【8A文】逼單技巧及話術(shù).ppt

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1、逼單話術(shù)、技巧行政人事部林靜如果你是有責(zé)任心、有上進(jìn)心、用心接受培訓(xùn)的營銷人歡迎參加今天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)每逢周末、月底，逼單成了銷售團(tuán)隊的重點(diǎn)工作之一，如何才能完成當(dāng)月銷售目標(biāo)？逼單十大技巧免費(fèi)送給你！拿你們的業(yè)績付款拿出你們的業(yè)績證明你們的能力不比誰差拿什么付款呢？逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。假如我們是一支軍隊，逼單技巧也就是我們手

2、里的武器。去思考一個問題客戶為什么一直沒有跟你成單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨徽J(rèn)購肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！第一招：心態(tài)決定成敗如果不敢面對從天而降的恐懼你永遠(yuǎn)都不可能完成跳傘任務(wù)永遠(yuǎn)都不可能看到美麗的風(fēng)景線從現(xiàn)在開始改變你的心態(tài)，勇敢往前沖!第一招：心態(tài)決定成敗認(rèn)真思考，自己哪里做的不好，客戶不簽單總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差

3、1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶在等著你改變，這是個心態(tài)問題。1、認(rèn)清客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：購買欲望不強(qiáng)烈，沒有計劃，銷量不好，品種單一，客戶資金不夠，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。第二招：取得客戶信任2、抓住客戶心理想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。貴

4、了？質(zhì)量不好？便宜沒占夠（贈品不夠）？3、為客戶解決問題幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。1、只要思想不滑坡，方法總比困難多不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。第三招：以智取勝2、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?，利用你的智慧，以智取勝。相信自己與客戶交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和

5、力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。3、能解決的就解決，不能的就避重就輕將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。假設(shè)成交法是我們成交最常用的方法之一先讓他觀看一下我們的成交產(chǎn)品等，或者在成交前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。第四招：假設(shè)成交法機(jī)不可失，失不再來在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的

6、同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。徹底征服客戶發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。第五招：糾纏到底給客戶做選擇題（1）在買與不買間做選擇題。（2）在買大與買小間做選擇題。（3）在買一與買二間做選擇題。半推半就法就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。第六招：半推

7、半就法善于贊美客戶在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“XX總，我知道您是真心想買房的，也有能力買到好戶型，可能是我的能力較差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機(jī)會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來成交的機(jī)會。給客戶帶來利益讓客戶認(rèn)為我們給他帶來的各種好處是來之不易的，讓他為之動情。認(rèn)購后有哪些優(yōu)惠或禮品可以給到客戶？給優(yōu)惠要怎么給？給

8、禮品要怎么給？讓客戶收得舒服、放心。第七招：無中生有制造假象實(shí)例例如冬天的時候，認(rèn)購時可以送出價值XX元的溫泉禮包，或者認(rèn)購別墅時可以享受XX折的優(yōu)惠，免費(fèi)送出價值XX元的游泳卡、健身卡等。我們可以把禮品或優(yōu)惠的價值放大，制造假象。把禮品或優(yōu)惠說成是我們好不容易跟領(lǐng)導(dǎo)申請的，別的客戶都沒有這種優(yōu)惠，讓客戶臉上添光，覺得來之不易。暫時放棄客戶，以退為進(jìn)。不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了，慢慢維溫與客戶的關(guān)系，節(jié)