《打破導(dǎo)購(gòu)冷場(chǎng)》word版

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1、打破“冷場(chǎng)局面”的導(dǎo)購(gòu)秘笈2009/07/1713:20終端“冷場(chǎng)”的現(xiàn)實(shí)狀況　　在為企業(yè)培訓(xùn)之前，筆者都要駐店調(diào)研。很多經(jīng)銷商老板反應(yīng)：導(dǎo)購(gòu)員缺少信心，面對(duì)顧客時(shí)不敢講，畏畏縮縮，總是話很少，當(dāng)然，顧客的話更很少，于是，導(dǎo)購(gòu)與顧客之間便產(chǎn)生了“冷場(chǎng)”的局面?！　」P者發(fā)現(xiàn)，這一“冷場(chǎng)”現(xiàn)象應(yīng)該是終端目前最普遍的問(wèn)題之一了，尤其是家居耐用品更是嚴(yán)重。從購(gòu)買心理分析，顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、購(gòu)買利益等的分析是一個(gè)理性的過(guò)程，而購(gòu)買是一個(gè)感性的過(guò)程?？墒?，顧客的理性對(duì)于我們來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)都不是好事情，因?yàn)轭櫩驮绞抢硇?，他們就越加?xì)致的比較產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡購(gòu)

2、買收益與風(fēng)險(xiǎn)；并且，據(jù)筆者研究分析，當(dāng)顧客存在你的店面時(shí)，他們往往會(huì)放大產(chǎn)品的缺點(diǎn)，而弱化優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品的購(gòu)買缺點(diǎn)將直接關(guān)系購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；而這個(gè)時(shí)候，如果理性占據(jù)了上風(fēng)，產(chǎn)品的缺點(diǎn)就會(huì)被顧客進(jìn)一步強(qiáng)化，顧客異議會(huì)變得苛刻，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也會(huì)隨之提高，進(jìn)而顧客往往會(huì)推遲選擇，最后給自己一個(gè)理由“再比較比較，再看看”；可如果這個(gè)時(shí)候感性能夠占據(jù)了上風(fēng)，那么，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就會(huì)得以強(qiáng)化，購(gòu)買利益也隨之放大，當(dāng)然，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)被潛意識(shí)的弱化，此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品的異議就會(huì)減少，下決定的概率也會(huì)提高。　　通過(guò)上面的分析大家可以明白：顧客的理性對(duì)終端銷售永遠(yuǎn)都是

3、一個(gè)障礙，而目前終端“冷場(chǎng)”的現(xiàn)實(shí)，正好又助長(zhǎng)了顧客這一理性心理。最終讓導(dǎo)購(gòu)工作雪上加霜　　為什么會(huì)出現(xiàn)“冷場(chǎng)”的局面呢？　　終端調(diào)研時(shí)，我就“冷場(chǎng)”這個(gè)問(wèn)題同導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行探討，很多導(dǎo)購(gòu)都是這樣說(shuō)的：現(xiàn)在的顧客真是太難對(duì)付了，即使我們笑臉相迎，顧客仍然毫無(wú)反應(yīng)，或者根本不聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹，太自我，太有主見(jiàn)，以至于讓導(dǎo)購(gòu)很受傷，隨之是導(dǎo)購(gòu)自我敗下陣來(lái)，放流顧客于店面，讓顧客自己選擇，“冷場(chǎng)”的局面便開(kāi)始了；結(jié)果大多是顧客看了一圈便走掉了，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)作最后攔截時(shí)，顧客便隨便扔一句“沒(méi)有合適的”、“太貴了”、“先看看”、“再比較比較”等應(yīng)付之辭；然后顧客便

4、消失在茫茫的建材市場(chǎng)當(dāng)中，再回頭已成茫然！　　于是，這樣的局面與結(jié)果便一遍遍的重復(fù)上演，導(dǎo)購(gòu)便一次次的被顧客的應(yīng)付之辭催眠著，最后導(dǎo)購(gòu)總結(jié)：是我們的產(chǎn)品沒(méi)特色，是我們的價(jià)格太貴，是我們的牌子太小，是顧客太刁鉆了，等等；用找別人的原因來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)！殊不知這樣局面的產(chǎn)生，更大程度上是我們導(dǎo)購(gòu)做錯(cuò)了，是導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)、不夠職業(yè)所致，說(shuō)了不專業(yè)的話，做了不該做的事，同顧客之間的關(guān)系不能很好的建立，以致于產(chǎn)生“冷場(chǎng)”的局面，甚至趕走顧客。。。。　　是的，現(xiàn)在的顧客是越來(lái)越自我，越來(lái)越主張了！可是我們的選擇是抱怨呢，還是直面問(wèn)題，解決問(wèn)題呢？答案不得

5、而知。顧客在成長(zhǎng)，要求越來(lái)越高了，可我們導(dǎo)購(gòu)卻沒(méi)有隨之成長(zhǎng)，仍然用幾年前的方法來(lái)應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的顧客，肯定是碰壁的，“冷場(chǎng)”的局面也是必然的！所以，作為一名導(dǎo)購(gòu)，還是先來(lái)看看我們是怎們做的，又是做錯(cuò)了什么，然后又該如何提高自己的職業(yè)技能。下面四個(gè)方面是筆者在終端深入調(diào)研后對(duì)問(wèn)題的歸納與總結(jié)，并提出相應(yīng)的指導(dǎo)思想和解決方案，以供大家參考：　　“冷場(chǎng)”原因一：導(dǎo)購(gòu)太急躁，太急于賣東西；不能拉近同顧客的感情，建立后續(xù)溝通的信任基礎(chǔ)。　　前不久和朋友在上海的港匯廣場(chǎng)的一個(gè)餐廳吃飯，正當(dāng)我們面對(duì)眼花繚亂的菜譜而犯愁時(shí)，服務(wù)員過(guò)來(lái)了，　　“先生，您好！非常

6、感謝您的光臨！為了能夠讓大家吃的更健康，我們餐廳的服務(wù)員都是經(jīng)過(guò)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)過(guò)的，這樣既能夠幫助您選擇到您喜歡的口味，又能幫您進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)搭配！請(qǐng)問(wèn)兩問(wèn)先生，您們喜歡什么口味的呢？”各位，如果你是客人的話，請(qǐng)問(wèn)此時(shí)的感受如何？　　接著朋友就問(wèn)“那你說(shuō)怎樣搭配比較健康呢？”　　服務(wù)員“這位先生真的是比較注重健康的！是這樣的。。。”然后大概用了三分鐘時(shí)間告訴我們現(xiàn)代人一般不缺什么和缺什么，應(yīng)該吃什么，又該如何搭配，等她說(shuō)完了，飯菜也幫我們搭配好了，而至于價(jià)格我們基本上就沒(méi)有看。　　最后我的朋友要加一個(gè)人參雞湯，服務(wù)員說(shuō)“先生，其實(shí)前面的菜里已經(jīng)

7、有了這些營(yíng)養(yǎng)了，再加這個(gè)湯營(yíng)養(yǎng)就有些過(guò)剩了。您看這樣吧，我看您們最好換成一個(gè)玉米羹吧，既補(bǔ)充了營(yíng)養(yǎng)，價(jià)格也很便宜，二位先生看呢？”　　各位，如果是你的話，答案也是肯定的！　　根據(jù)大家的經(jīng)驗(yàn)，一般服務(wù)員都是這樣說(shuō)的：“先生，請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？”或者是“先生，這些是我們的特色菜。。?！比缓笠豢矗肮怨?，都是最貴的！”　　為什么答案是肯定的呢？因?yàn)檫@位服務(wù)員首先不是急于向我們推介產(chǎn)品，而是先從顧客的利益出發(fā)，她的專業(yè)性不但贏得我們的信任，又體現(xiàn)出她是為顧客著想，為顧客買產(chǎn)品。這就是那位服務(wù)員區(qū)別于其他服務(wù)員的根本之處，所以，后來(lái)我經(jīng)常去那家餐廳

8、，因?yàn)椋何蚁嘈潘?，她就是我的個(gè)人營(yíng)養(yǎng)搭配師，并且每次的菜基本上都是聽(tīng)她們的安排；非但如此，我還經(jīng)常向朋友推薦那家餐廳?！　⊥櫩偷母星榻?yīng)在介紹產(chǎn)品之前，針對(duì)終端銷售，這種感情的建立首先應(yīng)在