健身俱樂部銷售手冊(完整)

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1、目錄前言………………………………………………第1頁-第3頁崗位描述和職位概述……………………………第4頁-第7頁韋德銷售原則……………………………………第8頁-第9頁銷售工作流程………………………………………第10頁-第40頁電話咨詢………………………………………………第10頁-第16頁現(xiàn)場接待……………………………………………第16頁-第26頁如何應(yīng)對拒絕和成交…………………………………第26頁-底35頁外場工作………………………………………………第35頁-第38頁其他事項………………………………………………第38頁-第40頁銷售制度………………………

2、……………………第41頁-第47頁辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件……………………………第45頁-第48頁總結(jié)…………………………………………………第49頁銷售表格及相關(guān)協(xié)意書………………………………第50頁-57頁銷售手冊成功的會籍顧問需要真實、誠懇、信心和常識，再用熱情包裹、再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會說：“你們的會員卡我要了！”。不錯，一個好的會籍顧問確實需要很多方面的綜合，但同時他也需要一份好的工作流程手冊去輔助指導(dǎo)。韋德健身的特色生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者；亞健康治療中心；提供免費私教服務(wù)。韋德健身的中心思想我們比別人更強大，因為：我們提倡了生態(tài)健身及

3、亞健康治療中心；我們呵護我們的會員并且彼此關(guān)心；我們在發(fā)展中不斷完善；我們比別人更好，因為：我們改變了人的生活方式；我們總是善于進??；我們非常注重服務(wù)；我們比別人更加強大，因為：我們關(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴；我們重視于會員的關(guān)系，知道會員是我們的一切。我們給與員工及會員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。韋德健身理念：我們的朋友是健康；我們的敵人是疾?。晃覀兊母偁帉κ质轻t(yī)院。崗位描述和職位概述銷售經(jīng)理的崗位描述職位：銷售經(jīng)理監(jiān)管：分店經(jīng)理崗位描述：營運和監(jiān)管整個銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項

4、目并且監(jiān)管所有銷售管理事項。1.60%積極銷售會員資格，以達(dá)到個人銷量目的和目標(biāo)2.4%協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)3.5%提供激勵項目并且保持員工士氣高昂4.10%不間斷地提供員工培訓(xùn)項目5.3%聘用和聘雇銷售人員6.5%在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況7.3%審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易8.5%為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管9.2%與市場人員一起，銷售工作而共同努力10.3%其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用?；緧徫灰?.具有三年俱樂部會員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級銷售人員2.專業(yè)銷售培訓(xùn)3.在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或

5、者俱樂部內(nèi)的另一崗位工作滿兩年的經(jīng)歷4.必須能夠為所有員工樹立一個專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注重細(xì)節(jié)。銷售經(jīng)理職位概述：此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個單個銷售人員，最終使得俱樂部會員卡銷售總量得以增加他/她必須能夠：1.聘用和解雇銷售人員2.在會員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量3.培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營運流程4.能夠經(jīng)常性地對銷售人員進行評估，以確保他們能正確的實施5.通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評估模式，來評估銷售過程6.為每一位銷售人員建立工作檔案7.根據(jù)營銷和廣告計劃，協(xié)調(diào)銷售工作8.為銷售人員上銷售培訓(xùn)課9.發(fā)現(xiàn)銷售工作中

6、的問題并且解決問題10.安排定期會議，提前計劃時間表并且照此行事11.保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)12.支持整個銷售隊伍13.直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策14.銷售人員工作報告的管理15.協(xié)助進行預(yù)算和年度計劃，包括為銷售部門指定指標(biāo)16.向銷售人員和俱樂部管理人員報告月中和月底銷售百分比你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動的人，因此，因為是最好的教師和原動力。1.你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實現(xiàn)2.作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識，致力于俱樂部工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時間3.保持高度的活力，樂于工作

7、，并能專注于工作4.學(xué)習(xí)、銷售、并傳授銷售人員崗位描述職位：銷售人員監(jiān)管上級：銷售經(jīng)理崗位概述：銷售人員負(fù)責(zé)銷售會員卡，崗位要求銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準(zhǔn)會員，其他40%可能來自于俱樂部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，個人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進，以及對于新的會員卡銷售的個人跟進也是此份工作的一部分。責(zé)任與近似的時間分配：1.15%電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進2.4%向可能成為會員者發(fā)送郵件3.60%走訪有希望成為會員者并且進行實際的銷售性介紹4.10%跟進新會員，了解他們5.3%規(guī)劃工作與行政支

8、援6.3%參加會議7.3%參加不間斷的培訓(xùn)項目8.8%參加特別活動基本崗位要求1