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1、銷售逼單成交話術(shù)及技巧首次報(bào)價(jià)重要嗎？。。。在日常的銷售過程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會因?yàn)榕R門一腳踢的不準(zhǔn)不到位喪失準(zhǔn)客戶準(zhǔn)訂單，如何逼單？如何提高成交率？具體的原因林林總總，但是總是離不開主要的幾點(diǎn)，現(xiàn)就將主要幾種技巧和話術(shù)分享如下：一：成交法：★一、從眾成交法：客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)過試用的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮?！锒⒅v故事法：如果客戶想買你
2、的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一家公司購買產(chǎn)品的事情，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)客戶的滿意度，讓顧客消除疑慮?！锶?、同行刺激法：帶著激動的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會了?！锼?、解決問題法：銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的實(shí)際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議?！镂?、二選一法：站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域
3、，其潛在客戶在找他時(shí)習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“AorB”上來。六、惜失成交法：人們對越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會立即采取行動。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時(shí)間.限服務(wù).限價(jià)格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。七、步步緊逼法：很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人
4、員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了?！锇?、小點(diǎn)成交法：客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。九、欲擒故縱法：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時(shí)，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購買。十、因小失大法：因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強(qiáng)化
5、“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。十一、批準(zhǔn)成交法：在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個(gè)記號，然后把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。★十二、對比成交法：銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。十三、訂單成交法:在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表
6、示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時(shí)間十四、激將法：銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時(shí)，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他?！锸濉⒅苯右蠓ǎ轰N售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤_客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號
7、后才可以使用。★十六、特殊待遇法：有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客`交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。★十七、拜師學(xué)藝法：有時(shí)，銷售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會再次提出成交。★十八、預(yù)先框視法：在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客
8、戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求?！锸?、優(yōu)惠成交法：銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種
