滯銷(xiāo)房和尾房的銷(xiāo)售技巧

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1、滯銷(xiāo)房和尾房的銷(xiāo)售問(wèn)題一、滯銷(xiāo)房和尾房的概念區(qū)分滯銷(xiāo)房——賣(mài)不動(dòng)的房子正常銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)相對(duì)滯銷(xiāo)的現(xiàn)象,會(huì)隨著銷(xiāo)售進(jìn)度自然解決因?yàn)槭袌?chǎng)定位不準(zhǔn)確、產(chǎn)品策劃不到位而導(dǎo)致的根本賣(mài)不出去的房子。關(guān)乎項(xiàng)目生死！尾房——因?yàn)槟撤N原因剩到最后銷(xiāo)售的房子（如：因?yàn)榉课菟谖恢?、朝向、樓層（管道層）或者價(jià)格設(shè)置不合理而剩下來(lái)房屋。）尾房是任何房地產(chǎn)項(xiàng)目都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)階段關(guān)乎項(xiàng)目的利潤(rùn)！華騰園位置:東三環(huán)勁松橋東北角總規(guī)模:45萬(wàn)平米建筑形式:塔樓(13棟)銷(xiāo)售時(shí)間：1999年1月—2003年6月售罄陽(yáng)光麗景位置:北三環(huán)馬甸橋東南角總規(guī)

2、模:25萬(wàn)平米建筑形式:板樓、塔樓銷(xiāo)售時(shí)間：2001年4月—2004年6月售罄幾個(gè)成功售罄的項(xiàng)目:光大水墨風(fēng)景位置:蘇州橋西北角萬(wàn)柳中路西側(cè)總規(guī)模:10萬(wàn)平米建筑形式:板樓(6棟)銷(xiāo)售時(shí)間：2004年1月—2004年6月售罄第三置業(yè)位置:三元橋西北角總規(guī)模:6萬(wàn)平米物業(yè)類(lèi)型:商務(wù)公寓建筑形式:塔樓銷(xiāo)售時(shí)間：2003年4月—2004年4月售罄二、解決滯銷(xiāo)房和尾房銷(xiāo)售的方法滯銷(xiāo)房——解決定位、產(chǎn)品策劃問(wèn)題案例：長(zhǎng)遠(yuǎn)天地占地面積：4萬(wàn)總建筑面積：12萬(wàn)特征：街皮用地原定位方向：住宅普通住宅定位改為商務(wù)公寓定位后的項(xiàng)目規(guī)劃總平

3、面尾房——客觀存在，不能到了尾房階段才考慮解決辦法尾房的完美解決方案事先安排——解決在售前的產(chǎn)品規(guī)劃階段、價(jià)格制定階段、營(yíng)銷(xiāo)策略階段事中控制——售中階段的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整事后解決——進(jìn)入尾房階段時(shí)結(jié)合市場(chǎng)狀況啟動(dòng)預(yù)警備案案例：親愛(ài)的villa亦莊小獨(dú)棟（一）、項(xiàng)目概述項(xiàng)目所在城市區(qū)位（2）親愛(ài)的villa產(chǎn)品概述位置本案位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)與五環(huán)路之間的千米綠化隔離帶之中，是北京懿麟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司繼成功開(kāi)發(fā)純Townhouse居住社區(qū)一棟洋房之后的一個(gè)升級(jí)版社區(qū)。用地四面環(huán)路，南部為新康家園，西側(cè)為星島家園四期用地（

4、待建），東部為規(guī)劃中的30萬(wàn)㎡的大型shoppingmall，北部為規(guī)劃中的500m寬的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)文化公園。規(guī)劃指標(biāo)：占地面積12.692公頃總建筑面積6.3萬(wàn)平方米總居住建筑面積5.29萬(wàn)平方米總戶(hù)數(shù)177戶(hù)綠化率46.9％總綠地面積1.93公頃容積率0.43對(duì)如此體量的小盤(pán)而言，尾房意味著開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的喪失！在產(chǎn)品規(guī)劃階段考慮到位置的差異性,對(duì)資源進(jìn)行平衡和彌補(bǔ),避免尾房的產(chǎn)生。相應(yīng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)考慮以下原則:C、D類(lèi)大戶(hù)型（地上面積365-420平米）主要集中在中心組團(tuán)內(nèi)，相應(yīng)配置最好的社區(qū)綠化及最大面積的私家花園；A、

5、B類(lèi)小戶(hù)型（地上面積269-350平米）主要集中于外環(huán)，其中靠近社區(qū)圍墻的最外環(huán)是相對(duì)最差的位置，很有可能成為最后剩下來(lái)的房子，因此在資源配置上對(duì)其進(jìn)行盡可能的優(yōu)化和補(bǔ)償，如：****給最外環(huán)的房子配備同類(lèi)戶(hù)型最大的私家花園面積****用立體的多層級(jí)綠化手段來(lái)進(jìn)行圍墻的設(shè)計(jì)以增加這些房子的私密性其他的原則不在此雷述。外環(huán)戶(hù)型的定價(jià)比相同戶(hù)型的次外環(huán)戶(hù)型價(jià)格低300-600元不等，相對(duì)中心組團(tuán)的大戶(hù)型，價(jià)格相差1500-5000元/平米不等。在價(jià)格制定階段一方面考慮到用足夠的價(jià)差來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品之間的差異性。另一方面從報(bào)價(jià)策略

6、上考慮到后期尾房促銷(xiāo)，而提前制定出促銷(xiāo)額度。報(bào)價(jià)時(shí)考慮到尾房促銷(xiāo)，提前制定了促銷(xiāo)額度，避免到了尾房階段臨時(shí)制定而損失利潤(rùn)。在營(yíng)銷(xiāo)策略研究階段制定了以熱銷(xiāo)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售，通過(guò)營(yíng)造項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后的熱銷(xiāo)局面，以及所創(chuàng)造的的市場(chǎng)影響力，促進(jìn)尾房階段的銷(xiāo)售。在營(yíng)銷(xiāo)推廣的實(shí)際操作中，主要在案名、形象塑造、市場(chǎng)知名度的創(chuàng)建等方面做了一系列工作：廣告、案名及其形象創(chuàng)意由于本項(xiàng)目受到規(guī)模、推廣進(jìn)度、廣告費(fèi)用等諸多因素的制約，因而在初期的廣告推廣時(shí)，較之以往推廣的項(xiàng)目，我們的廣告目標(biāo)亦有不同：當(dāng)無(wú)法借助大量的廣告來(lái)建立項(xiàng)目形象與知名度的時(shí)候，就

7、必須通過(guò)各種手段最大程度建立廣泛的口碑傳播。口碑傳播建立的基礎(chǔ)――兩大態(tài)度市場(chǎng)關(guān)注度大眾喜愛(ài)度+如果說(shuō)當(dāng)年的一棟洋房是市場(chǎng)上比較少有的奇特案名的話(huà)，那么在今天的市場(chǎng)上，可以說(shuō)是什么樣的案名都有了。如何在這樣的前提下創(chuàng)造出更具有吸引力的案名呢？我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目的推廣中使用復(fù)合案名：“親愛(ài)的villa亦莊小獨(dú)棟”“親愛(ài)的villa”是推廣案名。推廣案名就是要起到廣告的作用的案名，它一定是很具有傳播力和吸引力的，可以與眾不同，可以很奇怪。因?yàn)橥茝V案名的主要目的，就是在第一時(shí)間傳播出去的時(shí)候抓人，產(chǎn)生關(guān)注，并且可以準(zhǔn)確地傳達(dá)項(xiàng)目

8、內(nèi)在的氣質(zhì)與情緒。要想達(dá)到這樣的目的，推廣案名就一定要有沖擊力，打破以往案名形式的傳統(tǒng)，就案名本身形成一個(gè)“廣告事件”，使案名本身也成為一種推廣手段?！坝H愛(ài)的villa”—內(nèi)在氣質(zhì)首先，為什么叫villa？另外，為什么叫“親愛(ài)的villa”？“亦莊小獨(dú)棟”可以明確地表述產(chǎn)品的形態(tài)，可以讓大家來(lái)正常地談?wù)摵驮?xún)問(wèn)的名稱(chēng)。它可能不具有傳