談?wù)勍其N語言在接受語境的順應(yīng)

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1、談?wù)勍其N語言在接受語境的順應(yīng)　　“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見推銷語言的重要性。推銷語言只有在特定的接受語境中以其特殊的感性形象作用于接受者的聽覺，滿足接受者某一方面的心理需要，使接受者有充分的感受并調(diào)動審美體驗時，才能走進接受者的心靈。如果忽視了接受語境，不了解接受者的需要和興趣，推銷語言就很難引起接受者的共鳴。因此，為了使推銷語言做到有的放矢，就應(yīng)該研究推銷語言在接受語境的順應(yīng)，特別是對其中起主導(dǎo)因素的接受心理的順應(yīng)。順應(yīng)理論是國際語用學(xué)會秘書長Verschueren于1999年他的《語用學(xué)新解》中提出的，強調(diào)語用學(xué)是“從認(rèn)知的、社會的、文化的整體角度

2、對語言現(xiàn)象的綜觀（Verschueren，2000）”，認(rèn)為“語言使用是一個在不同意識程度下，出于語言內(nèi)部或外部原因，對語言做出選擇的過程?！表槕?yīng)理論從語言的選擇與順應(yīng)出發(fā)，全面描述和闡釋了人類使用語言的各種現(xiàn)象及其心理機制以及社會、文化因素在此過程中所起的作用，揭示了語言運用的實質(zhì)。語言順應(yīng)包括語境關(guān)系順應(yīng)、語言結(jié)構(gòu)順應(yīng)、順應(yīng)的動態(tài)性、順應(yīng)過程的意識程度。這里只談與推銷語言關(guān)系最為密切的語境關(guān)系順應(yīng)。語境關(guān)系順應(yīng)是指語言的選擇應(yīng)該與語境順應(yīng)。　　語境包括兩個方面，一個方面是語言本身的環(huán)境，如詞語、句子、段落的前后關(guān)系。另一個方面是說話的環(huán)境和言語的各種有關(guān)背景，小的如

3、言語交際的對象、目的、時間、地點等，大的如時代、地域、民族文化、風(fēng)俗習(xí)慣等。語境因素對語言運用、語言意義、語言理解的影響十分顯著。而“在表達語境中發(fā)生的修辭活動，進入接受語境，才是真正進入了意義生成的空間?！苯邮苷Z境包括接受者接受特定話語時的語言語境、經(jīng)濟文化語境、場合情景、主體情況等。以下分析推銷語言對各種接受語境的順應(yīng)：　　　　一、言語語境的順應(yīng)　　　　言語語境也就是上下文語境。例如有位顧客想買一雙皮靴又表示價錢太貴，推銷員說:“您的想法和我原來想的一樣，總認(rèn)為買一雙一般的皮靴比較經(jīng)濟實惠。但從長遠看，買這種價錢貴一些的保質(zhì)包修的皮靴更合算，它款式新穎，皮質(zhì)好又耐穿

4、舒適，穿上能使您風(fēng)采倍增?！蓖其N員通過肯定句式承接對方言語的意思，巧妙地道出自己的主張，說明了“價高質(zhì)優(yōu)”和“價廉質(zhì)一般”哪種更合算的問題，引導(dǎo)對話向良性的方向發(fā)展，加深了顧客對商品的好印象。在顧客方面，由于自己的話被對方接下，認(rèn)為自己受到了肯定與接納，逐步打消了拒絕心理，產(chǎn)生了購買欲望?！　　　《⒚袼孜幕Z境的順應(yīng)　　　　文化語境這一概念最早由英國功能學(xué)派的創(chuàng)始人馬林諾夫斯基（Malinowski）提出。它是指某一言語社團特定的社會規(guī)范和習(xí)俗，包括當(dāng)時政治、歷史、哲學(xué)、科學(xué)、民俗等思想文化意識?！坝捎谛揶o話語既是審美符號也是文化符號，因此，審美信息的獲取，往往與文化

5、破譯聯(lián)系在一起。由此推導(dǎo)：接受者文化經(jīng)驗的差異，必然產(chǎn)生修辭接受的差異?！庇纱丝梢姡其N語言要被理解和接受，必須要打動接受者，而要打動接受者有時就必須借助于蘊藏在他們內(nèi)心深處的文化因子，發(fā)掘能夠引起接受者感情共鳴的文化資源。在使用推銷語言推銷商品的過程中，不可避免地都會談到推銷商品的商品名。這些商品名也是修辭化的推銷語言。深圳香江酒樓的“柴把雞”改名為“抱財雞”，就是順應(yīng)當(dāng)?shù)叵布椴⒅v究生財之道的民俗文化接受語境，因而倍受歡迎。香港的名牌領(lǐng)帶“金利來”的命名也是個很好的例子。其品牌創(chuàng)始人曾憲梓起初并未把英文名“Goldlion”譯為現(xiàn)在的名字，而直譯為“金獅”。從字面本

6、身看，雖然“金”和“獅”都代表的是財富與權(quán)利，但考慮到香港方言中“獅”字容易和“輸”諧音，不免讓人聯(lián)想到“金子全輸”或“盡輸”。如今的名字“金利來”有金錢名利一齊來的含義，搭配出良好的聯(lián)想意義，為其最終成為知名品牌打下了基礎(chǔ)。這些都說明推銷語言要順應(yīng)不同地域的民俗文化，尊重不同地域的風(fēng)俗習(xí)慣。　　　　三、情景語境的順應(yīng)　　　　情景接受語境是指推銷發(fā)生的場合，包括推銷的時間、地點、表達者、接受者、參與者的相互關(guān)系、各人所起的作用、說聽雙方的輔助性交際手段（包括服飾、表情、肢體、姿態(tài)等無聲語言）以及使用推銷語言時發(fā)生的事件、時空方式等因素?！　∶绹最D公司總裁金姆曾當(dāng)過推銷

7、員。在一次定貨會上，組織者規(guī)定每人有10分鐘登臺推銷的時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄，一時間場內(nèi)轟亂。不一會，他收起小猴，場內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷‘白索登’牙膏的，謝謝?！闭f完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。金姆獨出心裁，造就了別具一格的接受情景，同時用簡短的推銷語言制造了最佳的接受效果，使接受者對商品名有深刻的印象。　　推銷語言除了有聲語言外，還有無聲語言。無聲語言包括:服飾語（衣著、飾物、個人用品）、表情語（目光語、微笑語）、肢體語