有效提升終端銷量銷售技巧

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1、一、提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn)　　做好常規(guī)終端，要立足四個(gè)方面做工作：　　1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）　　2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）　　3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動(dòng)性等）　　4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場(chǎng)管理者之間的關(guān)系等）　　　　二、做好陳列的技巧　　陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動(dòng)消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒有陳列，就沒有銷售起點(diǎn)。　　從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并

2、將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時(shí)，爭(zhēng)取特殊陳列機(jī)會(huì)，并盡可能增加特殊陳列的效果?！　∈紫龋纯慈绾巫龊没A(chǔ)貨架陳列　　1、搶好位置　　以商超為例，有兩個(gè)位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會(huì)有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置　　2、多搶位置　　就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購買的可能性就越大?！　?、集中陳列　　我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就

3、會(huì)顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員　　4、科學(xué)擺放.　　科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個(gè)單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：　　a、縱向集中陳列　?。ㄒ话闵坛浖苊嫖挥邢蓿獙?duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單品占有兩到四個(gè)面位）　　b、橫向集中陳列　?。榱俗尲竟?jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個(gè)單品，每個(gè)單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個(gè)。）　　c、視平線原則　　1.5—1.7米之間

4、，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時(shí)，盡可能在此區(qū)間擺放POP　　d、梯形錯(cuò)位陳列　　在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯(cuò)落有致，而不是一個(gè)平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺沖擊，同時(shí)，方便人們從貨架上索取　　　　5、用好POP　　(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)　　6、展示促銷品和贈(zèng)品　　對(duì)于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈(zèng)品，盡可能進(jìn)行公開展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購買　　第二、如何做好堆頭和端架　　1

5、、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架　　2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列　　3、做好包裝　　4、用好POP　　5、可使用電視電腦等器具，使之生動(dòng)化　　6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴(kuò)音器或道具喊話　　做好堆頭和端架需要考慮和研究：　　1、產(chǎn)品豐富時(shí)的陳列技巧　　2、產(chǎn)品不足時(shí)的陳列技巧　　3、道具和POP的使用技巧　　4、端架堆頭包裝技巧　　　　第三、做好異形特殊陳列　　特殊陳列的形式一般包括：　　1、促銷墻　　2、產(chǎn)品專區(qū)　　3、陳列屋　　4、演示陳列區(qū)　　5、特殊端架堆頭（形式或功能）　　6、利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行

6、陳列　　　　三、終端包裝技巧　　終端包裝是對(duì)陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對(duì)象?！　〗K端包裝的幾個(gè)原則：　　1、視覺最大化　　要尋找消費(fèi)者視覺最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大　　2、信息單一化　　3、色調(diào)明快化　　4、突出公司的VI　　5、定期更換和維護(hù)　　　　四、促銷員運(yùn)用技巧　　促

7、銷員類似足球運(yùn)動(dòng)的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動(dòng)銷售），在很大程度上，就要看她的了　　好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場(chǎng)的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員　　抓好促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：　　1、選材　　2、建立好的管理辦法　　3、培訓(xùn)和考核　　4、激勵(lì)和督察　　在終端實(shí)際工作中，對(duì)促銷員要有幾個(gè)基本要求：　　1、積極熱情親善主動(dòng)　　2、工裝整潔　　3、化淡妝整理頭發(fā)　　4、口味清新、牙齒清潔　　5、能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語言，推銷產(chǎn)品　　6、推介時(shí)突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)　　7、推介時(shí)耐心殷勤、

8、不逼不拉　　8、善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購買　　　　除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端