銷售逼單成交話術及技巧.pdf

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1、..銷售逼單成交話術及技巧首次報價重要嗎？。。。在日常的銷售過程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會因為臨門一腳踢的不準不到位喪失準客戶準訂單，如何逼單？如何提高成交率？具體的原因林林總總，但是總是離不開主要的幾點，現(xiàn)就將主要幾種技巧和話術分享如下：一：成交法：★一、從眾成交法：客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)過試用的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對于大家認可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮?！锒?、講

2、故事法：如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一家公司購買產(chǎn)品的事情，強調(diào)每一個客戶的滿意度，讓顧客消除疑慮?！锶⑼写碳しǎ簬е拥谋砬楦嬖V客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機會了。★四、解決問題法：銷售人員要按照客戶關心的事項按主次排序，然后根據(jù)客戶的實際情況把產(chǎn)品的特點和價值與客戶的關心點密切結(jié)合起來，把客戶與自己達成交易所帶來的實際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達成協(xié)議?！镂濉⒍x一法：站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種

3、類。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務開展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時習慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達成的一種結(jié)果。運用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導到回答“AorB”上來。六、惜失成交法：人們對越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，他們就會立即采取行動。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時;...間.限服務.限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。七、步步緊逼法：很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可

4、以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了?！锇恕⑿↑c成交法：客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。九、欲擒故縱法：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購買。十、因小失大法：因小失大

5、是強調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。十一、批準成交法：在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應，就比較容易獲得成功?！锸Ρ瘸山环ǎ轰N售人員寫出正反兩方面的意見，設計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。十

6、三、訂單成交法:在銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間十四、激將法：銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時，銷售;...人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他?！锸?、直接要求法：銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。當提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應，切莫再說任

7、何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號后才可以使用?！锸⑻厥獯龇ǎ河行┛蛻糇哉J是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客`交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺?！锸摺輲煂W藝法：有時，銷售人員費勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題?？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應先誠懇道歉，再繼續(xù)說明

8、，接觸客戶的疑慮，然后找準機會再次提出成交。★十八、預先框視法：在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求?！锸拧?yōu)惠成交法：銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客