“5+1”實(shí)效招商模式

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1、“5+1”實(shí)效招商模式招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，要把招商行為放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度上來認(rèn)識(shí)，我們今天所面對(duì)的經(jīng)銷商，跟企業(yè)一樣是行業(yè)專家，甚至比很多企業(yè)還專業(yè)，他們經(jīng)常要同時(shí)接觸很多家同類企業(yè)，怎么說服經(jīng)銷商就往往成為企業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。企業(yè)招商走迷城招商作為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，本可以讓企業(yè)達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但是，招商目前事實(shí)上已經(jīng)走入了一個(gè)困境，很多招商企業(yè)陷于迷城之中。一方面是鋪天蓋地的招商廣告，不分大小重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。如2002年有一個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)20多個(gè)省會(huì)級(jí)城市的有線電視臺(tái)通過電視專題片進(jìn)行

2、招商，產(chǎn)品還沒有上市，招商費(fèi)就已花了三五百萬元。一方面是千篇一律的廣告詞，耳邊回響的總是大家熟悉的口號(hào)：“打造巨富新生代”、“成就100個(gè)千萬富翁”、“創(chuàng)造××產(chǎn)業(yè)的奇跡”。這些話第一次講會(huì)有人信，多講幾次大家就是質(zhì)疑的態(tài)度了。在眾多企業(yè)爭(zhēng)奪眼球的情況下，怎么在這眾多廣告中跳出來，讓經(jīng)銷商和行業(yè)的合作伙伴看到它，這是一個(gè)非常重要的問題。但許多企業(yè)招商行為本身上的誤導(dǎo)問題，招商形式和招商方法的單一、雷同，供銷雙方對(duì)話平臺(tái)的缺失和錯(cuò)位，致使招商的道路越走越狹窄：招商企業(yè)認(rèn)為這種方式不合理，費(fèi)用太高，效果很差；經(jīng)

3、銷商也不再相信招商的信息，認(rèn)為招商就是圈錢。招商究竟出現(xiàn)了什么問題，導(dǎo)致供應(yīng)與需求嚴(yán)重失衡、廠商雙方的溝通機(jī)制不能對(duì)等？招商手法面面觀拍賣型　一個(gè)好的產(chǎn)品通過拍賣的形式可以很快地完成渠道構(gòu)建、資金回籠。在目前產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，已很難找到這樣的產(chǎn)品或概念，“拍賣”的可能性越來越小。體驗(yàn)型　再好的產(chǎn)品說辭也不如自己的切身體驗(yàn)。一個(gè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，會(huì)是非常有效的一招。借勢(shì)型新產(chǎn)品借助原有產(chǎn)品的累積效應(yīng)。在已經(jīng)擁有某些優(yōu)勢(shì)資源的支撐下，整合原來的優(yōu)勢(shì)讓它集中為新產(chǎn)品招商

4、服務(wù)，是一個(gè)很好的辦法。海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的。樣板型打造樣板市場(chǎng)，為經(jīng)銷商提供運(yùn)作模式。榜樣的力量是無窮的，如果有幾個(gè)扎扎實(shí)實(shí)的成功樣本握在手中，樣板市場(chǎng)所取得的成績(jī)和其運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)就會(huì)打消經(jīng)銷商的疑慮，使其對(duì)市場(chǎng)充滿堅(jiān)定的信心。掃蕩型大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。前提是企業(yè)要有實(shí)力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個(gè)高潮也能夠成功。但采用這種方法切忌不分重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。公關(guān)型整合各種社會(huì)資源為己所用。如江蘇鳳凰集團(tuán)2002年8月在無錫召開“中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討

5、會(huì)”，會(huì)議期間既有研討會(huì)，又有企業(yè)的招商會(huì)。就引起很大的反響。速戰(zhàn)速?zèng)Q型短時(shí)間內(nèi)完成所有市場(chǎng)的招商。如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個(gè)月里就完成了所有市場(chǎng)的招商。廣告型在大眾媒體上頻繁發(fā)布招商廣告?？筛鶕?jù)不同風(fēng)格的媒體，針對(duì)其讀者群，有機(jī)地組合各個(gè)版本的招商廣告。事件型把產(chǎn)品與某個(gè)熱點(diǎn)事件聯(lián)系起來。利用大家對(duì)熱點(diǎn)事件的關(guān)心，將注意力巧妙地吸引過來。參會(huì)型通過展覽會(huì)、交易會(huì)進(jìn)行招商。企業(yè)通過這種方式如果能完成自己的造勢(shì)，比在參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的招商影響還要好。整合型把招商當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工程、一個(gè)戰(zhàn)略問題，整個(gè)招商過程運(yùn)用多種營(yíng)

6、銷手段。包括企業(yè)自身資源的整合、社會(huì)力量的幫助等，都可以成為招商中的方法和手段，如果一個(gè)企業(yè)招商行為處理的非常得當(dāng)，那它取得的效果將是倍增的。究其原因，在于企業(yè)對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)：誤區(qū)一：缺乏整體規(guī)劃。一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該能夠在比較短的時(shí)間里完成招商。如果招商招了很久，不是產(chǎn)品本身的問題，就是企業(yè)的招商工作沒有做好規(guī)劃。誤區(qū)二：廣告依賴性太強(qiáng)。認(rèn)為廣告是惟一的手段，只有通過廣告才能完成自己的擴(kuò)張，找不到更好的方法。誤區(qū)三：不舍得投廣告。與上一點(diǎn)相反，很多企業(yè)派了大量的營(yíng)銷

7、人員來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。誤區(qū)四：廣告千篇一律。誤區(qū)五：招商目光短淺。將招商作為投機(jī)行為，認(rèn)為只要把貨物轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里，完成自己的資金回籠就萬事大吉了。這種招商的后患非常大，經(jīng)銷商的貨物不能在市場(chǎng)上完全銷售。對(duì)招商企業(yè)的影響是致命的。誤區(qū)六：缺乏溝通平臺(tái)。很多時(shí)候經(jīng)銷商只能通過招商廣告、招商信息了解企業(yè)情況，雙方不能坐到一起對(duì)話，更沒有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)了解產(chǎn)品的背景、功效以及對(duì)方的實(shí)力。沒有雙方的深入溝通作為支撐，盲目決策選擇一個(gè)產(chǎn)品或經(jīng)銷商都是很有風(fēng)險(xiǎn)的。誤區(qū)七：招商模式單一。很

8、多企業(yè)只看到一兩種招商方法，而不能系統(tǒng)運(yùn)作，通過各個(gè)方面的配合完成招商。有些企業(yè)的招商版本一年都沒有換過賣點(diǎn)和訴求點(diǎn)，整個(gè)市場(chǎng)推廣的規(guī)劃沒有變更，這種方式不能全面地把企業(yè)形象和實(shí)力展示給經(jīng)銷商了解。誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。墨守以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后續(xù)招商是不利的，新產(chǎn)品系列推出來以后，企業(yè)應(yīng)該在前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西。誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。各個(gè)城市消費(fèi)能力不一樣，如果胡子眉毛一把抓，省會(huì)級(jí)城市、地級(jí)市、