資源描述：
《百事可樂公司市場營銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、華為公司市場營銷作業(yè)一、華為公司基本情況華為，全稱是華為技術(shù)有限公司，成立于1988年，總部位于廣東省深圳市，是由員工持股的高科技民營企業(yè)。華為從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，專門為電信運(yùn)營商提供光網(wǎng)絡(luò)、固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國電信市場的主要供應(yīng)商之一，并以成功進(jìn)入全球電信市場，專注于與運(yùn)營商建立長期合作伙伴關(guān)系。華為擁有熱誠的員工和強(qiáng)大的研發(fā)能力，快速響應(yīng)客戶需求，提供客戶化的產(chǎn)品和端到端的服務(wù)，助力客戶商業(yè)成功。華為公司一直保持著穩(wěn)健的、健康的增長。如今，華為2013年上半年
2、銷售收入達(dá)到1138億元，同比增長10.8%。目前，華為在全球建立了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在美國達(dá)拉斯、印度班加羅爾、瑞典斯德爾摩、科以及中國北京、上海等地建立研究所，8萬多名員工中的43%從事研發(fā)工作。同時(shí)，華為每年將不少于銷售額的10%投入研發(fā)，接連數(shù)年成為中國申請專利最多的單位。華為在堅(jiān)持自主開發(fā)的基礎(chǔ)上進(jìn)行開放合作，現(xiàn)在已經(jīng)與世界一流企業(yè)廣泛開展技術(shù)與市場方面的合作。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于40多個(gè)國家和地區(qū)，以及36個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營商。從1997年起，華為開始系統(tǒng)地引入世界級管理咨詢公司，建立與國際接軌
3、的基于IT的管理體系。在集成產(chǎn)品開發(fā)、集成供應(yīng)鏈、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量控制等諸多方面，華為與HayGroup、PWC、FHG等公司開展了深入合作。經(jīng)過多年來的管理改進(jìn)與變革，以及以客戶需求驅(qū)動(dòng)的開發(fā)流程和供應(yīng)鏈流程的實(shí)施，華為具備了符合客戶利益的差異化競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步鞏固了在業(yè)界的核心競爭力。二、華為公司的目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位華為的目標(biāo)市場可以分為國內(nèi)市場和國際市場。在國內(nèi)市場中，第一、由于智能機(jī)的高端市場已被臺美韓廠商控制，華為希望占據(jù)智能手機(jī)這一金字塔的中部，華為在很久之前就引入了德國FHG產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使
4、得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來自歐美一些國家的移動(dòng)運(yùn)營商十分苛刻的檢驗(yàn)，這將為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。在今后的5年內(nèi)，全球移動(dòng)寬帶用戶會(huì)從3億增長到30億以上，這種增長需要靠價(jià)廉物美的只能手機(jī)來實(shí)現(xiàn)。第二、在地理因素上東部大中城市工商業(yè)發(fā)達(dá)，根據(jù)中國熱點(diǎn)上午城市的調(diào)查報(bào)告顯示，居前十名中就有廣州、杭州、天津、青島、北京、上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市對外交流頻繁，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者。從規(guī)模上和獲利性上來看，商務(wù)消費(fèi)者細(xì)分市場有較大的吸引
5、力。第三、從人口因素看來除了商務(wù)型消費(fèi)者市場，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費(fèi)者市場。東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注大學(xué)生，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場奠定了良好的基礎(chǔ)。國外市場，華為采取了“先易后難”的市場戰(zhàn)略。首先，進(jìn)入香港市場。1996年，華為與和記電信合作，提
6、供以窄帶交換機(jī)為核心產(chǎn)品的“商業(yè)網(wǎng)”產(chǎn)品；然后，華為開拓發(fā)展中國家市場，重點(diǎn)是市場規(guī)模大的俄羅斯和南美地區(qū)。1997年，在俄羅斯建立了合資公司；2001年，俄羅斯市場銷售額超過1億美元;1997年，華為在巴西建立合資企業(yè)。在泰國，華為連續(xù)獲得較大的移動(dòng)智能網(wǎng)訂單。此外，華為在相對比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，如沙特、南非等也取得了良好的銷售業(yè)績。之后，華為積極開拓發(fā)達(dá)國家市場。在西歐市場，從2001年開始，以10gsdh光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)入德國為起點(diǎn)。通過與當(dāng)?shù)刂砩毯献?，華為的產(chǎn)品成功進(jìn)入德國、法國、西班牙、英國等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。在北
7、美，華為先依賴低端產(chǎn)品打入北美市場，然后再進(jìn)行主流產(chǎn)品的銷售。根據(jù)以上的目標(biāo)市場分析，我們可以很清楚地了解到華為的現(xiàn)狀，因此華為的產(chǎn)品定位在于中端的手機(jī)產(chǎn)品。如今，千元左右的智能機(jī)發(fā)展示大勢所趨，我認(rèn)為華為面臨目前的中國手機(jī)市場，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，采取集中化策略，重點(diǎn)培育較為狹窄的細(xì)分市場。一、華為公司的市場營銷組合策略1、實(shí)施“席卷式”的營銷戰(zhàn)術(shù)華為席卷式營銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)際上就是人們熟知的“人海戰(zhàn)術(shù)”，華為的“人海戰(zhàn)術(shù)”往往使對手暈頭轉(zhuǎn)向。在整體實(shí)力不如對手或與對手相當(dāng)?shù)那闆r下，通過物力、人力、
8、財(cái)力等資源的配置，形成與對手100:1的實(shí)力對比，實(shí)施重點(diǎn)突破。2、市場價(jià)格競爭策略國內(nèi)許多行業(yè)的競爭都在打價(jià)格戰(zhàn)，華為同樣也要打好價(jià)格戰(zhàn)。華為的價(jià)格戰(zhàn)分為“守勢”和“攻勢”兩種形式。在自己已經(jīng)占領(lǐng)的市場中，采取“守勢”；在自己還沒有占領(lǐng)的市場中，采取“攻勢”，兩種形式緊密結(jié)合，積極擴(kuò)大市場份額。3、建立良好的客戶關(guān)
