房地產(chǎn)尾房銷售策略

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1、房地產(chǎn)尾房銷售策略主要內(nèi)容第一節(jié)房地產(chǎn)尾房產(chǎn)生的主要原因第二節(jié)房地產(chǎn)尾房銷售方法與技巧第三節(jié)從源頭上減少有問題尾房案例11-1：“尾盤集中贏”－－一次實(shí)效的住宅促銷第一節(jié)尾房產(chǎn)生的主要原因尾房又叫尾盤，一般是指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。尾房的產(chǎn)生可能是市場(chǎng)層面的原因，也有可能是技術(shù)層面的原因。具體來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)尾房產(chǎn)生的主要原因可以概括為以下幾點(diǎn)：一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境處在不斷變化之中，市場(chǎng)周期循環(huán)使行情由盛轉(zhuǎn)衰，市場(chǎng)景氣指數(shù)下降，產(chǎn)品供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，銷售不暢導(dǎo)致尾房產(chǎn)生。二

2、、開發(fā)定位的失誤由于對(duì)市場(chǎng)研究不夠透徹，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)把握不準(zhǔn)，在開發(fā)過程中，造成目標(biāo)群體、價(jià)位、戶型大小、配套檔次、建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)劃、景觀營(yíng)造等失準(zhǔn)，偏離市場(chǎng)需求方向，被市場(chǎng)所排斥，尤其是設(shè)計(jì)布局的不合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、樓對(duì)樓等時(shí)產(chǎn)生尾房的主要原因。二、開發(fā)定位的失誤例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)

3、品定位銜接處理失策的典型案例。三、廣告?zhèn)鞑ュe(cuò)位廣告定位決定了項(xiàng)目的形象。廣告的失策，直接影響到傳播效果。階段性廣告失策之后，延誤了時(shí)機(jī)，并不可彌補(bǔ)，尾房也就產(chǎn)生了。四、銷售計(jì)劃失控主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓后進(jìn)入者以更超前更人性化的新項(xiàng)目開發(fā)奪走老項(xiàng)目的目標(biāo)

4、客戶。六、因糾紛及口碑而阻礙銷售第二節(jié)尾房銷售方法與技巧一、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)二、降價(jià)三、重新定義四、調(diào)整營(yíng)銷渠道五、市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，曲線救盤六、營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氣氛七、改變售樓處風(fēng)水一、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)尾房不是爛房子，而是項(xiàng)目進(jìn)入銷售最后階段的少部分剩余房屋。就目前的尾房市場(chǎng)而言，可大致分為四種：一種是有問題、賣不出去的尾房，如朝向差，樓層低，景觀不理想，戶型不合理，價(jià)格過高等原因造成的賣不出去的房子；另一種是經(jīng)營(yíng)不對(duì)路或市場(chǎng)定位不準(zhǔn)或宣傳力度不夠，造成滯銷產(chǎn)品；一、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)第三種是抵工程款或者抵銀行貸款的房子，這部

5、分房子由于沒有專門人員去銷售，結(jié)果往往成了尾樓；第四種是沒有問題或沒有打算賣出去的尾房，如開發(fā)商留作自用，或留作日后出租后來(lái)由于開發(fā)商經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化，需要賣掉的房子，這類尾房極有可能是一些比前期推出的還要好的房子。對(duì)于后面三類尾房，往往可以找到一些價(jià)平貨靚的房子。一、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有三大特點(diǎn)：一是具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，幾年前，珠海某樓盤開盤時(shí)價(jià)格每平方米3000多元，時(shí)

6、至今日，其尾貨的價(jià)格已經(jīng)回落到每平方米2100多元；一、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)二是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂；三是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。二、降價(jià)其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急

7、于變現(xiàn)的開發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。二、降價(jià)例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在7000-8000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管

8、理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響