珠寶品牌營(yíng)銷案例分析

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1、珠寶品牌營(yíng)銷案例分析一、大成記珠寶店簡(jiǎn)介大成記珠寶，位于福建師范大學(xué)文化街安德魯森面包店旁，與一家電腦銷售服務(wù)店合同一間店鋪，主營(yíng)中低端珠寶首飾，其店內(nèi)主要經(jīng)營(yíng):銀飾、瑪瑙、天然水晶、水晶洞、緬甸翡翠、黃金及黃金回收，但其側(cè)重于出售銀飾，手工編織的水品以及瑪瑙。大成記珠寶所面對(duì)的消費(fèi)群體是以30歲以下的時(shí)尚年輕一族的學(xué)生為主要消費(fèi)對(duì)象。現(xiàn)在大成記最暢銷的商品主要是銀飾、水晶和瑪瑙等系列商品。近年在學(xué)校周邊開設(shè)的珠寶首飾店有3-5家，有兩家分別位于校外學(xué)生街和校內(nèi)文化街的海緣銀飾（福州連鎖店）還有兒家在學(xué)生街的私人首飾店。但是現(xiàn)存的僅有大成記珠寶。二、近期的主要營(yíng)銷手段（―）宣傳途徑1、

2、大成記注冊(cè)了一個(gè)QQ,并利用QQ空間發(fā)布商品的圖片信息以及店內(nèi)的優(yōu)惠信息。2、利用手機(jī)短信發(fā)布店內(nèi)優(yōu)惠信息。3、店鋪張貼海報(bào)，分發(fā)有珠寶知識(shí)的小賀卡。（二）促銷手段1、以打折的方式來吸引顧客：如：五一節(jié)，足銀手鐲特價(jià)7元一克，銀飾特價(jià)吊墜20元,買銀飾項(xiàng)鏈送吊墜，水晶買一送一。。2、以抽獎(jiǎng)的方式：買滿38,就有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，“獎(jiǎng)品多多，機(jī)不可失，失不再來”。3、會(huì)員制度：在店內(nèi)消費(fèi)滿88元，可注冊(cè)為大成記會(huì)員。在每個(gè)節(jié)日、會(huì)員生日的時(shí)候,大成記會(huì)發(fā)一條溫馨祝福的短信，并提醒會(huì)員們到店領(lǐng)収精美小禮品、牛日禮物等，然后短信后再編輯上近期店內(nèi)的商品優(yōu)惠活動(dòng)。4、收集水晶活動(dòng)：大成記會(huì)員成功推

3、薦5人到店消費(fèi)，或者每單消費(fèi)滿99元都可獲得一顆天然水晶，會(huì)員收集滿自己想要的首飾所需的水晶后就可到店由店主按你的需要免費(fèi)制作。5、考慮到學(xué)生的經(jīng)濟(jì)水平，大成記為會(huì)員推出分期付款服務(wù)。首付60%,登記學(xué)生證和身份證及個(gè)人聯(lián)系方法。6、定期推出一款產(chǎn)品團(tuán)購活動(dòng)。每個(gè)月份推出一款團(tuán)購商品。7、母親節(jié)推出包郵到家服務(wù)。大成記考慮學(xué)生大部分都是外地人，母親節(jié)無法在家盡心意。推出適合母親的石榴石，珍珠等6.8折優(yōu)惠活動(dòng)。并贈(zèng)送賀卡，消費(fèi)者可領(lǐng)取10元快遞費(fèi),也可由大成記為你發(fā)送快遞到家。（三）售后服務(wù)1、終生免費(fèi)清洗服務(wù)顧客憑大成記會(huì)員卡或銷售憑證，即可免費(fèi)享受淸洗保養(yǎng)服務(wù)。2、免費(fèi)維修服務(wù)顧客

4、自購買之tl起30天內(nèi)，一亨受免費(fèi)維修服務(wù)。。3、為顧客提供專業(yè)的首飾咨詢、解答服務(wù)二'營(yíng)銷效果分析（一）問卷結(jié)果概況：收回問卷79份，其屮有48位女生，而在大成記消費(fèi)過的有19人。1.對(duì)珠寶有興趣的有42人。2.聽說過大成記的有34人。3.消費(fèi)者意愿二次購買的有17人。4.享受過大成記優(yōu)惠最多的有節(jié)日領(lǐng)取小禮物和免費(fèi)清洗銀器。5.母親節(jié)包郵到家的活動(dòng)有43人認(rèn)同。6.2個(gè)人有收集水晶珠子7.4人表示收到短信覺得煩&0人在大成記分期付款購買過(二)從問卷結(jié)果分析：1?大成記的宣傳途徑少，名字沒有打響，傳統(tǒng)的宣傳手段不夠有力。2.48人表示他們購買珠寶時(shí)，最先考慮的因素是價(jià)格，所以大成記

5、的優(yōu)惠打折活動(dòng)比較受用。3.節(jié)口短信祝福會(huì)員并通知會(huì)員領(lǐng)取小禮物受到比較大的歡迎，女生對(duì)于這種有利可圖的事情比較敏感。增加了店鋪的客流量也就會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)。4.母親節(jié)包郵活動(dòng)17人表示有興趣參加。對(duì)珠寶有興趣的人有42人，按這個(gè)比例有40%的銷售機(jī)會(huì)。這個(gè)活動(dòng)相對(duì)成功。5.收集珠子的活動(dòng)得不到太大的關(guān)注，消費(fèi)者普遍感覺珠子可有可無，不會(huì)為了得到珠子特意去買珠寶。6.團(tuán)購飾品得不到支持，大學(xué)生普遍追求個(gè)性，團(tuán)購商品會(huì)讓學(xué)生有該種飾品會(huì)泛濫的感覺。三、意見及建議(-)可取之處1、運(yùn)用得當(dāng)?shù)奈幕癄I(yíng)銷珠寶不能吃也不能穿，是一種精神層面的亨受，所以，對(duì)于珠寶銷售，就要走一條文化消費(fèi)的旅程(1)大

6、成記側(cè)重經(jīng)營(yíng)天然水晶，水晶的種類多種多樣，也有不同的意義。大學(xué)生是相對(duì)比較有文化水平的消費(fèi)群體。對(duì)簡(jiǎn)品的文化內(nèi)涵等也會(huì)比較關(guān)注。大成記在QQ空間，店鋪海報(bào),以及銷售過程中，都極力的宣傳介紹水品知識(shí)。消費(fèi)者面対琳瑯滿目的水品也不會(huì)無從下手,會(huì)根據(jù)口己的需要以及水品功能來挑選水品。先讓消費(fèi)者了解水品知識(shí)，引起消費(fèi)者的興趣,有效促進(jìn)水晶銷售量。(2)根據(jù)學(xué)生所關(guān)注的星座分類出不同星座所適合的幸運(yùn)石。還有關(guān)注當(dāng)前流行的影視劇,以及潮流明星所佩戴飾品，而推出同類別的商品。這些都是比較符合學(xué)生群體消費(fèi)習(xí)慣的。(3)把握節(jié)假日機(jī)會(huì)，根據(jù)不同節(jié)假日意義，推出具有相應(yīng)意義商品的優(yōu)惠活動(dòng)。比如，女生節(jié)具有

7、招桃花作用的粉水晶以及幾天后母親節(jié)具有補(bǔ)氣血，調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌作用，被稱為女人石的石榴石。2、關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用(1)店內(nèi)服務(wù)人員只有夫妻兩人，兩人既是老板又是員工。在對(duì)待顧客的態(tài)度上，積極方面由于是自己的店鋪，肯定是積極的。很多銷售人員都會(huì)嫌平愛富，一般都會(huì)看別人的穿著而決定自己的態(tài)度。這點(diǎn)上大成記對(duì)待每個(gè)顧客的態(tài)度都算積極。服務(wù)態(tài)度不是主打卑微小心細(xì)致。我小組組員在大成記消費(fèi)過時(shí)，夫妻兩人一人先會(huì)主張不能再優(yōu)惠，再優(yōu)惠會(huì)賠本。另一人就會(huì)說老顧客再