廈門金龍客車銷售工作總結(jié)

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1、廈門金龍客車銷售工作總結(jié)廈門金龍客車銷售工作總結(jié)　　工作總結(jié)　　自11月x日來公司至今近2個(gè)月時(shí)間，在這兩個(gè)月的時(shí)間里主要做了幾項(xiàng)工作：客車專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、電話客戶開發(fā)、客戶的洽談與走訪以及公司的日常工作。　　在這近兩個(gè)月的時(shí)間里，我經(jīng)歷了對(duì)客車這個(gè)行業(yè)從不知到了解到熟知這樣的一個(gè)過程，對(duì)公司品牌客車常賣車型達(dá)到熟知的程度，并對(duì)部分競(jìng)爭(zhēng)品牌也有一些了解，在和客戶談起其他競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)可以用客戶可以接受的理由讓他們選擇我們公司品牌客車?！　‖F(xiàn)黑龍江省主要的公用，民用客車有金旅、大金龍、蘇州海格、宇通、中通、恒通、安凱、

2、青年、申龍、黃海、少林、江淮、亞星等等。各個(gè)品牌都有著自己的運(yùn)營(yíng)模式和與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)點(diǎn)，也正因此，其眾多品牌都在這同一個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)期存活著?！　?duì)我們金旅而言，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中我們的優(yōu)點(diǎn)就在于老品牌值得信賴、優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)人所共知。但針對(duì)現(xiàn)今的市場(chǎng)我們也有很多的不足,如價(jià)位略高，貸款等政策支持不夠，售后服務(wù)跟不上等。所以我們應(yīng)該結(jié)合我們的優(yōu)勢(shì)和略式針對(duì)不同的行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行差異化銷售。　　客車的主要市場(chǎng)主要有城市客運(yùn)、旅游業(yè)、企事業(yè)通勤（包括大中院校通勤）、送子業(yè)等。不同的行業(yè)用車都有著各自的特點(diǎn)，如：城市客運(yùn)是客車需

3、求量最大的行業(yè)之一，每次均為批量購(gòu)車，而且數(shù)量巨大。但也正因此，該行業(yè)也是運(yùn)作最困難的行業(yè)。其運(yùn)作周期長(zhǎng)、運(yùn)作前期投入大、運(yùn)作涉及事很多等等。相對(duì)于城市客運(yùn)而言，旅游　　業(yè)、企事業(yè)通勤、送子等行業(yè)有其不同的優(yōu)勢(shì)。旅游業(yè)與送子也有其很多的共同點(diǎn)，均為私人運(yùn)營(yíng)、對(duì)車輛的需求量大、車輛更新速度快等。但運(yùn)營(yíng)旅游和送子的個(gè)人對(duì)客車行業(yè)都是很了解的，所以賣給他們車的利潤(rùn)會(huì)很低。企事業(yè)單位通勤相對(duì)其他幾個(gè)行業(yè)來說有著自身很大的優(yōu)點(diǎn)，客車需求量大，客車價(jià)格不透明等對(duì)我們客車銷售來說都是很好的事情，但是也有著一點(diǎn)小的困難，就是存在

4、企事業(yè)買車找不對(duì)人，客車行業(yè)賣車也找不到負(fù)責(zé)人的問題，只有我們投入大量的精力去進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，找到人，找對(duì)人從而達(dá)到成交的目的　　分析了以上幾個(gè)行業(yè)客車的銷售情況，我認(rèn)為我們的客車銷售應(yīng)該把重心放在企事業(yè)通勤上，將旅游業(yè)和送子業(yè)一起抓，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行城市客運(yùn)的關(guān)系網(wǎng)疏通?！　‖F(xiàn)公司共有24個(gè)車型（不包括臥鋪車和公交車），針對(duì)不同的行業(yè)，不同的需求我們也要有針對(duì)性的推薦銷售。　　城市客運(yùn)一般對(duì)車輛的配置要求比較高，部分地區(qū)還要求全承載車身，跑長(zhǎng)線的客車一般為座位數(shù)在50座以上的大車，短途一般為35到40多不等。所有針對(duì)他

5、們的需求我們的主要推薦車型為：XML6858、XML6909、XML6103精英、XML6127精英、XML6127雙風(fēng)擋和XML6125雙風(fēng)擋。　　旅游業(yè)用車一般對(duì)車輛要求比較高，對(duì)價(jià)格限制比較大，對(duì)座位要求比較嚴(yán)格，根據(jù)客戶對(duì)座位的要求，我們有針對(duì)性的推薦以下幾款車：XML670028座考斯特系列、XML689737+1+1座（現(xiàn)旅游市場(chǎng)39座車市場(chǎng)最為可觀）、XML6127單風(fēng)擋精英53+1+1座、　　XML6127雙風(fēng)擋精英53+1+1座、XML6125雙風(fēng)擋53+1+1座。　　20xx年x月甘肅校車出了

6、重大事故后，國(guó)家對(duì)校車進(jìn)行系統(tǒng)性的管理規(guī)范，這也是我們進(jìn)軍送子業(yè)的一個(gè)很好的契機(jī)。當(dāng)前狀況下我們的送子車只有三款:XML6603、XML6723、XML6901。但這三款車都是平頭校車，我們現(xiàn)在最缺乏一款有競(jìng)爭(zhēng)力的尖頭校車與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌相抗衡。　　企事業(yè)單位的通勤車一般都是市內(nèi)的通勤或郊區(qū)到市里的擺渡。所以他們對(duì)車輛的配置要求一般很低，一般都是只要能滿足東北地區(qū)應(yīng)用就可以了我們針對(duì)其企事業(yè)的通勤人數(shù)和預(yù)算推薦XML6700考斯特系列、XML6858系列、XML6909系列、XML6103商旅和XML6127商旅等

7、車型?！　∵@些分類并不是絕對(duì)的，我們的職責(zé)就是根據(jù)客戶的需求來幫助客戶選擇讓其滿意客車并最終達(dá)到成交的目的。客戶的開發(fā)也是客車銷售的重中之重，要去開發(fā)哪些客戶？這些客戶都在哪？要怎么去開發(fā)這些客戶？我能都應(yīng)該有一個(gè)很清晰思路?！　?1月x日開始正式進(jìn)入客戶開發(fā)的階段，直至12月x日共開發(fā)出意向客戶98個(gè)加上公司最初給的客戶（有效客戶）11個(gè)，在加上張總?cè)粘＝o的信息17個(gè)共計(jì)信息126個(gè)，12月x日分區(qū)上報(bào)客戶，除去16個(gè)意向不強(qiáng)屬王賀區(qū)域客戶16個(gè)，現(xiàn)有有效客戶110個(gè)?！　?10個(gè)客戶其中春節(jié)前可能買車的客戶

8、有2到3個(gè)；春節(jié)后2月到4月之間買車客戶65個(gè)，其余45個(gè)客戶中有24個(gè)8月份之前買，　　其他客戶時(shí)間不定?！　∵@些客戶的開發(fā)我個(gè)人感覺都是盲目的開發(fā)，雖然也算是一點(diǎn)小的成績(jī)，但這是在思想不明確的情況下做出來的。如果能系統(tǒng)的進(jìn)行開發(fā)效果要好的多?！　∽畛鮿倓傞_始客戶開發(fā)，電話與黃頁(yè)里的學(xué)校進(jìn)行溝通，接下來我把開發(fā)重點(diǎn)放在了汽車租賃公司和旅游業(yè)上，公司推出汽車以“舊換新”的