金融營銷目標(biāo)市場選擇及定位

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1、企業(yè)的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略步驟：細(xì)分(segmenting)——進(jìn)行市場細(xì)分目標(biāo)(targeting)——選擇目標(biāo)市場定位(positioning)——進(jìn)行市場定位市場細(xì)分——“MarketSegmentiog”，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需要的差異性，把市場劃分為兩個或兩個以上的需求與愿望大體相同的消費(fèi)者群的過程?市場細(xì)分的特點(diǎn)1．細(xì)分的目的是為企業(yè)選擇目標(biāo)市場服務(wù)的2．細(xì)分的核心是區(qū)分消費(fèi)者需求的差異性3．細(xì)分的關(guān)鍵在于企業(yè)正確運(yùn)用一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效細(xì)分（一）、金融產(chǎn)品市場細(xì)分的含義金融產(chǎn)品市場細(xì)分是指金融企業(yè)根據(jù)客戶需

2、求，偏好及對某種金融產(chǎn)品的購買動機(jī)，購買行為，購買力等方面的差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法將整個金融市場劃分為若干個子市場的活動。（二）個人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、人口標(biāo)準(zhǔn)2、地理標(biāo)準(zhǔn)3、心理標(biāo)準(zhǔn)4、行為標(biāo)準(zhǔn)主要變量營銷要點(diǎn)性別男女構(gòu)成了解男女構(gòu)成及消費(fèi)需求特點(diǎn)年齡老年，中年，青年，少年兒童掌握年齡結(jié)構(gòu)，比重及各檔次年齡的消費(fèi)特征收入高收入，中收入，低收入掌握不同收入層次消費(fèi)特征，購買行為家庭生命周期單身，備婚，新婚，育兒等各個階段研究各家庭在哪一階段，不同階段的消費(fèi)需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)職業(yè)工人，農(nóng)民，軍人，學(xué)生，干部，教育工作者了解不

3、同職業(yè)的消費(fèi)差異文化程度文盲，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)等了解不同文化層次人群的購買種類，行為，習(xí)慣及結(jié)構(gòu)民族漢族，滿族，蒙古族等了解不同民族的文化，宗教，風(fēng)俗及不同的消費(fèi)習(xí)慣2、地理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量細(xì)分市場地區(qū)東部，西部，中部；南方，北方；沿海，內(nèi)陸；城市，農(nóng)村城市規(guī)模特大城市，大城市，中等城市，小城市氣候熱帶，亞熱帶，寒帶；干燥，濕潤；炎熱，寒冷3、心理標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶生活方式、個性、價值觀念等因素進(jìn)行市場劃分?？蛻舢a(chǎn)品銀行：個性保守→安全、可靠、風(fēng)險小風(fēng)險偏好→投資收益大、風(fēng)險高保險公司：保障需求→家庭財產(chǎn)兩全保險安全需求→人身

4、意外險增值需求→投資連結(jié)險4、行為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分項目：購買時間、地點(diǎn)、所追求的利益、使用頻率、對某種品牌忠誠度例如：消費(fèi)者的忠誠程度（三）機(jī)構(gòu)客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1、機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模企業(yè)客戶細(xì)分市場對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求小型企業(yè)：年營業(yè)額在50萬英鎊以下的服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，制造業(yè)，農(nóng)業(yè)企業(yè)個人金融服務(wù)開業(yè)貸款租賃信貸高級管理人員保險銀行現(xiàn)金傳遞業(yè)務(wù)中型企業(yè)：年營業(yè)額在50-500萬英鎊以下的服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，制造業(yè)，農(nóng)業(yè)企業(yè)結(jié)算支付服務(wù)代理業(yè)務(wù)或貸款保險員工信用卡租賃信息長期資金貸款小型企業(yè)：年營業(yè)額在500萬英鎊以下的服務(wù)業(yè)，零售業(yè)

5、，制造業(yè)，農(nóng)業(yè)企業(yè)結(jié)算支付服務(wù)股權(quán)融資企業(yè)資訊服務(wù)信用卡進(jìn)出口服務(wù)產(chǎn)期資金貸款2、機(jī)構(gòu)客戶性質(zhì)政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、私營企業(yè)、三資企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)、股份制公司例如：政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位對商業(yè)性保險需求度不高。3、機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)業(yè)類別第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)例如：制造業(yè)、戶外高風(fēng)險行業(yè)→人身意外保險、工傷保險、醫(yī)療保險服務(wù)業(yè)→企業(yè)年金儲蓄性養(yǎng)老保險、投資理財產(chǎn)品市場細(xì)分的作用可以使企業(yè)更好地為消費(fèi)者服務(wù)，貫徹以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，開拓新市場有利于企業(yè)合理使用資源，增強(qiáng)競爭力，提高營銷效

6、益有利于企業(yè)調(diào)整營銷策略二、金融產(chǎn)品營銷目標(biāo)市場1.選擇企業(yè)的資源和能力2.產(chǎn)品性質(zhì)—產(chǎn)品同質(zhì)性3.市場消費(fèi)者需求的類似性—市場同質(zhì)性4.產(chǎn)品所處的生命周期階段5.競爭對手的市場策略目標(biāo)市場策略1、無差異性目標(biāo)市場策略2、差異性目標(biāo)市場策略3、集中性目標(biāo)市場策略三種目標(biāo)市場營銷策略的特點(diǎn)比較特點(diǎn)無差異性目標(biāo)市場策略差異性目標(biāo)市場策略集中性目標(biāo)市場策略前提需求無差異需求差異性需求差異性市場目標(biāo)整個市場多數(shù)細(xì)分市場一個細(xì)分市場營銷策略一種多種一種優(yōu)點(diǎn)成本低，規(guī)模效益顯著滿足多種需求，風(fēng)險分散，銷量大針對性強(qiáng)，營銷效果和效

7、率高缺點(diǎn)不能滿足不同的消費(fèi)者投資成本大，管理難度大產(chǎn)品單一，風(fēng)險大三、金融產(chǎn)品營銷市場定位（一）金融產(chǎn)品營銷市場定位的概念（二）金融產(chǎn)品營銷市場定位方法1、首次定位（初次投放）2、再定位（重新確定產(chǎn)品形象）3、避強(qiáng)定位（新的金融產(chǎn)品、新的企業(yè)形象）