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《用語言鉤住顧客的心》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、用語言鉤住顧客的心對待不同人要用不同語言李小強在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。應(yīng)該說，這是李小強立功受獎的絕好機會。于是，黃紙綠字的海報就立在了店門口兩旁，非常引人注目。李小強見一撥小青年看完海報步入店，就趕緊說：本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價216元，現(xiàn)降為98元，物美價廉。未成想，其中一青年卻說：降價沒好貨!再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個敢說他出血大甩賣?騙人也不動動腦子。誰不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價呢!小青年一席話，把李小強戧得只有大喘氣的份兒，沒有還嘴反駁的理由。因為這個品牌的鞋是他親自和老板一塊兒去進的，就是78元一雙，現(xiàn)在降價98元一
2、雙豈不是睜著眼睛說瞎話嗎?難道說，這是顧客的不對嗎?任何人站在任何角度都不會說顧客的不對，而是作為營銷人員的李小強說話有問題。假如李小強有這個不同人群，不同場合，不同時間的營銷語言，自然會對那一撥進店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因為流動資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看?而后再加上，讓利銷售是因為流動資金緊張，業(yè)務(wù)量大而非純粹的賣不了降價處理，試想，那挑刺，反駁的年輕人還有話說嗎?退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會因被激起的不滿而非說不可了。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：大娘，買布呀?您看這布多結(jié)實，顏色還好。誰知那位老
3、大娘聽了不冷不熱地說：要這么結(jié)實的布有啥用，穿不壞就該進火葬場了。通過女售貨員與老大娘一問一答的簡單對話，不難看出兩個問題：一是女售貨員急于推銷?？杉庇谕其N就能推銷成功嗎?不想辦法是難實現(xiàn)推銷目的的。而想辦法實現(xiàn)的推銷才叫真正的營銷。二是老大娘表現(xiàn)了極度的悲觀情緒。面對這兩個問題，售貨員很難接老大娘的話茬，一般情況下，售貨員只有翻兩下驚異和不滿意的眼皮不說話，買方與賣方在尷尬中默默無語了事。可對有營銷素質(zhì)的人來講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結(jié)實，再穿幾件也沒問題。再說，我看您氣色又好，比我家老媽面嫩多了
4、。一句話，點亮了大娘胸中的心燈，大娘高興地不由自主地摸了摸自己的臉說：是嗎?那你說我買這布料好看?老大娘爽快地買上布料走了?？梢钥闯鍪圬泦T使用了委婉的說話方式，不用死、進火葬場等等，讓人心寒的詞，而用再穿幾件也沒問題，尤其是氣色好和比我家老媽面嫩多了的話，老大娘豈有不心花怒放的?這種化不利為有利的是什么?就是說話的藝術(shù)。具體到這個案例中就是百貨大樓女售貨員深諳見什么人說什么話的道理，把營銷做到了老大娘的心坎上了。善待問價給顧客一個親切感回答顧客的問價是營銷人員的家常便飯，怎樣回答?以什么樣的口氣回答也是基本常識，可這些家常便飯和基本常識在有些營銷人員嘴里卻吃出了別味，一是不耐煩，尤其是對待那
5、些只問價不買貨的顧客，連問三聲，營銷人員要么自找借口抽身離開顧客，讓顧客坐冷板凳;要么嘴含冷箭狠狠地說：買嗎?言外之意，不買別問價。二是過分熱情，顧客一句問價，營銷人員有十句回答，弄得顧客逆反心理很重。三是掌握不住語調(diào)和語速，大聲小氣驚得顧客夠戧不說，還讓顧客聽的透不過氣來。是什么原因?qū)е铝藸I銷人員無常規(guī)性地回答問價的現(xiàn)象，究其原因雖然很多，但最根本的一條是沒有心理學(xué)常識，費了九牛二虎之力，惹得顧客討厭。有這么一件事。那天，筆者受朋友之托為其購買一臺激光打印機，于是我來到一家電腦商行問價，其中有一家店主對筆者很熱情，見我問價后想離開就對我說：價格好商量，我保證在相同機型、相同質(zhì)量的前提下以最
6、優(yōu)惠的價格賣給你。你要是心中沒數(shù)，你可以再到其他店里看一看。臨走時他還對我說：買不買不要緊，歡迎您再來，我不會讓你吃虧的!你別說，幾家轉(zhuǎn)過來，最終我還是回到原來那一家商店以最低價買了一臺打印機。努力創(chuàng)新廣告語力求獨特平庸甚至落后的廣告語，不僅讓人感覺不親不近，甚至出現(xiàn)逆反心理。不可否認，廣告語言是商家促銷的有力方式，但做得不好，不僅僅是浪費財力的小問題，而是反映出一個商家素質(zhì)低下的大問題，甚至惹出麻煩。人們不妨去逛一下大街，數(shù)一數(shù)商家的廣告語有多少雷同的。比如顧客至上，信譽第一幾乎占了所有商家的兩扇大門。再看看飯店的櫥窗里又有幾家不寫：名廚掌勺、內(nèi)設(shè)空調(diào)雅間、免費卡拉OK之類的廣告語言招徠顧
7、客?結(jié)果如何?甚至有的商家花大價錢到媒體上做類似的廣告，真不知道他們給誰做的。理性的商家是不會隨意推出雷同廣告語的。比如安徽省六安市城南有一家飯館，就打出了這樣別具一格的廣告語，凡路過的，走過的不僅為這別具一格的廣告語擊節(jié)叫好，點頭稱是，還大有不進去品嘗不算了事的強烈欲望。這句別具一格的廣告語是什么呢?那就是：聞香下馬，知味停車。相鄰的一家更妙，他們的廣告語是美不美，品;信不信，嘗。在河北省肥西縣，有一家飯館
