終端銷售技巧

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1、技巧：終端銷售人員必讀手冊　　作為一名終端銷售人員，如果還沒有準(zhǔn)備好去迎接顧客，又不知道怎樣與顧客面對面的去溝通，因此掌握銷售技巧勢在必行。只有通過系統(tǒng)的、邏輯的、有創(chuàng)新的方式來促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售?！　∷凿N售技巧對終端銷售人員來說是非常重要。　　有一句行話：顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對的，是有“理”，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提?！　☆櫩头?wù)的原則：　　第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的?！　〉诙l：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！　　這個原則很多商家都知

2、道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；當(dāng)然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對終端銷售人員是非常重要的?！　〗K端銷售的場所很多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：　　第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與

3、顧客進一步地溝通；　　第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解?！　〉谌健扑]產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地

4、方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。　　第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果?！　〉谖宀健蛣e顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，以便聯(lián)系；如果購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的?！　∫韵拢轻槍@五方面的具體詳解：　　一、迎接顧客　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建

5、立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼?！　∏杏?！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題?！　±?：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話；　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧

6、客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)；　　我建議這樣，銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客

7、回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果！　　以下是幾種顧客類型情況和建議方法；　　“隨便型”顧客情況　　例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動，”　　“產(chǎn)生動機型”顧客情況　　例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這