市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)(最新)

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1、市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)第一章銷售的內(nèi)在博弈1.你很重要沒(méi)有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒(méi)有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢(qián)。職業(yè)銷售人員是我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策劃者。2.高收入和就業(yè)保障你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來(lái)高收入，給你的一生帶來(lái)就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。在《財(cái)

2、富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的人數(shù)。3.銷售中的80/20法則帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢(qián)，剩下80%的人只掙到了20%的錢(qián)。帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說(shuō)，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢(qián)占前20%銷售人員總體收入的80%。進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。4.致勝優(yōu)勢(shì)能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不

3、在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。5.勝在內(nèi)心你身外所掙的錢(qián)絕對(duì)不會(huì)超過(guò)你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。你賺的錢(qián)絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差10%。讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬(wàn)美元和年薪10萬(wàn)美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬(wàn)美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。6.影響銷

4、售成效的決定因素潛在的客戶開(kāi)發(fā)建立友善關(guān)系客戶需要識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)介紹反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng)銷售成交再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)積極地對(duì)待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來(lái)。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說(shuō)：“我感覺(jué)自己很棒，我熱愛(ài)我的工作！我感覺(jué)自己很棒，我熱愛(ài)我的工作！”你動(dòng)情地對(duì)自己所說(shuō)的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語(yǔ)、行動(dòng)和感覺(jué)都與你發(fā)出的信息保持一致。行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說(shuō)：“我感覺(jué)自己很棒”2

5、.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。3.事先下決心：無(wú)論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。4.不要把拒絕看成是針對(duì)你個(gè)人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒(méi)什么區(qū)別。5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁矗缓笞鐾瑯拥氖虑?，直到你也獲得同樣的結(jié)果。6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒(méi)有人比你聰明，也沒(méi)有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。7.對(duì)于每一個(gè)新想法，只要覺(jué)得它能在某個(gè)方面對(duì)

6、你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。第二章設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷售目標(biāo)1.寫(xiě)下目標(biāo)要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時(shí)人們不愿意在紙上寫(xiě)下他們的目標(biāo)。他們會(huì)說(shuō)：“萬(wàn)一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫(xiě)下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒(méi)有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫(xiě)下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒(méi)寫(xiě)要好出很多。目標(biāo)制定的第二部分是問(wèn)自己：“我今年要賣(mài)出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為

7、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。通過(guò)控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說(shuō)：一個(gè)人生活中的一

8、切改善都源于其思維圖譜的改善。開(kāi)始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀的人。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。行為練習(xí)1.想長(zhǎng)