銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

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1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營課程目標(biāo)掌握網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營理念掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法掌握工作環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)注意的問題總結(jié)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營：在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理在對自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施、推動(dòng)的過程。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義：網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源網(wǎng)點(diǎn)是客戶經(jīng)理的衣食父母網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)注意的問題總結(jié)照鏡子——個(gè)人定位壽險(xiǎn)從業(yè)人員網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營者銷售的管理者經(jīng)營理念連鎖經(jīng)營：網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)銷售單位

2、，相當(dāng)于連鎖金融“超市”，你是CEO團(tuán)隊(duì)經(jīng)營：網(wǎng)點(diǎn)的集合體是由若干人員組成的團(tuán)隊(duì)，你是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的“隊(duì)長”經(jīng)營“三部曲”我在哪？-自我認(rèn)知-網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀怎么去？-基本素質(zhì)我去哪？-經(jīng)營目標(biāo)-個(gè)人追求我在哪？—自我認(rèn)知我的公司我的知識(shí)儲(chǔ)備我的個(gè)人能力我的優(yōu)缺點(diǎn)……我在哪？—網(wǎng)點(diǎn)情況優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)商專業(yè)的投資理財(cái)家卓越的經(jīng)營管理者……我是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理我去哪？—個(gè)人追求我去哪？—經(jīng)營目標(biāo)確立合理的業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)體現(xiàn)為各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績目標(biāo)我的網(wǎng)點(diǎn)是各項(xiàng)指標(biāo)最好的網(wǎng)點(diǎn)具備專業(yè)的知識(shí)：保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、個(gè)人投資

3、理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能：銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力——不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)怎么去?—應(yīng)具備的基本素質(zhì)課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)注意的問題總結(jié)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之前期準(zhǔn)備銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理基本狀況等；填寫網(wǎng)點(diǎn)資源卡；渠道支持政策的取得；了解網(wǎng)點(diǎn)的工具——網(wǎng)點(diǎn)資源卡網(wǎng)點(diǎn)資料名稱網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)歷史數(shù)據(jù)本年計(jì)劃地址定期電話活期任務(wù)負(fù)責(zé)人對公、私比例所處地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員資料姓名性別職務(wù)電話生日日均人流量月均人流量柜臺(tái)設(shè)置電腦代碼網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之

4、網(wǎng)點(diǎn)包裝主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置要及時(shí)更換舊的宣傳海報(bào)，保持宣傳海報(bào)的整潔可以設(shè)計(jì)一些簡單易懂的文字海報(bào)，吸引客戶、方便客戶理解；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之網(wǎng)點(diǎn)人員溝通與分理處主任、所主任溝通：支持；與柜員溝通：認(rèn)同、接納；溝通與交流要曉之以理，動(dòng)之以情，做他們的朋友尊重與承認(rèn)每一個(gè)人的重要作用溝通的幾大原則從上至下。上講理，下講利揣摸不同人的心理需求，有針對性地工作贊美/聆聽技巧同理心換位思考(站在對方的角度思考)是為了讓他們能把產(chǎn)品賣出去。想去做會(huì)去做敢去做做得更好溝通的目的：網(wǎng)

5、點(diǎn)經(jīng)營之培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)是有組織、有計(jì)劃地學(xué)習(xí)，促進(jìn)和幫助銀行柜面人員獲取工作所需的技能和知識(shí)，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績效。輔導(dǎo)是對銀行臨柜人員進(jìn)行的指導(dǎo)與訓(xùn)練，幫助他們獨(dú)立作業(yè)，獲得成功。培訓(xùn)與輔導(dǎo)的基礎(chǔ)合適的時(shí)間作合適的培訓(xùn)尊重人的差異性精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說明的能力善意與誠心地指導(dǎo)別人解決困難規(guī)范的禮儀有效培訓(xùn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃3、公司新產(chǎn)品出臺(tái)4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰時(shí)5、競賽結(jié)束時(shí)6、每月發(fā)手續(xù)費(fèi)7、業(yè)務(wù)很低落時(shí)8、隨時(shí)的日常輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)內(nèi)容柜員一對一培訓(xùn)輔導(dǎo)產(chǎn)品知識(shí)

6、、銷售技能、心態(tài)調(diào)整：產(chǎn)品知識(shí)：簡單明了、突出重點(diǎn)；讓每一個(gè)柜員都理解產(chǎn)品；銷售技能：我教你做——我做你看——你做我看——你去做心態(tài)調(diào)整：彼此了解，建立友誼，提高意愿培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)常化、形式多樣化1、現(xiàn)場小培訓(xùn)比集中性的大規(guī)模培訓(xùn)更有成效。2、日常輔導(dǎo)是集中培訓(xùn)的深化與提高。兩個(gè)小結(jié)論：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之現(xiàn)場咨詢和宣傳新開網(wǎng)點(diǎn)通過現(xiàn)場咨詢吸引客戶，擴(kuò)大影響，教會(huì)柜員；示范帶動(dòng)出單；老網(wǎng)點(diǎn)通過現(xiàn)場咨詢可以在柜面工作忙時(shí)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)根據(jù)公司的經(jīng)營方針、市場情況、業(yè)務(wù)形勢，適時(shí)適度的對業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)的有針對性的系列活

7、動(dòng)。包括：業(yè)務(wù)競賽、新產(chǎn)品促銷、節(jié)假日經(jīng)營、同業(yè)產(chǎn)品對比、業(yè)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析等。專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)內(nèi)容方案宣導(dǎo)激勵(lì)到位追蹤及時(shí)方案宣導(dǎo)方案提前準(zhǔn)備并送達(dá)全民普及宣導(dǎo)與溝通相結(jié)合頻率適度，營造氛圍生活化語言，形象化展示激勵(lì)到位公司激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)不同激勵(lì)方式的運(yùn)用追蹤及時(shí)追蹤工具的使用-公司戰(zhàn)報(bào)、業(yè)績報(bào)表、競賽速遞等現(xiàn)場輔導(dǎo)、問題發(fā)現(xiàn)抓住關(guān)鍵人物激勵(lì)、服務(wù)也是追蹤網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營之日常服務(wù)單證、宣傳品、保單等及時(shí)送達(dá)手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；注重服務(wù)的時(shí)效性；把客戶的需求放在第一位簡單、堅(jiān)持、重復(fù)、改善課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概念網(wǎng)點(diǎn)

8、經(jīng)營理念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)注意的問題總結(jié)1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān)鍵動(dòng)作當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)出第一單時(shí)——共享成功喜悅——?jiǎng)倓側(cè)计鸬幕鹈缫欢ㄒ狱c(diǎn)柴節(jié)日和特殊日子業(yè)務(wù)低落其他公司新產(chǎn)品出臺(tái)發(fā)手續(xù)費(fèi)第一次培訓(xùn)當(dāng)客戶退保、投訴時(shí)——退保優(yōu)于出單，救場如救火——為網(wǎng)點(diǎn)解憂的最好時(shí)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中應(yīng)注意的問題選擇網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面進(jìn)行全方位調(diào)研有重點(diǎn)的選擇網(wǎng)點(diǎn)最短的