楚,這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品,避免客戶因不了解購買之后對產(chǎn)品有所不滿?! 〉诙?,被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產(chǎn)品,只需要自己簽字就可以完成手續(xù),但是保險產(chǎn)品由于涉及多個個體概念,因此根據(jù)規(guī)定,如果投保人和被保險人不是同一個人的話,所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產(chǎn)品時,無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點,其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。  第三,滿期時間要講清楚。保險公司推

7、出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品,例如繳費5年,10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當中就會出現(xiàn)“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別,不少投保人就會把上述例子中的5年當成產(chǎn)品的期限,在5年后去提取生存金,卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動退保,只能拿回本錢,造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間,避免客戶因為誤解產(chǎn)生損失,也避免客戶因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾,影響銀行信譽。

當前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學公式或PPT動畫的文件,查看預(yù)覽時可能會顯示錯亂或異常,文件下載后無此問題,請放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫負責整理代發(fā)布。如果您對本文檔版權(quán)有爭議請及時聯(lián)系客服。
3. 下載前請仔細閱讀文檔內(nèi)容,確認文檔內(nèi)容符合您的需求后進行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時可能由于網(wǎng)絡(luò)波動等原因無法下載或下載錯誤,付費完成后未能成功下載的用戶請聯(lián)系客服處理。