屈臣氏渠道分析報(bào)告

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1、天津農(nóng)學(xué)院課程論文（2015-2016學(xué)年第一學(xué)期）期末作業(yè)題目：屈臣氏的分銷渠道分析課程名稱營(yíng)銷渠道管理學(xué)生姓名高婧學(xué)號(hào)1405112201二級(jí)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院系別市場(chǎng)營(yíng)銷系專業(yè)班級(jí)2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)升本2班成績(jī)?cè)u(píng)定10摘要屈臣氏保健美容產(chǎn)品零售帝國(guó)的成功，是多方因素綜合而成的結(jié)果，本文主要從對(duì)屈臣氏的品牌到它的產(chǎn)品組合的研究，引出屈臣氏在渠道方面區(qū)別于其他零售連鎖的優(yōu)勢(shì)，屈臣氏的自有產(chǎn)品和第三方入住品牌的結(jié)合，采取線上與線下的全方位組合營(yíng)銷模式，與時(shí)俱進(jìn)的不斷發(fā)展創(chuàng)新，是屈臣氏能夠取得持續(xù)發(fā)展壯大的主要因素，但在面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)上，屈臣氏還將繼續(xù)處理如何更好的把握優(yōu)勢(shì)，在渠道方面

2、的創(chuàng)新，帶領(lǐng)企業(yè)朝更好的方向發(fā)展。關(guān)鍵詞：屈臣氏，連鎖經(jīng)營(yíng)，渠道10目錄1引言42屈臣氏集團(tuán)的簡(jiǎn)介43屈臣氏品牌44屈臣氏渠道策略44.1屈臣氏零售渠道分析54.2屈臣氏零售渠道結(jié)構(gòu)54.3獨(dú)特的分銷模式——線上與線下64.3.1線下分銷——旗艦店與普通店并舉64.3.2線上分銷——第三方電子商務(wù)平臺(tái)75屈臣氏的渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析85.1優(yōu)勢(shì)85.1.1連鎖經(jīng)營(yíng)模式85.1.2自有品牌的助力145.2劣勢(shì)146對(duì)屈臣氏的未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)建議17參考文獻(xiàn)21屈臣氏零售營(yíng)銷渠道分析高婧（天津農(nóng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）1、引言零售商擁有即成的銷售渠道，創(chuàng)建自有品牌，可以充分利用到這點(diǎn)，將自有品牌與代

3、理的品牌一起上架銷售，既提高效率，也降低了成本。屈臣氏作為全球首屈一指的個(gè)人護(hù)理用品、美容、護(hù)膚業(yè)巨頭在亞洲及歐洲35個(gè)市場(chǎng)、1,800多個(gè)城市共擁有19個(gè)零售品牌及逾8,300間零售商店。2006年10月又決定近幾年不接受任何形式加盟。其渠道控制范圍廣泛，強(qiáng)度高。屈臣氏自有品牌在中國(guó)迅速增長(zhǎng)．在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品銷售市場(chǎng)中占2l％的份額，香港和記黃埔旗下的屈臣氏集團(tuán)在內(nèi)地已擁有400多家店鋪。其中自有品牌已由最初20010多個(gè)產(chǎn)品類別迅速增長(zhǎng)到1000多個(gè)。自有品牌商品直接進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)銷售。還能輕易取得上佳陳列位置。2、屈臣氏的簡(jiǎn)介大約在1828年，一位名叫A﹒S﹒Watson的英國(guó)人在廣州開(kāi)

4、了家西藥房，取名香港大藥房。鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，這個(gè)藥房向香港政府注冊(cè)，注冊(cè)的名稱使用Watson＆Co．A．S，并用廣東方言將公司名譯為"屈臣氏大藥房"，這是"屈臣氏"的由來(lái)。1886年，該公司進(jìn)行改組，成為公眾性股份有限公司。第二年該公司在上海南京路設(shè)立分號(hào)，以后又相繼在漢口、天津、福州、廈門等城市設(shè)立分號(hào)或代理處，經(jīng)營(yíng)中西醫(yī)結(jié)合的各種藥品。在本世紀(jì)初，"屈臣氏"是遠(yuǎn)東最大的藥房，其中又以上海分號(hào)的營(yíng)業(yè)額最大。?解放后，"屈臣氏"退出中國(guó)，而后在八十年代"屈臣氏"又重返上海，與益民食品一廠聯(lián)合成立益民屈臣氏食品公司。?在1981年，屈臣氏成為李嘉誠(chéng)旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司，

5、憑借和黃雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和靈活的經(jīng)營(yíng)理念，屈臣氏經(jīng)營(yíng)的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。3、屈臣氏的品牌要探究一個(gè)成功企業(yè)的渠道模式，研究他的品牌是必不可少的。從2001年起，屈臣氏開(kāi)始著力發(fā)展自有品牌。據(jù)了解，目前屈臣氏自有品牌的種類已達(dá)2000種，覆蓋肌膚護(hù)理類、沐浴類、頭發(fā)護(hù)理、造型類、女士護(hù)理產(chǎn)品、男士護(hù)理產(chǎn)品以及保健品等。2009年還增加了差不多240種不同類型的產(chǎn)品。通過(guò)一系列的政策扶持，屈臣氏自有品牌在屈臣氏全國(guó)門店同一線代理品牌的差距正在不斷縮小。不過(guò)，屈臣氏在新的自有品牌的開(kāi)發(fā)策略上并不像沃爾瑪和家樂(lè)福等零售巨頭是對(duì)于商店不完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充，而

6、是主要以店內(nèi)暢銷品和潛力新品為目標(biāo)焦點(diǎn)，采取貼身跟進(jìn)的策略。當(dāng)潛力新品在店內(nèi)的市場(chǎng)表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)時(shí)，屈臣氏就會(huì)立即進(jìn)行仿制跟進(jìn)。很多人因此直接把琳瑯滿目的屈臣氏自有品牌系列產(chǎn)品定義為屈臣氏一線代理品牌當(dāng)中暢銷品的“仿制產(chǎn)品”或是“特價(jià)產(chǎn)品”。4、屈臣氏的渠道策略4.1渠道分析10傳統(tǒng)的分銷渠道包括生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者，屈臣氏作為一家知名的保健及美容品牌，既是生產(chǎn)商又是零售商。由于屈臣氏雄厚的資金支持，開(kāi)創(chuàng)了直營(yíng)連鎖模式，業(yè)務(wù)遍布34各地區(qū)，共經(jīng)營(yíng)超過(guò)8400間零售店。不僅在中國(guó)內(nèi)地，在香港、澳門、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、菲律賓、韓國(guó)等地區(qū)也有它的店面，屈臣

7、氏的零售業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)是數(shù)一數(shù)二的。為向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)，生產(chǎn)者一方面要大量投資產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，另一方面要控制產(chǎn)品質(zhì)量，努力提高顧客滿意度。生產(chǎn)適銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，建立良好的客戶關(guān)系管理體系成為當(dāng)代生產(chǎn)者的最主要任務(wù)。屈臣氏的分銷策略：第一，屈臣氏采取嚴(yán)格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特許店銷售，以確保渠道潔凈避免不必要的費(fèi)用支出。第二，選擇寬而短的渠道策略，充分利用廣泛的連鎖分店、網(wǎng)上銷售、郵售等，去除不必要的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，采取