營(yíng)銷方案-###項(xiàng)目營(yíng)銷方案

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1、###項(xiàng)目營(yíng)銷方案目錄：一、市場(chǎng)情況分析二、項(xiàng)目分析三、客戶分析四、項(xiàng)目定位五、營(yíng)銷策略一、市場(chǎng)情況分析■市場(chǎng)大勢(shì)情況■區(qū)位市場(chǎng)情況■競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況市場(chǎng)大勢(shì)：由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)遭遇寒流，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)已出現(xiàn)明顯的衰退跡象。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在連續(xù)多年高增長(zhǎng)之后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也出現(xiàn)了一系列顯著變化：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑、資本市場(chǎng)低迷、不少中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難、商業(yè)信心走弱；對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)影響：1、商品房空置面積迅速上升，企業(yè)投資信息和動(dòng)力嚴(yán)重不足。2、外資有計(jì)劃撤離中國(guó)樓市直接影響房地產(chǎn)行業(yè)景氣。3、股市低迷導(dǎo)致其融資功能幾近

2、喪失。4、失業(yè)和減薪降低住房消費(fèi)能力。5、金融緊縮壓制房地產(chǎn)企業(yè)融資。一、市場(chǎng)情況分析結(jié)論：面對(duì)形式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，快速銷售、快速回籠資金加強(qiáng)企業(yè)資金鏈健康運(yùn)轉(zhuǎn)是當(dāng)前重中之重。區(qū)位市場(chǎng)情況：■小平島區(qū)域■塔河灣區(qū)域■龍王塘區(qū)域一、市場(chǎng)情況分析塔河灣區(qū)域小平島區(qū)域龍王塘區(qū)域緊鄰大學(xué)城和老城區(qū)。配套基本由老城區(qū)提供。位于旅順南路中段配套較差。離大連市區(qū)較近，配套主要依賴凌水區(qū)域。一、市場(chǎng)情況分析小平島區(qū)域：代表樓盤：一、市場(chǎng)情況分析塔河灣區(qū)域：區(qū)域樓盤：一、市場(chǎng)情況分析龍王塘區(qū)域：區(qū)域樓盤：一、市場(chǎng)情況分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況：二、項(xiàng)目分析■

3、項(xiàng)目周邊發(fā)展規(guī)劃■項(xiàng)目SWOT分析三、客戶分析■外地客戶■本地客戶■其他客戶四、銷售策略■銷售總思路■銷售方式擬定■銷售策略擬定■價(jià)格策略擬定■銷售周期擬定一、銷售總思路角度一：搶時(shí)間,通過全新概念炒作搶占市場(chǎng)份額的市場(chǎng)策略角度二：差異化的產(chǎn)品定位、高性價(jià)比形象的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略角度三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值，追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略二、銷售方式擬定■銷售部現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷方式■定點(diǎn)行銷方式■網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式■事件營(yíng)銷方式（一）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷方式◎一對(duì)一接待方式——建立詳細(xì)的客戶資料檔案每個(gè)銷售人員都要對(duì)本項(xiàng)目發(fā)自內(nèi)心的熱愛與自豪，一個(gè)有境界的銷售人

4、員首先是替客戶選到合適的房子，其次才是把房子賣掉。每個(gè)客戶都由銷售顧問全程監(jiān)管，使客戶得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。◎重要客戶專署接待方式——給客戶尊貴感據(jù)了解，周邊項(xiàng)目老客戶帶新客戶是新來訪客戶的主力軍，所以對(duì)于有影響面的重要客戶由主管負(fù)責(zé)接待、講解、指導(dǎo)購房等事宜，增強(qiáng)客戶的尊貴感，促使客戶推薦身邊親戚、朋友購買。100%的客戶是在現(xiàn)場(chǎng)成交，所以賣場(chǎng)的裝飾、銷售氛圍的營(yíng)造、銷售人員的能力在整個(gè)營(yíng)銷過程中是至關(guān)重要賣場(chǎng)的裝飾銷售氛圍的營(yíng)造銷售人員的能力銷售流程－－人性化服務(wù)感受尊重1.客戶致電，置業(yè)顧問介紹概況并預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)洽談時(shí)間；2.

5、直接到訪，置業(yè)顧問按流程逐一介紹；3.帶客戶進(jìn)入銷售案場(chǎng)，置業(yè)顧問在沙盤前做項(xiàng)目整體介紹；4.置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶進(jìn)行戶型介紹；5.置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)詳細(xì)講解產(chǎn)品；6.置業(yè)顧問帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)；7.置業(yè)顧問向控臺(tái)確定房源；8.客戶辦理購房手續(xù)（直接交首付簽約）；9.到按揭中心辦理貸款手續(xù)(一站式服務(wù)，客戶可以先填貸款協(xié)議，需要的手續(xù)可以以快遞或別人代交的方式）；10.交屋（根據(jù)具體情況制定完整的工作流程）。這些流程看似普通，可是真正能一步步規(guī)范運(yùn)作的，沒有多少。這幾年的市場(chǎng)好，銷售看不出技巧，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，銷售的水平還是

6、有很大差異的。銷售部的管理、銷售人員的素質(zhì)、銷售現(xiàn)場(chǎng)的掌控都是成功銷售的關(guān)鍵?，F(xiàn)場(chǎng)銷售細(xì)節(jié)：（1）致電：本項(xiàng)目會(huì)做致電有禮的宣傳，讓更多的客戶關(guān)注項(xiàng)目，銷售顧問會(huì)給客戶做詳細(xì)的記錄，保證客戶下次到訪有賓至如歸的感覺；（2）到訪：預(yù)約客戶到訪，如果有車保安會(huì)將客戶引導(dǎo)到停車位，通知置業(yè)顧問，相應(yīng)的置業(yè)顧問做好接待準(zhǔn)備；（3）進(jìn)入銷售案場(chǎng)：置業(yè)顧問會(huì)給客戶遞上溫?zé)岬拿恚蛻粼诓聊槻潦值耐瑫r(shí)放松心情，并將自己的節(jié)奏放慢，置業(yè)顧問會(huì)送上客戶喜歡的飲品，讓其有好心情聽置業(yè)顧問的整體介紹（4）影音室：需要制作宣傳片，一部?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品宣傳片

7、可以從畫面、音樂、思想等方面感染觀看者，使其在輕松自然的環(huán)境下，在欣賞影片的同時(shí)，已經(jīng)了解了未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)、樓盤布局、造型、空間、綠化、景觀、陽光、生活方式等樓盤所有優(yōu)點(diǎn)，從而受到震撼而產(chǎn)生強(qiáng)烈購買欲。尤其對(duì)沒有示范區(qū)的項(xiàng)目更為適用。（5）洽談區(qū)：一對(duì)一服務(wù)，置業(yè)顧問全程一對(duì)一服務(wù)，避免多次詢問的尷尬，售樓處內(nèi)可設(shè)置耳麥，銷售顧問和控臺(tái)可以隨時(shí)溝通，確定房源，避免銷售顧問往返于洽談區(qū)和控臺(tái)間，浪費(fèi)客戶的時(shí)間。上述幾點(diǎn)接待流程中的細(xì)節(jié)，如果能做到自然、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，便能體現(xiàn)出項(xiàng)目的專業(yè)性和開發(fā)商的做事態(tài)度，達(dá)到樹立產(chǎn)品品質(zhì)的

8、目的。（二）定點(diǎn)行銷除在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓處外，基于公交車和人流的考慮，建議選擇城市中心位置，以看樓車為中心設(shè)立臨時(shí)售樓處，即可擴(kuò)大項(xiàng)目推廣半徑，又可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。軟件園菜市街西安路行銷派單是項(xiàng)目銷售行之有效的推廣方式，能夠在短時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)全面覆蓋，拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來訪量。具有