關(guān)于商務(wù)談判與推銷技巧

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1、商務(wù)談判與推銷技巧論文【摘要】所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過程。從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。推銷技巧帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個(gè)好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實(shí)施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷

2、技巧是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”?！娟P(guān)鍵詞】談判禮儀、談判技巧、談判價(jià)值、推銷技巧、推銷能力【正文】一、談判禮儀一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。（一）談判的地點(diǎn)???在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細(xì)則等兩個(gè)問題有關(guān)。??　1．談判分類????假如按照談判地點(diǎn)的不同來進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類。（1）主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判

3、往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。??（2）客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會(huì)使談判對象占盡地主之利。????（3）主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。???（4）第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。???顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭取有利于己方的選擇。???2．操作細(xì)則???對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大

4、。從禮儀上來講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。???（1）商定談判地點(diǎn)。在談?wù)摗⑦x擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對對手聽之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。???（2）做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場的布置工作，以盡地主之責(zé)。???（二）談判的座次???舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。???1．雙邊談判????雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最

5、為多見。???雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。???（1）橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座???（3）豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見圖二十四）。???2．多邊談判???多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判

6、。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。???（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。???（2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座?（三）談判的表現(xiàn)???舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對手等三個(gè)問題。???1．講究打扮???參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過市，而是

7、為了表示自己對于談判的高度重視。???（1）修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。???（2）精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。???（3）規(guī)范著裝?；鶎庸珓?wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)