健身俱樂部銷售手冊(cè)完整

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1、目錄前言………………………………………………第1頁-第3頁崗位描述和職位概述……………………………第4頁-第7頁韋德銷售原則……………………………………第8頁-第9頁銷售工作流程………………………………………第10頁-第40頁電話咨詢………………………………………………第10頁-第16頁現(xiàn)場(chǎng)接待……………………………………………第16頁-第26頁如何應(yīng)對(duì)拒絕和成交…………………………………第26頁-底35頁外場(chǎng)工作………………………………………………第35頁-第38頁其他事項(xiàng)……………………………………

2、…………第38頁-第40頁銷售制度……………………………………………第41頁-第47頁辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件……………………………第45頁-第48頁總結(jié)…………………………………………………第49頁銷售表格及相關(guān)協(xié)意書………………………………第50頁-57頁銷售手冊(cè)成功的會(huì)籍顧問需要真實(shí)、誠(chéng)懇、信心和常識(shí)，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會(huì)說：“你們的會(huì)員卡我要了！”。不錯(cuò)，一個(gè)好的會(huì)籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時(shí)他也需要一份好的工作流程手冊(cè)去輔助指導(dǎo)。韋德健身的特色生態(tài)健身

3、創(chuàng)導(dǎo)者；亞健康治療中心；提供免費(fèi)私教服務(wù)。韋德健身的中心思想我們比別人更強(qiáng)大，因?yàn)椋何覀兲岢松鷳B(tài)健身及亞健康治療中心；我們呵護(hù)我們的會(huì)員并且彼此關(guān)心；我們?cè)诎l(fā)展中不斷完善；我們比別人更好，因?yàn)椋何覀兏淖兞巳说纳罘绞?；我們總是善于進(jìn)??；我們非常注重服務(wù)；我們比別人更加強(qiáng)大，因?yàn)椋何覀冴P(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴；我們重視于會(huì)員的關(guān)系，知道會(huì)員是我們的一切。我們給與員工及會(huì)員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。韋德健身理念：我們的朋友是健康；我們的敵人是疾??；我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)

4、院。崗位描述和職位概述銷售經(jīng)理的崗位描述職位：銷售經(jīng)理監(jiān)管：分店經(jīng)理崗位描述：營(yíng)運(yùn)和監(jiān)管整個(gè)銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項(xiàng)目并且監(jiān)管所有銷售管理事項(xiàng)。1.60%積極銷售會(huì)員資格，以達(dá)到個(gè)人銷量目的和目標(biāo)2.4%協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)3.5%提供激勵(lì)項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂4.10%不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目5.3%聘用和聘雇銷售人員6.5%在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況7.3%審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易8.5%為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管9.2%與市場(chǎng)人員一起

5、，銷售工作而共同努力10.3%其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部?jī)?nèi)的一些特殊作用?；緧徫灰?.具有三年俱樂部會(huì)員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級(jí)銷售人員2.專業(yè)銷售培訓(xùn)3.在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部?jī)?nèi)的另一崗位工作滿兩年的經(jīng)歷4.必須能夠?yàn)樗袉T工樹立一個(gè)專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注重細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理職位概述：此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷售人員，最終使得俱樂部會(huì)員卡銷售總量得以增加他/她必須能夠：1.聘用和解雇銷售人員2.在會(huì)員卡銷售方面，保持高水平的

6、工人銷量3.培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營(yíng)運(yùn)流程4.能夠經(jīng)常性地對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估，以確保他們能正確的實(shí)施5.通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估模式，來評(píng)估銷售過程6.為每一位銷售人員建立工作檔案7.根據(jù)營(yíng)銷和廣告計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷售工作8.為銷售人員上銷售培訓(xùn)課9.發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題10.安排定期會(huì)議，提前計(jì)劃時(shí)間表并且照此行事11.保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)12.支持整個(gè)銷售隊(duì)伍13.直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策14.銷售人員工作報(bào)告的管理15.協(xié)助進(jìn)行預(yù)算和年度計(jì)劃，包括為銷售

7、部門指定指標(biāo)16.向銷售人員和俱樂部管理人員報(bào)告月中和月底銷售百分比你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動(dòng)的人，因此，因?yàn)槭亲詈玫慕處熀驮瓌?dòng)力。1.你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實(shí)現(xiàn)2.作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識(shí)，致力于俱樂部工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時(shí)間3.保持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作4.學(xué)習(xí)、銷售、并傳授銷售人員崗位描述職位：銷售人員監(jiān)管上級(jí)：銷售經(jīng)理崗位概述：銷售人員負(fù)責(zé)銷售會(huì)員卡，崗位要求銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準(zhǔn)會(huì)員，其他40%可

8、能來自于俱樂部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個(gè)人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對(duì)于新的會(huì)員卡銷售的個(gè)人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。責(zé)任與近似的時(shí)間分配：1.15%電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn)2.4%向可能成為會(huì)員者發(fā)送郵件3.60%走訪有希望成為會(huì)員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹4.10%跟進(jìn)新會(huì)員，了解他們5.3%規(guī)劃工作與行政支援6.3%參加會(huì)議7.3%參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目8.8%參加特別活動(dòng)基本崗位要求1