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1、銷售人員面試試題優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”，加強(qiáng)并穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，是保證企業(yè)/專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會關(guān)系……根據(jù)專業(yè)人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個(gè)方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項(xiàng)能力是：客戶了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、工作時(shí)間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷
2、售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5項(xiàng)因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實(shí)可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個(gè)知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護(hù)客戶和一貫化的自我管理能力”。在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實(shí)了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項(xiàng)要點(diǎn)提示：★面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運(yùn)用動機(jī)問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對
3、應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)以期得到真實(shí)的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時(shí)會比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個(gè)時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)，讓應(yīng)聘者放松下來，這個(gè)時(shí)候，得到的答案也許才是真實(shí)可靠的?！飯鼍皽y試場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。即設(shè)計(jì)銷售場景或者讓應(yīng)聘者進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實(shí)信息。當(dāng)然，對于被考察者也有問題要答，比
4、如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個(gè)合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個(gè)有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，
5、以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。1、請您自我介紹一下好嗎？2、您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長是什么？3、您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4、請講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？5、請說一下別人是怎樣看你的？6、你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7、在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？（這個(gè)問題旨在公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對演講能力的自我評價(jià)。）
6、二、自信心：1、您是否想過以何種方式超越您的同事？2、如果您在一個(gè)士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：1、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的，如果您進(jìn)入專賣店兩個(gè)月仍沒有訂單您會怎么想？五、工作經(jīng)驗(yàn)：1、請您詳細(xì)描述以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2、在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建
7、立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。）六、團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識。很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)者。你希望找到這樣一個(gè)人：既能帶動他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對公司/專賣店有著很高的熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1、您是如何理解團(tuán)隊(duì)精神的？試舉例；2、當(dāng)您代接
8、到其他同事的客戶投訴電話時(shí)，您將如何處理？3、您覺得
