滯銷房和尾房的銷售技巧

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1、滯銷房和尾房的銷售問題一、滯銷房和尾房的概念區(qū)分滯銷房——賣不動的房子正常銷售過程中出現相對滯銷的現象,會隨著銷售進度自然解決因為市場定位不準確、產品策劃不到位而導致的根本賣不出去的房子。關乎項目生死！尾房——因為某種原因剩到最后銷售的房子（如：因為房屋所在位置、朝向、樓層（管道層）或者價格設置不合理而剩下來房屋。）尾房是任何房地產項目都會經歷的一個階段關乎項目的利潤！華騰園位置:東三環(huán)勁松橋東北角總規(guī)模:45萬平米建筑形式:塔樓(13棟)銷售時間：1999年1月—2003年6月售罄陽光麗景位置:北三環(huán)馬甸橋東南角總規(guī)

2、模:25萬平米建筑形式:板樓、塔樓銷售時間：2001年4月—2004年6月售罄幾個成功售罄的項目:光大水墨風景位置:蘇州橋西北角萬柳中路西側總規(guī)模:10萬平米建筑形式:板樓(6棟)銷售時間：2004年1月—2004年6月售罄第三置業(yè)位置:三元橋西北角總規(guī)模:6萬平米物業(yè)類型:商務公寓建筑形式:塔樓銷售時間：2003年4月—2004年4月售罄二、解決滯銷房和尾房銷售的方法滯銷房——解決定位、產品策劃問題案例：長遠天地占地面積：4萬總建筑面積：12萬特征：街皮用地原定位方向：住宅普通住宅定位改為商務公寓定位后的項目規(guī)劃總平

3、面尾房——客觀存在，不能到了尾房階段才考慮解決辦法尾房的完美解決方案事先安排——解決在售前的產品規(guī)劃階段、價格制定階段、營銷策略階段事中控制——售中階段的動態(tài)監(jiān)控，及時調整事后解決——進入尾房階段時結合市場狀況啟動預警備案案例：親愛的villa亦莊小獨棟（一）、項目概述項目所在城市區(qū)位（2）親愛的villa產品概述位置本案位于經濟技術開發(fā)區(qū)與五環(huán)路之間的千米綠化隔離帶之中，是北京懿麟房地產開發(fā)公司繼成功開發(fā)純Townhouse居住社區(qū)一棟洋房之后的一個升級版社區(qū)。用地四面環(huán)路，南部為新康家園，西側為星島家園四期用地（

4、待建），東部為規(guī)劃中的30萬㎡的大型shoppingmall，北部為規(guī)劃中的500m寬的開發(fā)區(qū)企業(yè)文化公園。規(guī)劃指標：占地面積12.692公頃總建筑面積6.3萬平方米總居住建筑面積5.29萬平方米總戶數177戶綠化率46.9％總綠地面積1.93公頃容積率0.43對如此體量的小盤而言，尾房意味著開發(fā)利潤的喪失！在產品規(guī)劃階段考慮到位置的差異性,對資源進行平衡和彌補,避免尾房的產生。相應的規(guī)劃設計考慮以下原則:C、D類大戶型（地上面積365-420平米）主要集中在中心組團內，相應配置最好的社區(qū)綠化及最大面積的私家花園；A、

5、B類小戶型（地上面積269-350平米）主要集中于外環(huán)，其中靠近社區(qū)圍墻的最外環(huán)是相對最差的位置，很有可能成為最后剩下來的房子，因此在資源配置上對其進行盡可能的優(yōu)化和補償，如：****給最外環(huán)的房子配備同類戶型最大的私家花園面積****用立體的多層級綠化手段來進行圍墻的設計以增加這些房子的私密性其他的原則不在此雷述。外環(huán)戶型的定價比相同戶型的次外環(huán)戶型價格低300-600元不等，相對中心組團的大戶型，價格相差1500-5000元/平米不等。在價格制定階段一方面考慮到用足夠的價差來彌補產品之間的差異性。另一方面從報價策略

6、上考慮到后期尾房促銷，而提前制定出促銷額度。報價時考慮到尾房促銷，提前制定了促銷額度，避免到了尾房階段臨時制定而損失利潤。在營銷策略研究階段制定了以熱銷帶動整體銷售，通過營造項目開盤后的熱銷局面，以及所創(chuàng)造的的市場影響力，促進尾房階段的銷售。在營銷推廣的實際操作中，主要在案名、形象塑造、市場知名度的創(chuàng)建等方面做了一系列工作：廣告、案名及其形象創(chuàng)意由于本項目受到規(guī)模、推廣進度、廣告費用等諸多因素的制約，因而在初期的廣告推廣時，較之以往推廣的項目，我們的廣告目標亦有不同：當無法借助大量的廣告來建立項目形象與知名度的時候，就

7、必須通過各種手段最大程度建立廣泛的口碑傳播。口碑傳播建立的基礎――兩大態(tài)度市場關注度大眾喜愛度+如果說當年的一棟洋房是市場上比較少有的奇特案名的話，那么在今天的市場上，可以說是什么樣的案名都有了。如何在這樣的前提下創(chuàng)造出更具有吸引力的案名呢？我們在這個項目的推廣中使用復合案名：“親愛的villa亦莊小獨棟”“親愛的villa”是推廣案名。推廣案名就是要起到廣告的作用的案名，它一定是很具有傳播力和吸引力的，可以與眾不同，可以很奇怪。因為推廣案名的主要目的，就是在第一時間傳播出去的時候抓人，產生關注，并且可以準確地傳達項目

8、內在的氣質與情緒。要想達到這樣的目的，推廣案名就一定要有沖擊力，打破以往案名形式的傳統(tǒng)，就案名本身形成一個“廣告事件”，使案名本身也成為一種推廣手段?！坝H愛的villa”—內在氣質首先，為什么叫villa？另外，為什么叫“親愛的villa”？“亦莊小獨棟”可以明確地表述產品的形態(tài)，可以讓大家來正常地談論和詢問的名稱。它可能不具有傳