淺談財險營銷管理1

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1、‘學(xué)習(xí)貫徹國務(wù)院23號文件，促進四川保險業(yè)又好又快發(fā)展’優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文評選參賽論文淺談財險營銷管理兩江點易摘要：本文通過分析當(dāng)前財險營銷面臨的認(rèn)識、制度、隊伍以及培訓(xùn)方面的問題，從營銷管理的原則出發(fā)，探討財險營銷解決之道。本文提出以建立科學(xué)營銷制度，培養(yǎng)隊伍素質(zhì)，加強客戶管理等方面突破財險營銷困局，把握市場，確定正確的營銷經(jīng)營戰(zhàn)略和切實可靠的營銷經(jīng)營計劃，最終實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。關(guān)鍵詞：財險營銷制度管理經(jīng)營戰(zhàn)略隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，保險市場的進一步開放，一方面保險市場呈現(xiàn)出欣欣向榮的大好局面，另一方面，保險主體的迅速增多，也使保險市場競爭愈演愈烈。面對越

2、來越激烈的競爭，財產(chǎn)保險公司如何在繼承和改進傳統(tǒng)的經(jīng)營方式、方法的同時，以現(xiàn)代市場營銷的理論來創(chuàng)新和指導(dǎo)財險營銷實踐，進而增強公司的核心競爭力，已成為財險公司面臨的現(xiàn)實課題。本文僅從營銷管理的角度結(jié)合當(dāng)前財險營銷面臨的問題提出財險營銷管理中應(yīng)遵循的原則和具體的解決思路。一、財險營銷管理面臨的主要問題1、認(rèn)識問題由于目前財險營銷還沒有現(xiàn)成的成功模式，一切都還只能“摸著石頭過河”9‘學(xué)習(xí)貫徹國務(wù)院23號文件，促進四川保險業(yè)又好又快發(fā)展’優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文評選參賽論文，于是借鑒創(chuàng)造了空前繁榮且距離財險最近的壽險營銷模式成為財險公司一個現(xiàn)實的選擇。然而在近幾年財

3、險營銷的探索實踐中，由于認(rèn)識不清，結(jié)果也五花八門。有的公司認(rèn)為壽險在引入營銷模式后，在短短的時間內(nèi)就超越財險，效果顯著。于是，對財險營銷持肯定態(tài)度，但“照貓畫虎”結(jié)果不盡人意。有的公司認(rèn)為財險營銷要靠關(guān)系，與壽險營銷完全不同，是兩條道上跑的車，根本走不到一塊，于是對財險營銷持否定的態(tài)度，結(jié)果也舉步維艱。有的公司苦于沒有其它更好的辦法，于是抱著試一試的態(tài)度，對財險營銷持謹(jǐn)慎態(tài)度，結(jié)果是搞得不倫不類。以上種種一是不明白為什么要開展財險營銷，通過搞營銷要解決什么問題。二是不明白財險營銷怎樣借鑒壽險營銷，對壽險營銷的精髓把握不清，不知如何吸取其精華，以“揚

4、棄”的觀點借鑒壽險營銷經(jīng)驗。如果這些認(rèn)識的問題解決不好，財險營銷只能是“只開花不結(jié)果，曇花一現(xiàn)”，最終勞民傷財。2、制度問題首先用工制度一直是困擾財險公司的問題，正式員工與非正式員工的區(qū)分，人為的把人員分了三六九等，同工不同酬，“二等公民”的政治待遇，再加上管理的不透明，內(nèi)部競爭無序，激勵機制沒有建成，都造成營銷隊伍歸屬感不強，穩(wěn)定性差，淘汰率高，十分不利于業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。其次，在管理制度上財險的管理模式相對粗放，到目前為止，還沒有哪家財險公司形成一套內(nèi)容完整，操作性強，可復(fù)制的，行之有效的管理辦法來指導(dǎo)當(dāng)前的營銷工作。再次，整個保險營銷的大環(huán)

5、境還有待完善，國家相關(guān)法律法規(guī)還有待健全，加上要創(chuàng)建新的營銷模式，是一個系統(tǒng)的工程，需要財險公司投入人力、9‘學(xué)習(xí)貫徹國務(wù)院23號文件，促進四川保險業(yè)又好又快發(fā)展’優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文評選參賽論文財力、時間等成本，存在一定的風(fēng)險。因此，到目前為止，財險營銷還基本上處于“想說愛你不容易”的地位。3、隊伍問題營銷隊伍素質(zhì)不高，隊伍管理難度大，優(yōu)秀的營銷人才稀缺是當(dāng)前財險行業(yè)的一個通病。為了打開市場和完成逐年增長的業(yè)務(wù)指標(biāo)，各家財險公司不斷招兵買馬，然后經(jīng)過短期培訓(xùn)后，把營銷人員匆匆推向市場。結(jié)果，在大浪淘沙的過程中，人員留存率很低，隊伍分化嚴(yán)重，業(yè)績起伏很大。

6、究其原因就是缺乏對隊伍的建設(shè)，沒有對人員招聘、培訓(xùn)，成長以及日常管理的有力支撐；隊伍缺乏職業(yè)生涯的規(guī)劃，各項基礎(chǔ)工作薄弱，沒有隊伍建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和手冊。對壽險營銷中一些先進的如例會經(jīng)營、活動管理、KPI指標(biāo)分析等內(nèi)容沒有認(rèn)真領(lǐng)會并加以運用，缺乏壽險營銷中組訓(xùn)、主管、營銷員三支隊伍體系建設(shè)的支撐。因此，財險營銷隊伍的建設(shè)基本上還處在有人員無團隊，有團隊無文化的階段。4、培訓(xùn)問題培訓(xùn)滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展，這已是財險公司的一個現(xiàn)狀。雖然目前大多數(shù)的財險公司在業(yè)務(wù)的發(fā)展上前伸了機構(gòu)，也拉起了一支隊伍，同時以老帶新，對人員也進行了一定的培訓(xùn)。但由于大多數(shù)公司仍

7、沒有建立營銷講師隊伍，沒有構(gòu)建系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，對培訓(xùn)缺乏追蹤和評估。因此培訓(xùn)基本上流于形式，效果較差。營銷人員不知道基本的銷售流程，缺乏必要的營銷技能技巧。展業(yè)方式還停留在喝酒、死纏爛打、高費用等手段上；有的也只知道借助社會關(guān)系強買強賣；9‘學(xué)習(xí)貫徹國務(wù)院23號文件，促進四川保險業(yè)又好又快發(fā)展’優(yōu)秀學(xué)術(shù)論文評選參賽論文更有甚者是采用欺瞞顧客、貶損其他公司、回扣等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了財產(chǎn)保險公司以至整個保險行業(yè)的社會形象。培訓(xùn)不足致使從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)加重，嚴(yán)重制約了財險營銷的發(fā)展。二、財險營管理應(yīng)遵循

8、的原則1、效率與效能的原則在營銷管理中最能形象體現(xiàn)效率與效能的一句話就是：正確做事和做正確的事。這不僅僅是一個重要的工作方