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1、房地產(chǎn)尾房銷售策略主要內(nèi)容第一節(jié)房地產(chǎn)尾房產(chǎn)生的主要原因第二節(jié)房地產(chǎn)尾房銷售方法與技巧第三節(jié)從源頭上減少有問題尾房案例11-1：“尾盤集中贏”－－一次實效的住宅促銷第一節(jié)尾房產(chǎn)生的主要原因尾房又叫尾盤，一般是指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。尾房的產(chǎn)生可能是市場層面的原因，也有可能是技術(shù)層面的原因。具體來說，房地產(chǎn)尾房產(chǎn)生的主要原因可以概括為以下幾點：一、經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境的變化經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境處在不斷變化之中，市場周期循環(huán)使行情由盛轉(zhuǎn)衰，市場景氣指數(shù)下降，產(chǎn)品供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，銷售不暢導(dǎo)致尾房產(chǎn)生。二
2、、開發(fā)定位的失誤由于對市場研究不夠透徹，對市場走勢把握不準，在開發(fā)過程中，造成目標(biāo)群體、價位、戶型大小、配套檔次、建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)劃、景觀營造等失準，偏離市場需求方向，被市場所排斥，尤其是設(shè)計布局的不合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、樓對樓等時產(chǎn)生尾房的主要原因。二、開發(fā)定位的失誤例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)
3、品定位銜接處理失策的典型案例。三、廣告?zhèn)鞑ュe位廣告定位決定了項目的形象。廣告的失策，直接影響到傳播效果。階段性廣告失策之后，延誤了時機，并不可彌補，尾房也就產(chǎn)生了。四、銷售計劃失控主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。五、競爭對手打壓后進入者以更超前更人性化的新項目開發(fā)奪走老項目的目標(biāo)
4、客戶。六、因糾紛及口碑而阻礙銷售第二節(jié)尾房銷售方法與技巧一、正確引導(dǎo)消費市場二、降價三、重新定義四、調(diào)整營銷渠道五、市場聯(lián)動，曲線救盤六、營造一個良好的銷售氣氛七、改變售樓處風(fēng)水一、正確引導(dǎo)消費市場尾房不是爛房子，而是項目進入銷售最后階段的少部分剩余房屋。就目前的尾房市場而言，可大致分為四種：一種是有問題、賣不出去的尾房，如朝向差，樓層低，景觀不理想，戶型不合理，價格過高等原因造成的賣不出去的房子；另一種是經(jīng)營不對路或市場定位不準或宣傳力度不夠，造成滯銷產(chǎn)品；一、正確引導(dǎo)消費市場第三種是抵工程款或者抵銀行貸款的房子，這部
5、分房子由于沒有專門人員去銷售，結(jié)果往往成了尾樓；第四種是沒有問題或沒有打算賣出去的尾房，如開發(fā)商留作自用，或留作日后出租后來由于開發(fā)商經(jīng)營狀況發(fā)生變化，需要賣掉的房子，這類尾房極有可能是一些比前期推出的還要好的房子。對于后面三類尾房，往往可以找到一些價平貨靚的房子。一、正確引導(dǎo)消費市場目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有三大特點：一是具有價格優(yōu)勢，幾年前，珠海某樓盤開盤時價格每平方米3000多元，時
6、至今日，其尾貨的價格已經(jīng)回落到每平方米2100多元；一、正確引導(dǎo)消費市場二是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂；三是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。二、降價其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急
7、于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。二、降價例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7000-8000元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管
8、理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響
