百事可樂飲料公司市場(chǎng)策略分析.ppt

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1、2005年省內(nèi)一部營運(yùn)計(jì)劃王天孺12005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃模塊題綱一、市場(chǎng)診斷和市場(chǎng)策略分析二、銷量目標(biāo)三、組織結(jié)構(gòu)四、團(tuán)隊(duì)管理五、銷售系統(tǒng)發(fā)展六、銷售策略七、支持和保障八、準(zhǔn)備工作九、市場(chǎng)推廣建議22005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———市場(chǎng)診斷和市場(chǎng)策略分析SWOT分析：市場(chǎng)診斷及2005年市場(chǎng)策略分析促銷活動(dòng)的執(zhí)行不夠強(qiáng)。資源投放不均衡，七喜、美年達(dá)的市場(chǎng)投入明顯不足。百事品牌的包裝仍是最暢銷的包裝。百事品牌在市場(chǎng)上享有較高的知名度。青少年更喜歡百事可樂。拉產(chǎn)品價(jià)格高，競(jìng)爭力下降。產(chǎn)品銷售價(jià)格倒掛，批發(fā)商積極性降低。竟品2.25L包裝低價(jià)搶奪市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格高，企業(yè)有利潤，企業(yè)競(jìng)爭力加強(qiáng)。價(jià)格

2、相對(duì)穩(wěn)定。價(jià)格及政策七喜，美年達(dá)鋪貨低。競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品線涵蓋CSD、純水、果汁及茶。競(jìng)爭對(duì)手在對(duì)售點(diǎn)的覆蓋及掌控力較強(qiáng)。競(jìng)爭對(duì)手資源投放較大，在學(xué)校、網(wǎng)吧及現(xiàn)代渠道已呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。公司擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)百事可樂品牌鋪貨率高。營業(yè)所的設(shè)立，對(duì)市場(chǎng)的掌控及反應(yīng)加強(qiáng)。推劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)3SWOT分析：市場(chǎng)診斷及2005年市場(chǎng)策略分析機(jī)會(huì)危險(xiǎn)推提升七喜鋪貨率，搶奪雪碧市場(chǎng)份額。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力。加強(qiáng)零售點(diǎn)建設(shè)，提高產(chǎn)品售點(diǎn)生動(dòng)化水平及市場(chǎng)表現(xiàn)。發(fā)展當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道，提升銷售機(jī)會(huì)。推廣WAT系統(tǒng)，加強(qiáng)售點(diǎn)掌控。競(jìng)爭對(duì)手已逐步培養(yǎng)RB飲用習(xí)慣，我們可借機(jī)發(fā)展RB持續(xù)的車銷，使我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)的鋪

3、貨率上升。加強(qiáng)POM的銷售?，F(xiàn)代渠道和學(xué)校，網(wǎng)吧渠道的競(jìng)爭更加激烈，競(jìng)爭成本加大。竟品的飲用頻率在提高。競(jìng)爭對(duì)手在售點(diǎn)的生動(dòng)化水平已明顯提升競(jìng)爭對(duì)手SKU鋪貨率迅速上升，市場(chǎng)份額也在上升。競(jìng)爭對(duì)手在渠道投入加大，在網(wǎng)吧，學(xué)校進(jìn)行專賣搶奪。拉百事與裝瓶廠關(guān)系的改善，市場(chǎng)資源有望增加。加大七喜、美年達(dá)的投入。市場(chǎng)活動(dòng)因理解及重視程度不夠，執(zhí)行力下降。奧運(yùn)會(huì)，亞洲杯的舉行對(duì)競(jìng)爭對(duì)手幫助較大。價(jià)格及政策價(jià)格空間大運(yùn)作手段多。競(jìng)爭對(duì)手持續(xù)的低價(jià)，迫使我們?cè)诓糠智劳顺觥Ｓ褟S百事的低價(jià)沖擊，引起區(qū)域價(jià)格混亂。42005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———市場(chǎng)診斷和市場(chǎng)策略分析2005年市場(chǎng)分析利用渠道費(fèi)用拉

4、低售點(diǎn)的進(jìn)貨價(jià)格。線路業(yè)代定期拜訪進(jìn)行零售價(jià)格管理。年扣+月扣獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)慶期間家庭包裝促銷嚴(yán)格管理終端價(jià)格，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭力延續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)和制約相結(jié)合的獎(jiǎng)勵(lì)政策不同時(shí)間不同品牌不同價(jià)格政策價(jià)格及政策七喜持續(xù)低價(jià)，搶奪雪碧市場(chǎng)。七喜/美年達(dá)學(xué)校促銷。利用七喜、美年達(dá)搶奪雪碧及橙味飲料市場(chǎng)。拉在德陽、南充、達(dá)州、廣元、閬中、遂寧辦事處所在地推行WAT模式。業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展合同客戶。在網(wǎng)吧、學(xué)校大力發(fā)展RB銷售。加強(qiáng)現(xiàn)調(diào)機(jī)在學(xué)校/工廠食堂的投放。爭取重售的專賣。利用銷售管理工具，找到SKU鋪貨率提高的機(jī)會(huì)逐步在重要二級(jí)城市推行WAT銷售模式。開發(fā)售點(diǎn)，加強(qiáng)售點(diǎn)建設(shè)。

5、加強(qiáng)售點(diǎn)基礎(chǔ)管理工作。提高各SKU的鋪貨率。加強(qiáng)POM的銷售。有條件大力發(fā)展RB.推主要工作事項(xiàng)（步驟）目標(biāo)52005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解62005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解（分包裝）72005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解（分包裝）82005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)2005年銷售目標(biāo)分解（分品種）92005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)省內(nèi)各區(qū)域銷量增長貢獻(xiàn)圖102005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)各區(qū)域包裝銷量增長貢獻(xiàn)圖112005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———銷量目標(biāo)各區(qū)域品牌銷量增長貢獻(xiàn)圖122005年?duì)I運(yùn)計(jì)劃———組織結(jié)構(gòu)廣元辦

6、事處9人主任1（李智）業(yè)代5財(cái)務(wù)1司機(jī)2綿陽營業(yè)所34人）主任2人（文波、衛(wèi)春燕）業(yè)代12路線業(yè)代6財(cái)務(wù)4司機(jī)5搬運(yùn)工3（編外）理貨員1（編外）遂寧辦事處6人主任1（青曉軍）業(yè)代4司機(jī)1德陽營業(yè)所19人主任1（葛強(qiáng)）業(yè)代8路線業(yè)代2財(cái)務(wù)3司機(jī)3搬運(yùn)工2（編外）南充營業(yè)所16人主任1（暫缺）業(yè)代8財(cái)務(wù)3司機(jī)3搬運(yùn)工1（編外）達(dá)川辦事處7人主任1（何淙）業(yè)代3路線業(yè)代1財(cái)務(wù)1司機(jī)1省內(nèi)一部101人經(jīng)理1人王天孺綿陽中心營業(yè)所44人經(jīng)理1（王昀）德陽中心營業(yè)所26人經(jīng)理1（陳東）南充中心營業(yè)所32人經(jīng)理1（戴兵）閬中辦事處8人主任1（李顯文）業(yè)代5路線業(yè)代1司機(jī)12004年7月調(diào)整

7、后編制102人，其中正式編制95人，臨時(shí)編制7人2005年編制101人，其中正式編制94人，臨時(shí)編制7人說明：2005年與2004年相比共計(jì)減少一人（正式編制）：南充中心經(jīng)理。131、對(duì)現(xiàn)有管理人員培訓(xùn)快速提升組織管理及執(zhí)行能力1、對(duì)不合格的業(yè)務(wù)人員予以淘汰2、加強(qiáng)人員招聘及培訓(xùn)工作。淘汰不合格業(yè)務(wù)人員1、2005年減少郊縣業(yè)務(wù)人員外派，業(yè)務(wù)人員本土化。優(yōu)化人員，合理費(fèi)用1、加強(qiáng)管理人員的培訓(xùn)。2、明確管理人員的責(zé)任及KPI指標(biāo)。3、對(duì)優(yōu)秀積極的員工予以提拔。提高管理人員的管理能力，提拔優(yōu)秀管理人員。1