農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略2

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1、第十章農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)目標(biāo)課后習(xí)題實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)10.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述10.2農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格策略10.3農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的策略選擇10.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略概述10.1.1產(chǎn)品的概念產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運(yùn)送安裝信用維修保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品10.1.2農(nóng)產(chǎn)品包裝策略1、包裝的功能（1）保護(hù)商品（2）便于運(yùn)輸、貯存、攜帶和使用。（3）促進(jìn)銷(xiāo)售（4）增加商品的價(jià)值（5）環(huán)保功能2、包裝設(shè)計(jì)的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀(guān)念的變化。（2）滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理變化。（3）體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性。（4）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。

2、（5）產(chǎn)品包裝要適度。（6）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心。（7）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因素。（8）重視防止包裝的模仿和“盜版”。模仿包裝新奇包裝3、包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略（2）等級(jí)包裝策略（3）配套包裝（4）多用途包裝（5）附贈(zèng)品包裝策略4、特殊包裝5、創(chuàng)新包裝返回10.2農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略10.2.1影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素價(jià)格，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類(lèi)因素影響：定價(jià)目標(biāo)成本因素市場(chǎng)因素政府因素影響因素定價(jià)目標(biāo):維持生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化提高市場(chǎng)占有率成本因素:

3、關(guān)稅中間商和運(yùn)輸成本生產(chǎn)成本匯率波動(dòng)市場(chǎng)因素需求競(jìng)爭(zhēng)政府因素規(guī)定價(jià)格上下限以補(bǔ)貼干預(yù)產(chǎn)品定價(jià)10.2.2定價(jià)方法1、常用的定價(jià)方法有：◆成本導(dǎo)向定價(jià)法◆需求導(dǎo)向定價(jià)法◆競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（1）成本加成定價(jià)法單位成本10元成本加成率為10%，賣(mài)價(jià)該訂是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）單價(jià)=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)量+單位變動(dòng)成本（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法我本期希望有100000萬(wàn)的利潤(rùn)，該賣(mài)什么價(jià)呢？（3）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬(wàn)元我認(rèn)為它值3

4、萬(wàn)，你愿意賣(mài)嗎？發(fā)了！凈賺2萬(wàn)（4）民航的差別定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)（5）隨行就市定價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B公司是25元我們就訂23元吧（6）密封投標(biāo)定價(jià)法10萬(wàn)元10.5萬(wàn)元9.9萬(wàn)元11萬(wàn)元工程投標(biāo)10.2.3定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷(xiāo)量為目標(biāo)。（2）滲透定價(jià)策略最初設(shè)定低價(jià)

5、,以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！捌仓倍▋r(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收成本快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入“滲透”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收成本慢認(rèn)知質(zhì)量低沒(méi)有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)2.產(chǎn)品組合定價(jià)策略1、產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)（product-linepricing）是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)同樣產(chǎn)品線(xiàn)不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計(jì)幾種不同檔次的產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn)。2、附帶產(chǎn)品定價(jià)備選產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品

6、定價(jià)，即以較低價(jià)銷(xiāo)售主產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，以較高價(jià)銷(xiāo)售備選和附屬產(chǎn)品來(lái)增加利潤(rùn)。長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)12元/噸你這蔗渣怎么賣(mài)得這么便宜？蔗糖好賣(mài)，而蔗渣難賣(mài)副產(chǎn)品定價(jià)打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián)，我主要在墨盒上賺錢(qián)附帶產(chǎn)品定價(jià)3、心理定價(jià)法9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感低價(jià)值商品9

7、.98元中國(guó)人喜歡8和6零頭定價(jià)心理定價(jià)法——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份心理定價(jià)法——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？4、折扣與折讓定價(jià)策略折扣與折讓?zhuān)菫榱斯膭?lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式：－現(xiàn)金折扣－數(shù)量折扣－功能折扣－季節(jié)折扣－折讓返回10.3農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的策略選擇10.3.1分銷(xiāo)渠道的策略選擇的意義1、分銷(xiāo)渠道的含義與作用是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生

8、產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷(xiāo)（2）反饋信息（3）促進(jìn)銷(xiāo)售（4）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（5）實(shí)體分配思考下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客2、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式短渠道與長(zhǎng)渠道中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限