銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)61

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1、網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)課程大綱網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的意義網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)策略網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)措施網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析與對(duì)策銀行網(wǎng)點(diǎn)的重要性網(wǎng)點(diǎn)資源是銀行保險(xiǎn)的生命線(xiàn)。銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)是銀行保險(xiǎn)雙方的資源，是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，更為重要的是網(wǎng)點(diǎn)是基層人員的“特殊客戶(hù)”，這也就意味著經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)點(diǎn)才可能有理想的銀保業(yè)績(jī)。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)外工作的重中之重。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的意義網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪是公司利用自身的品牌、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源等方面的優(yōu)勢(shì)通過(guò)不懈努力才爭(zhēng)取到的。我們?cè)诟鞯嘏c銀行的合作基本上還處于初始階段，能否迅速的將手中的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)好是

2、我們下一步合作的基礎(chǔ)。誰(shuí)能把握好第一步，誰(shuí)就在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得了先機(jī)，掌握了主動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加靈活有效。銀保網(wǎng)點(diǎn)演變進(jìn)程前期（2001年以前）以網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)為主銷(xiāo)售模式以一對(duì)一為主柜面人員沒(méi)有任務(wù)指標(biāo)銀行與保險(xiǎn)公司之間沒(méi)有協(xié)議性合作無(wú)競(jìng)爭(zhēng)壓力中期（2001年－2004年）保險(xiǎn)公司以任務(wù)指標(biāo)為銷(xiāo)售基礎(chǔ)銷(xiāo)售模式以一對(duì)二為主銀行以銷(xiāo)售利益為銷(xiāo)售動(dòng)力銀行與保險(xiǎn)公司的合作處于初級(jí)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體適中初顯競(jìng)爭(zhēng)壓力現(xiàn)期（2005－至今）保險(xiǎn)公司：以網(wǎng)點(diǎn)參與為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)銷(xiāo)售模式一對(duì)多銀行：以分派網(wǎng)點(diǎn)為合作目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)主體增多手續(xù)費(fèi)用增加，多余支出

3、增加合作狀態(tài)單一合作常規(guī)合作多方競(jìng)爭(zhēng)銀行至上原因：無(wú)差別服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)策略網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段孕育階段初期階段中期階段合作伙伴階段孕育階段及應(yīng)對(duì)策略網(wǎng)點(diǎn)與我們開(kāi)始合作有保費(fèi)產(chǎn)生①加強(qiáng)關(guān)系疏導(dǎo)；②深入了解網(wǎng)點(diǎn)決策流程；③樹(shù)立人保品牌，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)；④選擇有一定銷(xiāo)售能力的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)、銷(xiāo)售，確立客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)心中的地位。⑤推出網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單企劃案初期階段及應(yīng)對(duì)策略業(yè)績(jī)產(chǎn)出占整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的20%—30%，第三，四位①鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為；②加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息；③深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略，

4、并有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施；④避免客戶(hù)經(jīng)理的頻繁更換；⑤加大網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)力度尤其是主任的公關(guān)。中期階段及應(yīng)對(duì)策略業(yè)績(jī)產(chǎn)出占整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的30%—70%，第二，一位①重點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶(hù)安心、順心、舒心；②加大重點(diǎn)柜員與主要人員的爭(zhēng)奪③提高客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)水準(zhǔn)與專(zhuān)業(yè)能力；④定期匯報(bào)公司在本網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)產(chǎn)能；⑤與銀行開(kāi)展共同的提升培訓(xùn)或者拓展訓(xùn)練。戰(zhàn)略階段及應(yīng)對(duì)策略業(yè)績(jī)產(chǎn)出占整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的70%—100%，第一位①加強(qiáng)雙贏合作，幫助銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)；②換位思考、為客戶(hù)著想，不斷提升公司在客戶(hù)心中的可用價(jià)值；③頒布相應(yīng)的獎(jiǎng)狀，獎(jiǎng)杯；④獨(dú)有的業(yè)務(wù)企

5、劃案；⑤樹(shù)立為銀行的榜樣網(wǎng)點(diǎn)；⑥保持良好關(guān)系，確立準(zhǔn)確位置。沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營(yíng)不好的網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有不好的資源，只有不會(huì)使用的資源。沒(méi)有解決不了的困難，只是還沒(méi)有找到辦法。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的思想定位網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)措施網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)分析截止到2010年6月30日，全市簽約網(wǎng)點(diǎn)330個(gè)，舉績(jī)率60%有業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)196個(gè),新單總量4.25億元，月均保費(fèi)36萬(wàn)元無(wú)業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)134個(gè)，占比40%類(lèi)別網(wǎng)點(diǎn)數(shù)保費(fèi)網(wǎng)均保費(fèi)占比高產(chǎn)能402.289553%中產(chǎn)能601.444033%低產(chǎn)能960.539.214%無(wú)業(yè)績(jī)134000%合計(jì)3304.2514

6、4.2100%網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)流程確定網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效季度總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模式推進(jìn)模型變化用“高”促“中”用“中”帶“低”無(wú)業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)破零大循環(huán)半年一次小循環(huán)季度一次網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)月績(jī)效劃分（全市平均水平）根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和業(yè)績(jī)：高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：50萬(wàn)元以上中績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：20——50萬(wàn)元低績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：20萬(wàn)元以下無(wú)業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)此標(biāo)準(zhǔn)隨地域、渠道、時(shí)間不同有較大區(qū)別（一）低績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升流程分析業(yè)績(jī)低的成因確定低業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)措施--強(qiáng)化關(guān)系，改變觀(guān)念總結(jié)評(píng)估改進(jìn)（1）低績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)原因分析1、代理保險(xiǎn)政策調(diào)整2、上級(jí)經(jīng)營(yíng)

7、重點(diǎn)發(fā)生變化3、柜員銷(xiāo)售意愿低、銷(xiāo)售能力差、信心不足4、網(wǎng)點(diǎn)存款余額、地理位置、客戶(hù)資源等自身?xiàng)l件5、客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)能力不足評(píng)估出網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)能力網(wǎng)點(diǎn)自身資源渠道政策支持程度銷(xiāo)售意愿銷(xiāo)售技能（2）確定低績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（3）制定低績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)措施以強(qiáng)化關(guān)系為切入點(diǎn)，作用并影響渠道政策向有利于我公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方面轉(zhuǎn)化1、從渠道切入2、從網(wǎng)點(diǎn)切入強(qiáng)化日常輔導(dǎo)，改變思想觀(guān)念；做好自我銷(xiāo)售，提高柜員信心樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面；提高服務(wù)水平，建立良好關(guān)系加大公司支援力度，適時(shí)采用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)形

8、式打破僵局，及時(shí)表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)案例分享——從網(wǎng)點(diǎn)切入原因分析——？分理處該網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)1-8月份業(yè)績(jī)比較好，主要由客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售。但全市儲(chǔ)蓄任務(wù)完成情況不理想，9月初市行政策調(diào)整，不準(zhǔn)公司人員進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，不得直接銷(xiāo)售，給柜員手續(xù)費(fèi)比例降0.3%，完不成儲(chǔ)蓄任務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)不發(fā)手續(xù)費(fèi)、主任撤職。9月份該網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)大幅下滑。網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)儲(chǔ)蓄完成情況較好，曾有良好