從轉(zhuǎn)換率開始網(wǎng)絡(luò)營銷的量化管理

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1、從轉(zhuǎn)換率開始網(wǎng)絡(luò)營銷的量化管理

2、第1內(nèi)容顯示中一、關(guān)于“轉(zhuǎn)換率”首先，什么叫轉(zhuǎn)換？在網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇，轉(zhuǎn)換一般指訪問者在某種營銷方式的引導下，進行某項對網(wǎng)站有利的動作行為。在普通的商業(yè)模式下，整個轉(zhuǎn)換過程主要涉及三個要素，第一就是訪問者的需求，第二是符合訪問者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，第三是訪問者獲知產(chǎn)品或服務(wù)，并以一定代價獲取產(chǎn)品或服務(wù)的過程?！稗D(zhuǎn)換率”就是指訪問者當中，有多少比例的人數(shù)進行了某項對網(wǎng)站有利動作行為。一般來說“轉(zhuǎn)換率”越高，也意味著你的營銷方式就越成功。二、如何定義各項“轉(zhuǎn)換率”指標一般來講，“轉(zhuǎn)

3、換率”主要分成三塊數(shù)量指標：將互聯(lián)網(wǎng)的流量轉(zhuǎn)換成企業(yè)網(wǎng)站的流量；將企業(yè)網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化成第一次購買量；將第一次購買量轉(zhuǎn)化成為重復購買量。不同的電子商務(wù)模式，所追求的商業(yè)目標也有所不同，進而所定義的各項轉(zhuǎn)換率指標也不一。下面是舉例了幾種商業(yè)模式不同“轉(zhuǎn)換率”指標。1、B2C商業(yè)模式外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“購買量”或“購物車產(chǎn)品量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復“成交量”2、C2C商業(yè)模式C2C有點復雜，網(wǎng)絡(luò)營銷既要服務(wù)于買家，也要服務(wù)于賣家。而兩者的需求是完全不一樣的，相對應(yīng)

4、的營銷方案也有所不同。從目前的情況來看，幾乎所有的C2C網(wǎng)站都是在向賣家收錢，但是網(wǎng)絡(luò)營銷方面，還是側(cè)重于吸引與服務(wù)大量買家群體，增加成交數(shù)，最后向賣家收取交易傭金，以及產(chǎn)品發(fā)布費及推廣位費。以買家為主線的轉(zhuǎn)換率：外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“買家提問量”或“出價量”à網(wǎng)站重復“買家提問量”或“成交量”以賣家為主線的轉(zhuǎn)換率：外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“開店量”à網(wǎng)站“產(chǎn)品發(fā)布量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復“成交量”3、B2B商業(yè)模式B2B與

5、C2C很類似，大部分的B2B企業(yè)還是以賣家為中心，通過代表賣家去做推廣，最后也是主要向賣家收費以求得生存。但是還有少數(shù)B2B企業(yè)還是以買家為中心的，以向買家收取成交傭金費作為主要收入。這類B2B企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)模式上主要以買家的求購信息去吸引不同的供應(yīng)商前來發(fā)報價，例如國內(nèi)的實華開。以供應(yīng)商為主線的轉(zhuǎn)換率：外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“會員量”à網(wǎng)站“付費會員量”à網(wǎng)站“續(xù)簽量”；以采購商為主線的轉(zhuǎn)換率：外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“詢盤量”à網(wǎng)站

6、重復“詢盤量”；4、鼠標加磚頭模式（工廠，貿(mào)易公司）外部“訪問量”à網(wǎng)站“第一點擊量”à網(wǎng)站“第二點擊量”à網(wǎng)站“詢盤量”à網(wǎng)站“成交量”à網(wǎng)站重復“成交量”三、通過提高各項“轉(zhuǎn)換率”指標來從整體上提高營銷投入回報“轉(zhuǎn)換率”最終還是與“營銷投資回報率”直接關(guān)聯(lián)的?！稗D(zhuǎn)換率”的高與低，直接影響到營銷投資的回報?，F(xiàn)以B2C模式的A公司為例簡單講解一下。A公司的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，主要責任是吸引一般消費者，找到他們的需求，并引導他們進行某項目行為操作，例如會員注冊，購買商品，填寫評語等，其中直接增加收入的只有購買商品

7、這一轉(zhuǎn)化，其他的轉(zhuǎn)化則屬于間接增加收入。接下來我們簡單談?wù)勣D(zhuǎn)換率與投資回報率的運算：A公司在新浪上買了八萬元的Banner廣告，吸引了80萬個點擊（或訪問者），則每個點擊的轉(zhuǎn)換成本為0.10元。接下來，80萬個點擊當中，有百分之五十的點擊，只訪問了A公司的引導頁面就離開了，換句話說，只有一半的人被“引導頁面”疏導到網(wǎng)站的其他部分內(nèi)容去了，或我們可以說“第二點擊”的轉(zhuǎn)換率為百分之五十；再接著，余下的40萬個點擊，只有百分之二注冊成為會員，即8000個會員；最后8000個新會員只有10%是有購買行為，即800

8、個付費用戶。如果每個付費用戶平均一年之內(nèi)可以給A公司帶來5元的利潤，則一年內(nèi)廣告回報為4萬元。顯然4萬元是相對8萬元的廣告來說是不合算的，我們可以在網(wǎng)絡(luò)營銷管理當中，提高各子目標的轉(zhuǎn)換率，進而提升整個網(wǎng)絡(luò)營銷的回報會。1．提高子目標轉(zhuǎn)換率之前：800，000點擊*50%(引導頁面)*2%（注冊流程）*5元（一年價值）=4萬（回報）<廣告費（8萬）2．采取多項提高轉(zhuǎn)換率方法：2.1好好設(shè)計Banner廣告，安排好投放的時機與投放的頁面，爭取引到85萬的點擊2.2加強流量從新浪流過來的第一個引導頁面疏導

9、功能，爭取有55%的訪問流量能被疏導到網(wǎng)站的其他重要頁面2.3采用注冊抽獎的形式，將會員注冊的百分比提高到了3%2.4給老會員購買提供更多的折扣，將每個會員一年內(nèi)給當當網(wǎng)帶來的利潤從5元到8元。3.提高子目標轉(zhuǎn)換率之后：850，000點擊*55%（引導頁面）*3%（注冊流程）*8元（一年價值）=11.22萬（回報）>廣告費（8萬）11.22萬減掉8萬，A公司通過這次營銷努力之后，得到了3.22萬的毛利。四、“轉(zhuǎn)換率”量化