移動互聯(lián)網(wǎng)時代的金蝶公司營銷策略

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1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的金蝶公司營銷策略三、金蝶公司在移動互聯(lián)網(wǎng)時代面臨的問題(-)金蝶公司概述金蝶軟件（中國）有限公司（簡稱金蝶公司）成立于1993年，是一家在香港聯(lián)交所主板上市的科技型企業(yè)。金蝶軟件以管理信息化產(chǎn)品服務(wù)為核心，運用最前沿的科學(xué)技術(shù)為超過100萬家企業(yè)和政府組織提供云管理產(chǎn)品及服務(wù)，是中國軟件市場的領(lǐng)跑者。截止目前，已有超過2100家合作伙伴選擇金蝶作為共創(chuàng)共贏的發(fā)展平臺。金蝶的ERP產(chǎn)品，連續(xù)9年位居中國中小企業(yè)市場占有率第0金蝶堅持的商業(yè)哲學(xué)是“幫助顧客成功”，堅持的核心價值觀是“走正道、行王道”，并致力于成為全球領(lǐng)先的云管理服務(wù)商，幫助廣大的中國企業(yè)順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。并以“

2、金蝶服務(wù)，一切為您”的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的信息化服務(wù)，以“Anytime、Anywhere>Anyway"(在任何時間、任何地點、用任何方式獲取服務(wù)）作為金蝶服務(wù)不斷追求的目標(biāo)。同時，金蝶通過發(fā)展全球管理咨詢合作伙伴、渠道合作伙伴、全球技術(shù)合作伙伴以及專家顧問聯(lián)盟，向客戶提供更加全面的信息化整體解決方案服務(wù)。(二）金蝶公司組織和人員架構(gòu)金蝶公司自成立以來，經(jīng)過20多年的發(fā)展。公司總體分為三大部分：研發(fā)平臺、營銷平臺和職能平臺。其中，營銷平臺已經(jīng)形成了四大產(chǎn)品事業(yè)部（EAS、K/3、KIS和HR),兩大行業(yè)產(chǎn)品事業(yè)部（建筑與房地產(chǎn)、汽車4S)，成立了4大區(qū)域中心和22家省公司，是一家功能

3、齊全的全國性公司。公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖1。在人員方面，金蝶在近幾年間經(jīng)歷了不小的波動，2006年員工3800人，2007年員工4000人，2008年發(fā)展到4800人，2009年發(fā)展到5500人，2010年發(fā)展到9500人，2011年發(fā)展到最高峰10300人，2012年又進(jìn)行了回落，減少到7755人，2013年減少至6000人。具體人員情況，如圖2。(三）金蝶公司產(chǎn)品介紹金蝶公司經(jīng)過20年的發(fā)展，己經(jīng)形成ERP軟件產(chǎn)品、移動應(yīng)用產(chǎn)品和企業(yè)互聯(lián)產(chǎn)品三大主營產(chǎn)品板塊。在ERP產(chǎn)品方面，金蝶軟件擁有四大產(chǎn)品線和兩大行業(yè)產(chǎn)品線，它覆蓋了大型集團(tuán)企業(yè)至小微企業(yè)所有關(guān)鍵支撐領(lǐng)域，能夠滿足這些企業(yè)全業(yè)務(wù)模

4、式的運營，其中四大產(chǎn)品線包括：金蝶EAS、金蝶K/3、金蝶KIS和金蝶S-HR,兩大行業(yè)產(chǎn)品線包括：建筑與房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品、汽車4S行業(yè)產(chǎn)品。在移動應(yīng)用產(chǎn)品方面，主要包括：EAS應(yīng)用、K/3WISE應(yīng)用、K/3Cloud應(yīng)用、房地產(chǎn)應(yīng)用、HR應(yīng)用。而企業(yè)互聯(lián)產(chǎn)品則包括了：云之家、金蝶在線會計、智慧記和快遞100等產(chǎn)品。在金蝶公司的發(fā)展歷程中，金蝶的四大ERP產(chǎn)品和兩大行業(yè)產(chǎn)品線扮演著非常重要的角色，這些軟件產(chǎn)品包括：垂直產(chǎn)品類的金蝶EAS、金蝶K/3、金蝶KIS和金蝶s_HR,行業(yè)產(chǎn)品類的建筑與房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品和汽車4S行業(yè)產(chǎn)品。具體產(chǎn)品類別，如圖3。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，為了迎合移動互聯(lián)

5、網(wǎng)時代廣大客戶的需求，金蝶公司又推出了各種增值的移動應(yīng)用產(chǎn)品，為金蝶的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展提供了重要基礎(chǔ)。同時，金蝶公司不斷挖掘互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的需求，幵發(fā)了云之家、金蝶在線會計、智慧記和快遞100等產(chǎn)品，全面進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。(四）金蝶公司經(jīng)營現(xiàn)狀1、總體業(yè)績情況經(jīng)過近20年的發(fā)展，金蝶公司的銷售網(wǎng)絡(luò)早已覆蓋全國，鼎盛時期在全國的直銷機(jī)構(gòu)達(dá)到103家。但近年來，隨著市場的變化，金蝶的市場增長比較緩慢，許多直銷機(jī)構(gòu)業(yè)績虧損嚴(yán)重，2012年，公司對全國對虧損的直銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行了整頓和關(guān)閉，目前直屬公司管理的僅為4大區(qū)域中心和22家省公司，并且獨立進(jìn)行業(yè)績核算。從金蝶近幾年的銷售額和利率來看，

6、從2007年至2012年，金蝶的銷售額增長緩慢，實際的銷售利潤情況較差，從2007年至2010年整體利潤率基本沒有變化，尤其是自2011年以來出現(xiàn)了利潤率接近0%的情況，甚至在2012年出現(xiàn)了負(fù)增長。具體情況，詳見表1。2、各產(chǎn)品銷售情況從金蝶產(chǎn)品的銷售情況來看，經(jīng)營情況也不容樂觀，三大主營產(chǎn)品中，除了金蝶KIS的銷售額在2011年有較大幅度的增長之外，其他兩大產(chǎn)品EAS和K/3均為緩慢增長，甚至在2012年呈現(xiàn)出由下滑趨勢。具體情況，詳情見表2。(五）金蝶公司面臨的主要問題通過上述對金蝶公司的公司情況、組織架構(gòu)、人員情況、產(chǎn)品情況、經(jīng)營現(xiàn)狀等方面的分析介紹，發(fā)現(xiàn)金蝶公司現(xiàn)有的產(chǎn)品、產(chǎn)品定

7、價、銷售渠道和推廣手段等都存在一定的問題，尤其面對在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的背景下的不斷變化的市場需求，這些問題的存在極大的影響了公司的未來發(fā)展。具體來說，金蝶公司主要存在以下六個方面的問題：1、新興業(yè)務(wù)收入不佳金蝶公司面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，增加了許多與移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的新興業(yè)務(wù)，但這些業(yè)務(wù)的銷售收入?yún)s一直處于低水的平狀態(tài)，不僅銷售額不高，業(yè)績完成率也比較低。公司進(jìn)軍經(jīng)驗缺乏的移動互聯(lián)網(wǎng)市場，新產(chǎn)品的導(dǎo)入比較困難，一時很難形成