農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

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1、第十章農(nóng)產(chǎn)品營銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)課后習(xí)題實訓(xùn)指導(dǎo)10.1農(nóng)產(chǎn)品營銷策略概述10.2農(nóng)產(chǎn)品價格策略10.3農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇10.1農(nóng)產(chǎn)品營銷策略概述10.1.1產(chǎn)品的概念產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運送安裝信用維修保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品10.1.2農(nóng)產(chǎn)品包裝策略1、包裝的功能（1）保護商品（2）便于運輸、貯存、攜帶和使用。（3）促進銷售（4）增加商品的價值（5）環(huán)保功能2、包裝設(shè)計的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費者觀念的變化。（2）滿足消費者的心理變化。（3）體現(xiàn)消費者個性。（4）產(chǎn)品包裝更換時要慎重。（5）產(chǎn)

2、品包裝要適度。（6）包裝圖案的設(shè)計必須以吸引顧客注意力為中心。（7）包裝設(shè)計要考慮文化這一因素。（8）重視防止包裝的模仿和“盜版”。模仿包裝新奇包裝3、包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略（2）等級包裝策略（3）配套包裝（4）多用途包裝（5）附贈品包裝策略4、特殊包裝5、創(chuàng)新包裝返回10.2農(nóng)產(chǎn)品定價策略10.2.1影響農(nóng)產(chǎn)品定價的因素價格，是購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣的數(shù)量。在制訂價格時，一般受如下四大類因素影響：定價目標(biāo)成本因素市場因素政府因素影響因素定價目標(biāo):維持生存當(dāng)期利潤最大化提高市場占有率成本因素:關(guān)稅中間商和運輸

3、成本生產(chǎn)成本匯率波動市場因素需求競爭政府因素規(guī)定價格上下限以補貼干預(yù)產(chǎn)品定價10.2.2定價方法1、常用的定價方法有：◆成本導(dǎo)向定價法◆需求導(dǎo)向定價法◆競爭導(dǎo)向定價法（1）成本加成定價法單位成本10元成本加成率為10%，賣價該訂是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）單價=（固定成本+目標(biāo)利潤）÷預(yù)計銷量+單位變動成本（2）目標(biāo)利潤定價法我本期希望有100000萬的利潤，該賣什么價呢？（3）認(rèn)知價值定價法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價1萬元我認(rèn)為它值3萬，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈

4、賺2萬（4）民航的差別定價按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團體、兒童按時間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機按距離單程、來回程、聯(lián)程、按出票時間預(yù)購、既購（5）隨行就市定價策略老板，A公司的定價是20元B公司是25元我們就訂23元吧（6）密封投標(biāo)定價法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)10.2.3定價策略1、新產(chǎn)品定價策略（1）撇脂定價策略就是為產(chǎn)品定一個高價,以在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標(biāo),而不是以實現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。（2）滲透定價策略最初設(shè)定低價,以便迅速且深入地進入市場,從而

5、吸引大量顧客,迅速擴大市場占有率?！捌仓倍▋r優(yōu)缺點分析優(yōu)點利潤高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點抑制需求易誘發(fā)競爭大的競爭者擠入“滲透”定價優(yōu)缺點分析缺點利潤低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒有降價空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價優(yōu)點促進需求市場占有率高不易誘發(fā)競爭2.產(chǎn)品組合定價策略1、產(chǎn)品線定價產(chǎn)品線定價（product-linepricing）是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點。2、附帶產(chǎn)品定價備選產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品定價，即以較低價銷售主產(chǎn)品來吸引顧客，以

6、較高價銷售備選和附屬產(chǎn)品來增加利潤。長虹14“長虹18”長虹21“長虹25”長虹29長虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線定價價格等級不同尺寸的成本差異顧客對不同尺寸的評價競爭對手的價格等級價格等級12元/噸你這蔗渣怎么賣得這么便宜？蔗糖好賣，而蔗渣難賣副產(chǎn)品定價打印機850元墨盒249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價3、心理定價法9.97元9.92元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價精確給人以信賴感低價值商品9.98元中國人喜歡8和6零頭定價心理定價法——聲

7、望定價名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份心理定價法——招徠定價快來買啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？4、折扣與折讓定價策略折扣與折讓，是為了鼓勵顧客采取有利于公司的購買行動而對基礎(chǔ)售價所作的調(diào)整。一般包括以下形式：－現(xiàn)金折扣－數(shù)量折扣－功能折扣－季節(jié)折扣－折讓返回10.3農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇10.3.1分銷渠道的策略選擇的意義1、分銷渠道的含義與作用是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助

8、所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷（2）反饋信息（3）促進銷售（4）承擔(dān)風(fēng)險（5）實體分配思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客2、分銷渠道的類型生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式短渠道與長渠道中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限